Huvud Sälja Ett Företag 6 Psykologiska knep som får människor att köpa något

6 Psykologiska knep som får människor att köpa något

Ditt Horoskop För Imorgon

'Vi tenderar att tro att vårt budskap är det som rör människor', säger Robert Cialdini, författaren till Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade . 'Men det är vad vi gör först för att skapa ett särskilt sinnestillstånd hos vår publik som gör dem mottagliga.' Erbjuder kaffe till exempel: Forskning har visat att när människor håller något varmt gör det dem mer generösa. Eller försök spela på vad samhällsvetenskapsmän kallar regeln för ömsesidighet. I en studie var godisbutikshandlare 42 procent mer benägna att köpa något om de fick gratis choklad. 'Många saker som formar vår sinnesstämning är så primitiva och automatiska att de inte är en del av den övervägande processen', säger Cialdini. Luta dessa instinkter till din fördel med dessa insikter.

1. Hitta gemensamma grunder

'Det är inte bara att människor vill ta itu med någon de gillar. Det är att de vill ta itu med någon som gillar dem och som är som dem, säger Cialdini. 'Människor litar på att de som gillar dem inte kommer att styra dem fel.' Visuella ledtrådar (sportkepsar, collegeringar) kan hjälpa dig att hitta gemensamma gemensamma saker på försäljningsgolvet, men för djupare förberedelser för ett kommande möte med en potentiell kund, slå sociala medier och LinkedIn hårt och göra lite rekognosering. 'Om du ser att du har en gemensam hemstad eller alma mater eller älskar att springa, vet du att styra småprat i den riktningen', säger Cialdini.

2. Känn din inledande gambit

När forskare kontaktade människor och frågade efter deras e-postadresser i utbyte mot en flaska av en ny typ av läsk, ponnierade 33 procent sin information. Men när forskare först frågade: 'Anser du att du är äventyrlig?' nästan 76 procent av människorna angav sina e-postadresser. Varför? 'Den här typen av enstaka fråga', säger Cialdini, 'ökar avsevärt andelen människor som stämplar sig som äventyrliga', vilket tillfälligt gör dem 'mycket sårbara för anpassade förfrågningar' - till exempel din tonhöjd. Om du är ett av många företag som tävlar om ett företags verksamhet, börja med att fråga: Varför bjöd du in oss här? 'De kommer att börja berätta om alla saker de tycker är fördelaktiga och kraftfulla om vad du erbjuder', förklarar Cialdini. 'Nu vet du vilka styrkor du har, och du kan dubbla ner dem.'

3. Spotlight din bästa funktion

Du kan påverka hur mycket import människor ger till kvalitet, hastighet, service eller annan funktion genom visuella ledtrådar. När forskare skapade en möbelbutik online med antingen fluffiga moln eller glänsande pennor på målsidan fann de att konsumenter som såg moln rankade komfort som viktigare än de som såg mynt. Cloud watchers var också mer benägna att söka efter information om komfortfunktioner och köpte mer bekväma (läs: dyra) möbler. Men när de ifrågasätts efteråt förnekade de flesta deltagare att molnen eller mynten hade något inflytande över deras shoppingbeteende. Som Cialdini förklarar, 'Att uppmärksamma den gynnade funktionen är effektiv inte bara för att få publiken att överväga det helt utan också för att få dem att ge funktionen en överdriven betydelse.' Med andra ord: Det kan vara dags att ompröva din webbplats målsida.

4. Dra styrka från dina nackdelar

Att peka på dina brister tjänar poäng, säger Cialdini; ju snabbare du kan göra det, desto bättre. 'Människor blir förvånade när du nämner en svaghet, och det övertygar dem om din pålitlighet', förklarar han - och sedan 'kommer de att tro djupare på vad som än kommer.' När Avis 1962 debuterade sina berömda annonser '' När du bara är nr 2, försöker du hårdare '' svängde hyresbyrån enligt uppgift från 3,2 miljoner dollar i rött till 1,2 miljoner dollar i svart, den första vinsten på 13 år. Den svängningen - jagar en svaghet med en styrka som utmanar dess relevans - är nyckeln. Prova en ram som: 'Våra installationskostnader kanske inte är de lägsta, men du kommer att få tillbaka snabbt med våra överlägsna effektiviteter.'

5. Nix-konkurrenter från din tonhöjd

Grattis till hur väl du känner dina konkurrenter. Nu, nämna dem inte. 'Det finns en väsentlig fördel för ett varumärke när konsumenterna fokuserar på det isolerat från sina konkurrenter', säger Cialdini. Faktum är att när du ber människor att överväga en viss produkt ökar deras avsikt att köpa den naturligtvis. Men när de överväger den produkten efter att ha nämnt vad din konkurrent har att erbjuda, sjunker impulsen att köpa din.

6. Knapphet säljer

Vår apahjärna får panik när resurserna är knappa - vilket gör konsumenterna mer benägna att köpa. 'FOMO är verkligt', säger Cialdini. 'Allt som spelar mot den rädslan - tickande klockemojis i en e-postmarknadsföringskampanj, begränsade erbjudanden - kan sticka den känslan av brådska och den impulsen att köpa.'