Kokosnötter framkallar vanligtvis en tiki-hydda på en strand, men för Justin Guilbert och Douglas Riboud inspirerade den tropiska frukten till något mycket wonkier & blyg - en etisk försörjningskedja. 2008 befann sig de två fransmännen på konventionella MBA-spår - Guilbert som marknadschef på L'Oréal och Riboud som vice president på finansföretaget Lazard . De tidigare kompisarna i handelshögskolan hade en impuls att starta ett företag som kunde gynna konsumenter, dess producenter och planeten - de visste bara inte vad det skulle sälja. Sju år senare, deras San Francisco-baserade kokosnötsvarumärke, Oskadlig skörd , har 300 anställda, varav 200 bor på landsbygden i Thailand, där kokosnötterna som företaget använder skördas, bearbetas och förpackas etiskt. Guilbert och Riboud, nu Harmless medordförande & blyg;, talade med Inc. om att den överträffade 100 miljoner dollar i försäljning och blev en toppspelare i de hyperkonkurrenskraftiga kokosnötvattenkrigen.
- Som sagt till Liz Welch
Guilbert: Jag önskar att jag kunde säga att Douglas och jag gick på en strand när en kokosnöt föll från ett träd och att vi ville tappa hur utsökt det smakade. Vår strategi var faktiskt mer konceptuell och aggressiv. Vi tror båda på djup ekologi, som ser på de långsiktiga effekterna av en produkt på hela ekosystemet kontra omedelbar avkastning, och den konstruktiva kapitalismmodellen, som gör att hela försörjningskedjan kan dra nytta. Detta var vårt mål. Så vi sa, 'Låt oss hitta en bransch och sedan en produkt för att bevisa att detta fungerar.' Vi begränsade det till mat, för det är en konkret källa med en mätbar påverkan.
Vi letade efter inhemska frukter för möjliga dryckeprodukter i Brasilien och använde kokosnötvatten för att tona ner surheten. Det var överallt, men smakade fruktansvärt - ingenting som färsk kokosnötsaft. Vi undersökte och lärde oss att många kokosnötsvarumärken som säljs i USA tillverkas eller sampackas på samma anläggning. Det är ett skämt! Vi sökte efter ekologisk, Rättvis handel och hållbara alternativ, men de fanns ingenstans.
Detta var 2008 och kokosnötvatten marknadsfördes som nästa generations Gatorade - det har en liknande kemisk profil, men det är naturligt. Så 2010, när vi fick veta att Coca-Cola och Pepsi köpte mindre märken, visste vi att vi kunde dra nytta av deras marknadsföringsinsatser för varför kokosnötvatten är bra. Allt vi var tvungen att göra var att komma in och säga, 'förresten, det är så det ska smaka.'
Riboud: Vi var tvungna att hitta den smakrikaste kokosnöten. Jag började söka i Sydamerika och Afrika innan jag bestämde mig för en sort i Thailand som heter Nam Hom, vilket betyder 'doftande'. De är små, med lite vattenutbyte, men smaken är utsökt.
Det genomsnittliga kokosnötvattnet är en blandning från olika typer av kokosnötter. I vårt fall ville vi fokusera på en sort och fördjupa oss i hur den odlas inom samhällen som skördar grödan.
Guilbert: Jordbrukare ser många glada människor komma igenom, så det var väldigt svårt att utveckla ett förtroendefullt förhållande. De ville inte ge oss en skörd - de ville testa oss. Jordbrukare väntar tills du kommer tillbaka sex eller sju gånger innan de börjar lita på dig. Det tog oss ett år.
Riboud: I ett nära samarbete med bönderna fick jag veta att extraktionshastigheten från skörd till tappning är nyckeln till smakretention, så vi satte upp vår anläggning mitt på jordbruksmarken. Nu har vi tusentals tunnland ekologiska gårdar och är certifierade Fair for Life, vilket är ännu strängare än rättvis handel.
Guilbert: Under hela processen insåg vi att vi inte hade någon aning om vad vi gjorde. Så vi nått ut till människor som hade förändrat livsmedelsindustrin för att vara våra mentorer Stonyfield medgrundare Gary Hirshberg och den globala livsmedelskoordinator för Whole Foods. Vi visade dem preliminära prototyper, och de sa till oss: 'Vi kommer att gå vid din sida för att du är transparent.' Vi hade produkter som misslyckades i början, men de berättade för oss att en del av processen att ändra någon typ av bransch är att du kommer att behöva misslyckas några gånger.
Vi började undersöka utvinnings- och tappningsmetoder och lärde oss om värmebehandling, vilket alla gjorde då. Men värmen brinner av föreningarna som ger kokosnötvatten dess komplexa vanilj- och mandelsmak. Efter mycket försök och fel bestämde vi oss för HPP - högtrycksbehandling, som använder tryck istället för värme. Det har använts för att bevara delikött, men det fanns nästan ingen applikation för drycker, så vi arbetade med univer & bly; sities och forskare för att utveckla en pro & bly; prietary HPP-teknik för kokosnötvatten.
Riboud: Vi visste att vi var på väg åt något stort den dagen en flaska kom ut från en av våra pilot-HPP-anläggningar och vi kunde inte se skillnaden mellan den och färsk kokosnötsaft. Vi kastade den i en kylare och förde den till Errol Schweizer, då den globala köparen på Whole Foods. Han drack det och Harmless Harvest var på hyllorna på Whole Foods ett par månader senare.
Guilbert: Vi fokuserade verkligen på en detaljhandelspartner, Whole Foods. Många företagare säkrar sina satsningar och arbetar med många källor. Vi arbetade med bokstavligen en gård, en anläggning och en återförsäljare. Det innebar att om något gick fel, gick allt fel, men affären var att vara superfokuserad och Whole Foods som fotavtryck var enormt för oss. När vi väl visste att vi hade något inneboende exceptionellt väntade vi inte på att marknaden skulle validera det, för då låter du dig utsättas för konkurrenskrafter som kan krossa dig även om du har en bättre produkt. Så vi bestämde oss för att fylla i lager. Vi hade en miljon enheter i ett lager innan vi sålde en enda flaska. Tanken var att plötsligt dyka upp från ingenstans. Som ett resultat var vi ett bästsäljande objekt på Whole Foods inom ett år.
Riboud: Marknadens efterfrågan är snabb men jordbruket går långsamt. Det tar tre år att odla en kokosnöt för att skörda. Vår modell har varit att vara en retardator, vilket innebär att vi absorberar tillväxthastigheten och volatiliteten i vår affärsmodell, snarare än att sätta den pressen på våra jordbrukare. Vi ser vår roll som en bro mellan affärshastigheten och naturen.
Hållbarhetens högsta och låga nivåDryck mavens
I september drog sig Guilbert och Riboud tillbaka och anställde tidigare Coca-Cola-chef Giannella Alvarez till företagets VD och Brad Paris, från POM Underbart , för COO-positionen.
hur är tre bäckar känd
Kontanter för kokosnötter
Därefter samlade företaget 50 miljoner dollar, som kommer att finansiera en ny produktionsanläggning i Thailand, tillsammans med expansion till nya produktkategorier.
Flaskrehab
I december avstängde Harmless sin tappningsverksamhet efter att FDA klagat på säkerheten för sina metoder i Thailand. Företaget har sedan dess utvecklat en ny filtreringsprocess.
