Kristopher B. Jones är en internetentreprenör, investerare, talare och bästsäljare. Han är grundare och tidigare VD och koncernchef för Pepperjam (säljs till eBay), verkställande partner för KBJ Capital (13 företag), och grundare och VD för ReferLocal.com .
hur gammal är brooke eden
Ett möte med den 'perfekta köparen'
I början av 2009 blev jag inbjuden till ett möte med Michael Rubin, VD för GSI Commerce (som senare blev eBay Enterprise), vid dess huvudkontor i Philadelphia. eBay Enterprise var intresserad av ett eventuellt köp av mitt internetmarknadsföringsföretag, Pepperjam.
Jag uppmanades strikt att komma ensam. Svettig och nervös gick jag in i konferensrummet. Du kunde ha klippt luften med en kniv. Michael, omgiven av sina chefer på C-nivå, satt uttryckslöst på andra sidan det stora konferensbordet.
Utan att tveka såg han mig rakt i ögonen och yttrade tre ord.
'Vad är ditt pris?'
Jag var helt förvirrad. Jag visste att standardvisdom säger till dig att aldrig 'kasta ut ett nummer'; detta är lika med att visa dina kort i fusions- och förvärvspokerspelet. Och ändå frestades jag. Där njöt jag helt av den odelade uppmärksamheten hos min ideala, perfekta köpare. Jag tog språnget och slog helt enkelt ut mitt önskade pris.
Ingen rörde sig. Du kunde ha hört en nål släppa. Efter vad som kändes som en evighet såg Michael rakt på mig igen och sa tyst, 'OK. Jag tror att vi kan få en överenskommelse. '
Börja med synergi och förtroende
I efterhand var mitt beslut att bryta konventionell visdom och namnge ett pris rätt. Uppköpsprocessen - som nu byggdes på strategisk synergi och förtroende - spelade utan problem. Några månader senare sålde mitt företag för miljoner.
hur gammal är alysia rogers
Här är 10 viktiga lektioner som jag lärde mig på min resa från start till en framgångsrik försäljning av mitt företag:
- Var laserfokuserad. Som vad som helst i livet är halva striden kristallklar om dina mål. Att sälja ett företag är inte något du gör i sista minuten. Var proaktiv om det från början.
- Zig och zag. Även om du måste vara tydlig om ditt slutmål, måste du också vara beredd att 'zig och zag' för att komma till din destination. Min resa med Pepperjam är ett klassiskt exempel. Vi startade ursprungligen som ett gourmetmatföretag på grundval av ett läckert syltrecept ihop med min mormor. Som marknadsföringschef blev jag besatt av kraften i internetmarknadsföring - webbplatser, SEO och PPC - och insåg att det var den verkliga möjligheten. Så vi skiftade växlar och fortsatte med att bygga ett av de största webb-, SEO- och affiliate-marknadsföringsföretagen i världen, som visas på Inc. 500 snabbast växande privatägda företagslista tre år i rad. I slutändan hade jag kommit väldigt långt från min mormors kök - zigging och zagging hela vägen.
- Gör en kortlista. Som med alla marknadsföringsuppgifter är den första frågan du behöver svara, 'Vem ska köpa?' Skapa en kortlista med alla dina potentiella förvärvare. Inkludera de uppenbara företagen (dvs. företag som gör vad du gör), men glöm inte de mindre uppenbara företagen (dvs. företag som inte är i din bransch men kan dra nytta av det du gör).
- Leta efter en stark strategisk passform. Din köpare bör vara en utmärkt strategisk matchning med ditt företag. Pepperjam var onekligen ett mycket starkare företag i allians med eBays resurser och vice versa.
- Knappa upp din ekonomi. M & A-processen är ett nummerspel. Få dina finansiella kontroller och system korrekt inställda från början:
- Avgränsa tydligt din personliga och professionella ekonomi. Fall inte i den klassiska entreprenörsfällan att blanda samman personliga och affärsmässiga tillgångar. Se till att du betalar en lön som är tillräckligt stor för att täcka utgifterna.
- Skapa stram ekonomisk kontroll på alla nivåer. Under Pepperjams due diligence upptäckte vi att vårt konto på 90+ dagars fordringar hade stigit på grund av otillräckliga kontroller av insamling. Även om det inte stoppade förhandlingarna kunde det ha varit ett problem. Hyr en erfaren CFO från början så att du kan undvika situationer som denna.
- Hyra en M & A-rådgivare. Anställ den bästa M & A-rådgivaren du har råd med. En M & A-rådgivare kommer att göra mycket av det tunga: att förbereda teaserdokument, skriva sammanfattningar, presentera din ekonomi i bästa ljus och ordna möten med potentiella köpare.
- Möt dina ekonomiska prognoser. Att slå dina finansiella prognoser är absolut kritiskt i M & A-processen. När du sammanställer dina treåriga ekonomiska prognoser, använd uppnåbara siffror.
- Förstå dina styrkor. Din potentiella köpare letar efter det bästa priset och har också ett intresse av att sticka hål i ditt företag. Gör en fullständig SWOT-analys så att du kan marknadsföra dina styrkor och försvara dina svagheter.
- Var synlig. Se till att du maximerar synligheten för både dig och ditt företag. Tala, skriv gästinlägg och utfärda strategiska pressmeddelanden för att få folk att prata om dig.
- Håll koll på nettovinsten. Siffran som alla köpare är intresserade av är din nettovinst eller vinst före ränta, skatter, avskrivningar och avskrivningar eller EBITDA. Ju högre EBITDA, desto högre blir din utköp.
