Förhandlingar kan mycket väl vara den viktigaste och ändå minst förstådda affärs- och livsförmågan. De flesta människor ser förhandlingar som en konflikt mellan motståndare, ett sätt att samla en motståndare genom manipulation. Med över 30 års drift av företag kan jag säga att inget kan vara längre ifrån sanningen. Förhandling är inte en boxningsmatch; det är mer som en dans mellan främlingar där deltagarna behöver utveckla en djup förståelse för varandra för att undvika att snubbla över sig själva. Detta betyder inte att du kommer att se djupt in i varandras ögon och sluta i en varm omfamning. Poängen är inte att försöka få vänner utan bara att maximera resultatet av resultatet för alla parter. Och här är den mest icke-intuitiva aspekten av att göra det: Du borde aldrig kompromiss.
'Förhandling är inte en boxningsmatch; det är mer som en dans mellan främlingar där deltagarna behöver utveckla en djup förståelse för varandra för att undvika att snubbla över sig själva. '
Jag vet, det är ingen mening; om ingen av parterna kompromissar, hur kommer man då till ett avtal? Men efter att ha varit inblandad i dussintals förhandlingar på flera miljoner dollar som spänner över gambiten från finansiering, till förvärv, till stämningar och otaliga kontrakt, har jag hittat en enda övergripande sanning: Bra förhandlingar - de som hamnar i avtal som människor kan leva med - involvera två parter som är villiga att ta sig tid att förstå och möta varandras behov snarare än att bara hitta någon godtycklig kompromisspunkt. Det betyder inte att du inte är tuff. Det krävs faktiskt en mycket hårdare och mer skicklig förhandlare för att undvika kompromisser.
angela buckman och peyton manning
Det är inte Pantstjärnor (nej, det är verkligen inte ...).
En kompromiss är bara ett lat sätt att komma förbi ett hinder; det skapar en illusion av framsteg i avsaknad av god kommunikation. En förhandling är en process för att identifiera det värde som varje part behöver och sedan kreativt leverera det. Det kräver öppen kommunikation, mycket frågande och en tydlig förståelse för vad som är värdefullt genom varje parts ögon. Jag förstår att det ibland förekommer kompromisser som den snabbaste vägen till en upplösning (om du har tittat på för många avsnitt av Pantstjärnor , du känner antagligen så för varje förhandling), men det betyder inte att det är det bästa resultatet. Och för att vara tydlig är en kompromiss att ge bort något som du behöver . Att få det du behöver (inte nödvändigtvis vad du vill) är ingen kompromiss. Så vet vad du behöver.
'En kompromiss är bara ett lat sätt att komma förbi ett hinder; det skapar en illusion av framsteg i avsaknad av god kommunikation. '
Jag minns en förhandling med en stor kund som är intresserad av att köpa ett innovationsutbildningsprogram från oss. Förhandlingarna drog i flera månader. Häftpunkten var det höga priset på programmet när det levererades till tiotusentals globala medarbetare. Bemanningen och resorna gjorde programmet otroligt dyrt. Klienten försökte sänka kostnaderna genom att minska antalet personer som skulle utbildas, men det minskade bara i våra marginaler. Vi kompromissade båda med vad vi behövde - volym deltagare för klienten och marginaler för oss. Det verkade som ett vinnarscenario och affären bröt ut tills jag ställde en enkel fråga till klienten: 'Vad är viktigast för dig - antalet personer du kan träna inom en viss budget eller kostnaden per utbildad person? '' Svaret var kostnad per person. Kunden hade andra kurser som de levererade som en del av sina utbildningserbjudanden och priserna var standardiserade. De kunde inte rulla ut en kurs som kostade tio gånger så mycket per student. Det var då det gick upp för mig att vi båda kunde sänka deras kostnader och öka våra marginaler dramatiskt genom att utbilda sina befintliga tränare för att leverera klassen. Klienten hade inte övervägt det alternativet eftersom vår utbildning var mycket specialiserad. Men vi visste hur vi skulle veterinär, träna och certifiera sina instruktörer. Vi hade båda hållit en kritisk bit dold och vi hade inte ens insett det. Plötsligt blev en förhandling som hade dragit i flera månader snabbt spårad och avslutad inom några veckor, vilket resulterade i en dramatisk värdeökning för kunden och för oss.
keely shaye smith 2014 vikt
Normalt vill ingen av parterna berätta för varandra exakt vad de värdesätter av rädsla för att de kommer att förlora hävstång. Verkligheten är att om du inte förstår vad varandra värderar, eller, ännu värre, inför din värden på den andra parten, är det osannolikt att du kommer fram till några lösning, mycket mindre en optimal. Det spelar ingen roll om det är ett långsiktigt förhållande eller en engångsförhandling - om du inte följer värdet, blir värdet oundvikligen kvar på bordet.
Fem sätt att komma till värde.
Så, hur kommer du till vad varje parti värdesätter? Det viktigaste är att obevekligt fokusera på frågor om värde. När du väl har kommit till den punkt där varje parts värderingar börjar bli tydliga kan du kreativt ta reda på hur du konstruerar rätt affär.
är eriq la salle gift
'Vi gillar alla att känna att vi har makten att böja universum, även om någonsin så lite, till vår vilja. Gissa vad, om du har fått vad du behöver, kommer universum att springa tillbaka innan bläcket är torrt. '
Här är fem enkla sätt att hjälpa dig att göra det och att undvika att falla i kompromissfällan.
- Sätt tonen för förhandlingarna genom att göra det klart att du vill förstå den andra partens begränsningar, mål och värderingar. Var inte blyg och fråga om budget, jämförbara tjänster / produkter, prioriteringar av värden, mål, vision. Det är fantastiskt hur sällan människor ens frågar om budgeten!
- Lyssna och fråga åtminstone lika mycket som du pratar och berättar. Min goda vän Judith Glaser har skrivit mycket om begreppet 'Conversational Intelligence'. Hennes förutsättning är att vi bara inte frågar och lyssnar tillräckligt. Den lilla insikten hjälpte mig i en av de mest stressiga livsförhandlingarna jag hade. Avvisa det inte.
- Acceptera att förhandlingar alltid tar längre tid än kompromiss och att varje part kommer att behöva spendera mer energi, men de kommer också att må bättre om resultatet; ha det i åtanke när du känner behov av att ta en genväg till kompromiss. För några år sedan sålde jag ett företag till en förvärvar av flera miljarder dollar. Den ansvarige för förvärvet berättade för mig att han hade arbetat med affärer 10 gånger så stora som tog kortare tid. Han ville kompromissa. Jag ville maximera värdet. Vi gjorde affären men det tog nästan ett helt år.
- Åta sig att stanna kvar i förhandlingarna tills en upplösning uppnås. Var inte den som går från bordet om du inte absolut tänker aldrig komma tillbaka.
- Kompromissa inte om inte det är absolut det sista steget innan du undertecknar ett avtal. De endast undantag från regeln Kompromiss inte är om en liten kompromiss kommer att försegla affären. Jag har varit inblandad i många fall där allt är klart och plötsligt någon vill tömma ut ett uns blod bara för att säga att de gjorde det. Bra, gör det. Vi gillar alla att känna att vi har kraften att böja universum till vår vilja, även om någonsin så lite. Gissa vad - om du har fått vad du behöver kommer universum att springa tillbaka innan bläcket är torrt.
