Med hjälp av massor av data och flera studier argumenterar Daniel Pink för att 99% av oss säljer något varje dag. Det här kan vara en produkt, en tjänst, en idé eller en plan för att få din make att ta dig på semester.
hur gammal är larenz tate
Här är fem viktiga ögonblick som jag vill dela med dig:
1. Förvara kunden i rummet
Vi har alla pratat om, eller funderat på, hur kunden ska vara i centrum. Idén om en kundcentrerad kultur, eller kundbesatt kultur, låter riktigt bra tills du försöker manifestera det i en riktig konversation, i ett riktigt styrelserum, i ett riktigt möte.
Varför blir det svårt? Tja, för mycket av tiden sitter kunden inte i rummet.
För att illustrera idén om kunden i rummet delar Pink en sann historia om Jeff Bezos, grundare av Amazon. Bezos har en tom stol på sitt kontor och i sina möten varje gång. Varför?
Den tomma stolen representerar kunden. Detta är ett viktigt sätt att visa att han tillsammans med sitt team alltid kommer att ha kunden i rummet. Under möten med den visuella representationen av kunden kan de komma ihåg hur kunden skulle reagera på vad de säger och även vad kunden skulle säga om de var närvarande.
Det är ett utmärkt sätt att manifestera tanken att vara kundcentrerad även om kunden inte är fysiskt där.
2. Framtidens kund
Termen prospekt är hemskt. Sluta använda den.
Ingen gillar att bli 'utsedd' eller 'riktad'. Det sätter en negativ snurr på vad du gör.
Tänk istället på framtidsutsikter som framtida kunder.
Att prata om en framtida kund som en framtida kund snarare än en prospekt humaniserar dem borta. De är inte ett objekt för en affär du försöker stänga. De är en kund att tjäna.
Det finns en subtil förändring av tänkesätt som kan hjälpa till att driva korrekta åtgärder som får någon att vilja arbeta med dig i motsats till prospektering och kasta dem till en lista med 100 andra konton.
När du närmar dig dina framtida kunder uppmuntrar Pink dig att tänka på det på det här sättet.
Tänk på din framtida kund som någon som är 300 år gammal och inte har någon aning om något av det som händer i dagens teknik. Om så är fallet, hur skulle du förklara din produkt eller tjänst?
Om du kan göra det på ett tydligt enkelt sätt, och viktigast av allt, i ett minnesvärt meddelande, är du redo att gå.
3. Bli en stor kurator
Ibland när människor hör ordet curator, tror de att det är de som behöver alla originella idéer eller att det är de som finns i rummet för att alltid komma på något lysande.
Men om du verkligen tänker på det, så är det inte fallet.
På många sätt om det är så du tänker på vad det är att vara kurator kan det faktiskt skada dig.
Vad du verkligen behöver är att se till att du har alla de bästa idéerna i rummet för att fatta ett effektivt beslut.
Som kurator är frågan du behöver ställa dig själv: 'Vad kan jag göra för att sammanföra rätt typ av information?'
Som kurator, om det finns ett problem och du har en idé att fixa det, gå inte bara med din idé.
Regera dig in och låt andra människor samarbeta och ta med sina idéer till bordet.
Ett kollektivt geni är större geni än individen.
Om du är en säljare eller en marknadsförare som läser detta just nu, fråga dig själv, försöker du lösa alla problem som din kund har eller försöker du hjälpa dem att tänka igenom det.
Pink säger att tänka på dessa 3 saker:
- Sök bra information
- Känn vad som verkligen händer
- Dela tillbaka till dem exakt vad du har hört
Vi vill alla bli hörda. Vi vill alla kännas. Vi vill alla veta att andra bryr sig. Hela denna princip kring sökande, känsla och delning kan verkligen hjälpa dig att vara en fantastisk kurator.
4. Ställ bättre frågor
Frågan 'varför' kan bli irriterande snabbt. Du kanske har upplevt detta med ett litet barn. Allt för dem är varför.
Men varför kan frågor vara fantastiska frågor.
Pink säger att det bästa sättet att ta reda på om en kund ska köpa från dig, är att gräva djupare och fråga 5 varför.
Om du frågar fem gånger varför, vet du verkligen om den här kunden ska köpa från dig eller inte, eller om din produkt verkligen kommer att lösa deras problem.
Betyder det att du bara frågar 'varför' om och om igen?
Nej. Det är irriterande. Om du kan vara intelligent om varför kan du ta reda på vad rörelsen ligger bakom problemet du försöker lösa.
Att inte gå djupare med en kund är orsaken till så många förlorade möjligheter.
Att ta sig tid att verkligen räkna ut 'varför' bakom vad det än är som för dem till dig skapar tydlighet för dig och för kunden.
Alltför ofta tänker folk inte på rotproblemet om de inte får en fråga.
5. Försälj inte. Upserve.
Denna idé är i samma riktning som att kalla människor framtidsutsikter. Ingen gillar att bli utsedd. Ingen gillar att bli riktad. På samma sätt gillar ingen att försöka bli uppsåld.
Försäljning är oundviklig. Det händer hela tiden.
Vi vet alla att sättet att växa affärer är att inte bara fokusera på dina befintliga kunder med sin egen befintliga verksamhet, utan att ständigt försöka hjälpa dem att bli bättre genom att sälja dem professionella tjänster eller ge dem tilläggsprodukter eller tilläggstjänster.
Pink gör poängen att om du verkligen vill sälja som människa vill du tänka på vad du gör som upprörande.
Detta innebär att den nya tjänsten du erbjuder kommer att tjäna dem bättre. Bara att ändra tankesättet, förändrar hur vi tänker på det.
Om du tjänar dem, erbjuder du mer service till kunden.
Det blir av med skuld att sälja.
Slutsats
Var och en av oss säljer något varje dag.
Förvara kunden i rummet.
Tänk framtida kund inte utsikter.
Bli en bra kurator.
Ställ bättre frågor.
Uppsälj inte, tjäna inte.
