Vändning ett litet företag till en stor är aldrig lätt. Statistiken är dyster. Forskning tyder på att endast en tiondel av 1 procent av företagen någonsin kommer att nå 250 miljoner dollar i årliga intäkter. En ännu mer mikroskopisk grupp, bara 0,036 procent, kommer att nå en miljard dollar i årlig försäljning.
Med andra ord, de flesta företag börjar små och stannar där.
Men om det inte är tillräckligt bra för dig, eller om du inser att det att förbli litet inte nödvändigtvis garanterar ditt företags överlevnad; det finns exempel på företag där ute som framgångsrikt har övergått från start till småföretag till fullt blomstrande stora företag.
Det är förutsättningen bakom sökningen Keith McFarland, en entreprenör och tidigare VD för Inc. 500, åtog sig att skriva sin bok, The Breakthrough Company . 'Det har alltid funnits många böcker där om hur man driver ett stort företag', säger McFarland, som nu driver sitt eget konsultföretag, McFarland Partners baserat i Salt Lake City. 'Men jag kunde inte hitta någon om hur man kan upprätthålla snabb tillväxt på lång sikt. Så jag studerade de företag som hade gjort det för att lära sig sina lektioner. '
Nedan följer några av de lärdomar som McFarland lärde sig från sin studie av banbrytande företag och hur de kan hjälpa dig att skapa en egen tillväxtstrategi.
Utveckla en tillväxtstrategi: intensiv tillväxt
En del av att komma från A till B är alltså att sätta ihop en tillväxtstrategi som, säger McFarland, 'ger dig flest resultat från minsta möjliga risk och ansträngning.' Tillväxtstrategier liknar en slags stege där steg på lägre nivåer ger mindre risk men kanske mindre snabb tillväxtpåverkan. Slutsatsen för småföretag, särskilt nystartade företag, är att fokusera på de strategier som ligger längst ner på stegen och sedan gradvis flytta dig upp efter behov. När du går vidare med att utveckla din tillväxtstrategi bör du först överväga de nedre stegen av så kallade Intensive Growth Strategies. Varje ny steg ger fler möjligheter till snabb tillväxt, men också mer risk. Dom är:
1. Marknadspenetration. Den minst riskabla tillväxtstrategin för alla företag är att helt enkelt sälja mer av sin nuvarande produkt till sina nuvarande kunder - en strategi som är perfekt av stora konsumentvaruföretag, säger McFarland. Tänk på hur du kan köpa en sexpack drycker, sedan en 12-pack och sedan ett fodral. 'Du kan inte ens köpa toalettpapper i något mindre än ett paket med 24 rullar idag', skämtar McFarland. Att hitta nya sätt för dina kunder att använda din produkt - som att göra bakpulver till en deodorizer för ditt kylskåp - är en annan form av marknadspenetration.
vem är david boreanaz gift med
2. Marknadsutveckling. Nästa steg uppför stegen är att utforma ett sätt att sälja mer av din nuvarande produkt till en angränsande marknad; till exempel att erbjuda din produkt eller tjänst till kunder i en annan stad eller stat. McFarland påpekar att många av de stora snabbväxande företagen under de senaste decennierna litade på marknadsutveckling som sin huvudsakliga tillväxtstrategi. Exempelvis öppnade Express Personnel (nu kallat Express Employment Professionals), ett bemanningsföretag som startade i Oklahoma City snabbt kontor runt om i landet via en franchisemodell. Så småningom erbjöd företaget bemanningstjänster på cirka 588 olika platser och företaget blev den femte största bemanningsföretaget i USA.
3. Alternativa kanaler . Denna tillväxtstrategi innebär att jaga kunder på ett annat sätt som till exempel att sälja dina produkter online. När Apple lade till sin detaljhandelsavdelning antog man också en alternativ kanalstrategi. Att använda Internet som ett sätt för dina kunder att få tillgång till dina produkter eller tjänster på ett nytt sätt, till exempel genom att anta en hyresmodell eller programvara som en tjänst, är en annan alternativ kanalstrategi.
4. Produktutveckling. En klassisk strategi, det handlar om att utveckla nya produkter för att sälja till både befintliga kunder och nya. Om du har ett val vill du helst sälja dina nya produkter till befintliga kunder. Det beror på att det är mycket mindre riskabelt att sälja produkter till dina befintliga kunder än att 'behöva lära sig en ny produkt och marknadsföra samtidigt', säger McFarland.
5. Nya produkter för nya kunder. Ibland förutsätter marknadsförhållandena att du måste skapa nya produkter för nya kunder, som Polaris , upptäckte fritidsfordonstillverkaren i Minneapolis. I flera år tillverkade företaget endast snöskotrar. Sedan, efter flera milda vintrar, var företaget i trånga svårigheter. Lyckligtvis utvecklade den en väldigt framgångsrik serie fyrhjuliga terrängfordon som öppnade en helt ny marknad. På samma sätt drog Apple av sig denna strategi när den introducerade iPod. Vad som gjorde iPod till en banbrytande produkt var att den kunde säljas ensam, oberoende av en Apple-dator, men samtidigt bidrog den också till att exponera fler nya kunder för de datorer Apple erbjöd. McFarland säger att iPhone har haft en liknande inverkan; när kunderna började njuta av utseendet på produktens gränssnitt öppnade de sig för att köpa andra Apple-produkter.
Om du väljer att följa en av de intensiva tillväxtstrategierna bör du helst bara ta ett steg uppför stegen åt gången, eftersom varje steg medför risk, osäkerhet och ansträngning. Gnuggan är att marknaden ibland tvingar dig att agera som ett medel för självbevarande, som det gjorde med Polaris. Ibland har du inget annat val än att ta mer risk, säger McFarland.
Dig Deeper: New Product Development on the Cheap
Utveckla en tillväxtstrategi: Integrativa tillväxtstrategier
Om du har uttömt alla steg längs vägen för intensiv tillväxtstrategi kan du överväga tillväxt genom förvärv eller integrativa tillväxtstrategier. Problemet är att cirka 75 procent av alla förvärv misslyckas med att leverera det värde eller effektivitet som förutspåddes för dem. I vissa fall kan en fusion sluta med en total katastrof, som i fallet med AOL-Time Warner-affären. Ändå finns det tre hållbara alternativ när det gäller att genomföra en integrativ tillväxtstrategi. Dom är:
1. Horisontell. Denna tillväxtstrategi skulle innebära att man köper ett eller flera konkurrerande företag. Att använda en sådan strategi bidrar inte bara till ditt företags tillväxt, utan eliminerar också ett annat hinder som står i vägen för framtida tillväxt, nämligen en verklig eller potentiell konkurrent. McFarland säger att många av banbrytande företag som Paychex , lönehanteringsföretaget och Intuit , tillverkare av skatte- och bokföringsprogramvara för personliga företag och småföretag, har genom åren förvärvat viktiga konkurrenter som både en genväg till produktutveckling och som ett sätt att öka sin andel av marknaden.
hur gammal är royce reed
2. Bakåt. En bakåt integrativ tillväxtstrategi skulle innebära att du köper en av dina leverantörer som ett sätt att bättre kontrollera din leveranskedja. Om du gör det kan det hjälpa dig att utveckla nya produkter snabbare och potentiellt billigare. Till exempel, Fäst , ett företag baserat i Winona, Minnesota som säljer muttrar och bultar (bland annat), fattade beslutet att förvärva flera verktygs- och formtillverkare som ett sätt att introducera specialtillverkningskapacitet för sina större kunder.
3. Framåt . Förvärv kan också fokuseras på att köpa komponentföretag som ingår i din distributionskedja. Till exempel, om du var en klädtillverkare som Grabbar , som är baserat i Fort Myers, Florida, kan du börja köpa upp butiker som ett sätt att driva din produkt på bekostnad av din konkurrens.
Dig Deeper: Råd om tillväxt genom förvärv
Utveckla en tillväxtstrategi: Diversifiering
En annan kategori av tillväxtstrategier som var populär på 1950- och 1960-talet och som används mycket mindre ofta idag är något som kallas diversifiering där du växer ditt företag genom att köpa ett annat företag som är helt orelaterat till ditt företag. Massiva konglomerat som General Electric är i huvudsak holdingföretag för en mängd olika företag baserat enbart på deras ekonomiska resultat. Det är så GE kan ha en kärnkraftsdivision, en division för tillverkning av järnvägsvagnar och en division för finansiella tjänster under brevpapper från ett enda företag. Denna typ av tillväxtstrategi tenderar att vara fylld med risker och problem, säger McFarland, och anses sällan hållbar idag.
Dig Deeper: Power of Diversification
Att utveckla en tillväxtstrategi: Hur kommer du att växa?
Tillväxtstrategier bedrivs aldrig i ett vakuum, och det är lika viktigt att vara villig att ändra kurs som svar på feedback från marknaden som att implementera en strategi på ett enda sätt. För ofta tar företag ett år på att utveckla en strategi och när de är redo att genomföra den har marknaden förändrats på dem, säger McFarland. Därför, när han sammanställer en tillväxtstrategi, råder han företag att tänka i bara 90 bitar, en process som han kallar Rapid Enterprise Design. Ibland är det bästa sättet att ta det ett steg i taget.
Dig Deeper: Fler artiklar om tillväxtstrategier
