Hur detta företag tjänar 70 miljoner dollar som säljer slumpmässiga saker på Amazon

För att visa upp hemligheten bakom Pharma & shy; -paket, hans $ 70 miljoner detaljhandel, tog Andrew Vagenas en EOS läppbalsam och slängde den till sin kompis Brad Tramunti.

'Titta,' sa Vagenas. 'Han är som ett speciellt barn.'

är ted nugent fortfarande gift

Det finns inget med Tramunti som får dig att tänka: läppbalsam. Han är 33 år gammal och rejäl, med en två dagars skräp och en blekad T-shirt insvept runt överkroppen. Men han höll läppbalsam i tassen försiktigt och inspekterade dess lollipop-lila virvelväska som en savant.

'Det här är en ny smak', sa han. 'Kom precis ut. Blackberry nektar. ' Han tog den till sitt skrivbord och tog fram sin Amazon.com-produktsida. Han kontrollerade dess vikt - 0,25 uns. Han knäppte läpparna och beräknade fraktkostnaden i huvudet: '1,89 $', mumlade han. Han tittade på Amazonas försäljningsrankning: 54 000. Han tog upp en sida med leverantörspriser.

'Vi får den här grossisten för 2,23 dollar', sa han och log. 'Det, plus frakt, plus vår marginal? Vi kommer på plats nummer ett. ' Det innebar att när en shoppare klickade på Lägg till i kundvagn på Amazon, skulle Pharmapacks få försäljningen.

Vagenas flinade. Sedan kastade han Tramunti en låda med Vitamin Friends Iron Diet Supplement.

'Han gav mig en galen produkt just nu', sa Tramunti. Han pekade på sin skärm: Vitaminerna hade redan 201 Amazon-recensioner. 'Om vi ​​kan få det här för under 10 dollar är det ett hemskötsel.'

'Vi får det för 11 dollar', sa Vagenas.

'' OK, det är en dubbel '', sköt han tillbaka. 'Men vi kommer att bli nummer ett på den här produkten - och den rankas 1 451 inom all personlig vård, nummer två i vitaminer. Detta är galet! Det här är bonkers! ' Oavsett vad du vill kalla det inom några timmar skulle Pharmapacks vara den främsta säljaren på Amazon för båda dessa produkter - en ranking som den skulle hålla i flera veckor.

'Han är min speciella pojke', strålade Vagenas.

Nästa gång du köper en humdrum-produkt på Amazon, pausa ett ögonblick och kolla de andra säljare som finns på höger sida av sidan. Den läppbalsam? Tretton leverantörer erbjuder det. Dessa vitaminer? Tjugo. När du klickar och handlar rasar en strid i den lilla lådan, som utkämpas varje dag av företagare som Vagenas och Tramunti på praktiskt taget var och en av Amazons 410 miljoner produktsidor.

Detta är Amazonas marknadsplats, där vem som helst kan sälja nästan vad som helst precis bredvid Amazons egna varor. Till skillnad från eBay, där varje leverantör upprätthåller en separat listningssida, grupperar Amazon sina Marketplace-säljare ordentligt efter objekt, döljer de sämre erbjudandena för att visa upp de bästa erbjudandena framför. (På säljarens språk kallas landning nummer ett för att få köplådan.) Det som ser så rent ut på skärmen döljer den röriga och massiva djungeln på Marketplace: Det finns nu mer än två miljoner säljare på Amazon. Medan den Seattle-baserade jätten fortfarande säljer de mest populära föremålen på själva sajten, säljer Marketplace-säljare nu nästan hälften av produkterna - ungefär två miljarder artiklar varje år, alla berättade - och försäljningen växer dubbelt så snabbt som Amazons, enligt konsultföretaget ChannelAdvisor . Marketplace startade 2000 med försäljning av begagnade böcker. Under 2016 är det ett detaljhandelsfenomen som är lika viktigt som de senaste 50 åren - tillsammans säljer dessa säljare vad ChannelAdvisor uppskattar att vara 132 miljarder dollar i försäljning varje år. Det är mer än Walmart sålde 1997. Ändå vet vi så lite om vem de är.

På 2015 års Inc. 500-lista över Amerikas snabbast växande privata företag stod något ut med återförsäljarna. Nästan alla av dem, företag som växte med 1 000 procent eller mer, hade webbplatser som såg ut som ett decennium föråldrat. Gilla, en hemsida. Kanske några länkar till produkter. Varför? Det beror på att dessa återförsäljare idag inte använder sina egna webbplatser mycket. De bygger sina företag på plattformar - eBay, Walmart.com, Overstock och särskilt Amazon.

Vagenas företag, Pharmapacks, noterade 31,5 miljoner dollar i intäkter 2014, vilket gjorde sin treåriga tillväxttakt på 3 035 procent, tillräckligt bra för att tjäna det till den 115: e platsen på Inc. 500. I slutet av 2015 var dess årliga intäkt 70 miljoner dollar. . Vagenas berättade stolt för mig att företaget var på väg att göra 140--160 miljoner dollar i intäkter 2016, de allra flesta kommer från dessa plattformar (och cirka 40 procent från Amazon). Medan andra plattformsförsäljare har identifierat en nischmöjlighet och gjort stora bokstäver - sök Amazon efter hästborstar eller syltkulspaddlar och du kan köpa från två andra Inc. 500 företagare - Pharmapacks säljer vardagliga saker som finns i apotek: Denna uppstart har lyckats genom att sälja mest alla återförsäljare i världen, inklusive Amazon, erbjuder redan. Hur?

'Sexleksaker, jag berättar för dig!'

Pharmapacks verkar från ett lågslungt lager i College Point-delen i Queens, New York. Därifrån kan du se det nya World Trade Center, men annars kan glittret på Manhattan lika gärna vara tusen mil bort. Flyg lyfter och landar praktiskt taget över huvudet. (LaGuardia flygplats ligger tvärs över ett närliggande inlopp.) Närmaste granne är en stor parkeringsplats som är fast med Time Warner linbilar.

Pharmapacks lager har ett annat namn på skyltens framsida. Tramunti fick dörren och Vagenas väntade bakom sitt skrivbord med en försiktig blick i ansiktet. Han är 34 år gammal och en tunn guldkedja stoppades under hans rutiga skjorta.

'Jag googlade din bild för att se till att du verkligen kom från Inc .,' han berättade för mig. Inget personligt, sa han - men konkurrenter försöker alltid stjäla sina hemligheter. Man skickade till och med en kille undercover för att ansöka om ett förpackningsjobb, tillade han och stirrade på mig för en extra takt. Sedan knackade han ett leende.

Vagenas presenterade mig för sina partners. Tramunti är en gammal kompis som växte upp några kvarter från sitt hus. Jimmy Mastronardi känner också Tramunti och Vagenas från grannskapet. Han hade en gång ett jobb inom ekonomi, så han är CFO. Två andra killar, Jonathan Webb och hans affärspartner, Adam Berkowitz, gick nyligen med. De är äldre, i 40-talet. De yngre killarna bröt sina kotletter om deras ålder. Men i själva verket bröt alla kotletter om allt. Ständigt.

'Vi lägger till 4 000 sminkprodukter, dofter -' sa Vagenas.

'Och sexleksaker, det säger jag dig!' Webb chimade in.

'Inte under Pharmapacks varumärke!'

'Kalla det Splash!'

'Den här killen - ingen skam,' suckade Vagenas, en tankebubbla som läste, Ser du vad jag måste hantera? Men företaget övervägde det. 'Jag skojar alltid att vårt bröd och smör är analgrädde,' sa Vagenas. 'Våra toppsäljare är saker som ingen vill köpa i en butik. Men därifrån köper folk allt annat. '

Under hela tiden stod mer än hundra arbetare, mestadels kvinnor, vid borden i lagret och förpackade produkter i bubbelförpackningsbehållare som såg ut som små rymdbälgar - Colgate-tandkräm, Pantene-schampo. En man satt med en luftpistol i handen och blåste upp behållarna direkt. Så snart en sprak i form tog han nästa, 15 gånger i minuten. Psst-thwap . Psst-thwap .

Ursprungligen drev Vagenas och Tramunti och en annan vän apotek i södra Bronx. När de började sälja hälso- och skönhetsprodukter på nätet 2011, trodde de att det kunde göra en smidig sidoföretag. De hyrde ett litet lager på en lummig gata sex kvarter från Vagenas barndomshem i Whitestone, Queens, och började tillbringa halva dagen där. Mastronardi gick snart med dem för att hjälpa till att köra siffrorna. När de slog ut kinks upptäckte de att försäljningen på en plattform som Amazon var helt annorlunda än att driva sin apotek eller till och med en fristående webbplats. Det var också en mycket större möjlighet.

Du kunde naturligtvis fylla en bok med alla skillnader, men den stora var: De kunde sälja vad de ville, till vilket pris som helst, under vilken tidsperiod som helst. En marknadsplatsleverantör oroar sig inte för att lagra en hel serie schampon eller om vissa tvålar alltid säljs. Om de vill sälja lotion en vecka och hårspray nästa, kan de göra det.

Tidigt bestämde killarna att det skulle vara enklast att erbjuda vad deras leverantörer hade i lager. De byggde varje onlinelista och hade en utvecklarkod ett skript som skrapade leverantörernas databaser för att mata in varje produkts information. När en kund beställde något skulle de i sin tur beställa det från leverantören, hämta det och sedan packa och skicka det. Det är fortfarande modellen, mer eller mindre, men nuförtiden beställer de i bulk med hjälp av säljprognoser och behöver tre lastbilar och en skåpbil för att hämta allt. Varulager stannar ofta i sitt lager bara några timmar innan de går direkt ut genom dörren. Verksamheten är mindre som traditionell merchandising än den är som en råvaruhandlare från en svunnen tid, som köper och säljer välkända varor och ger vinst på varje transaktion.

Inte att någon av deras familj och vänner först visste skillnaden. Deras mammas vänner skulle ringa och be Pharmapacks-killarna att hämta saker åt dem. 'Jag är typ, Lyssna! Det finns en webbplats! sa Vagenas.

I plattformsbranschen lärde de sig att pris är allt. Ställ in ett pris för högt och Amazon begraver det. Att ställa in den för lågt är värre, att tjäna inköpslådan och leda till att tusentals order strömmar in - och en förlust av pengar vid varje försäljning.

vad hände med tias man på pitbulls och villkorligt frigivna

Trumunti fascinerade trånget. Han hade kämpat med dyslexi i skolan, och som många med det hade han utvecklat en förmåga att memorera stora bitar av fakta och siffror för att kompensera - som han uttrycker det, 'vi hittar lösningar.' Han började studera alla deras produkter, memorera konkurrenternas priser, titta på när nya artiklar klättrade på rankingen. Han lekte med olika prissättningsstrategier och räknade ut formler för hur mycket de kunde ta betalt för vissa produkter och ändå få försäljningen. De började få inköpslådan - och tjäna pengar - oftare.

Vagenas, en hjärtlös problemlösare, älskade att förvandla Tramuntis tricks till regler. Han och teamet hade en utvecklare som kodade taktiken i algoritmer och bakade dem direkt i sin egen programvara. Nu hade listorna optimala priser. Försäljningen tog fart. De kallade programvaran Master Brain.

Pharmapacks-killarna älskar Master Brain. De skyddar det som en stjärngropsmästare skyddar receptet på sin grill. Eller hur Pablo Escobar skyddade källan till sin ultrarena kokain. På tal om: 'Du har någonsin sett filmen Blåsa ? ' Tramunti frågade mig en dag. Han visade mig YouTube-klippet från scenen där Johnny Depp, som spelar narkotikasmugglare i filmen, testar sin produkt av en kemist på den svarta marknaden - som går gaga över sin renhet utanför listan.

'Det är vi. Vi har den colombianska kokainen av algoritmer, förklarade en stolt Tramunti.

Och som det gjorde med Depps karaktär i Blåsa , livet blev ganska galet när Master Brains prissättning startade. Beställningarna strömmade in. Försäljningen ökade sex gånger på ett år. Grannar började klaga på den oändliga strömmen av UPS och postbilar. De var också missnöjda med lagerförpackarna som, i avsaknad av ett anständigt företagskafeteria eller närliggande restauranger, plockade ner på sina gräsmattor varje dag för att äta lunch.

Andra marknadsförsäljare har algoritmer. Det finns nu företag som designar prissättningsprogramvara för plattformsleverantörer: ChannelAdvisor , WisePricer . Men det är allt chump grejer när du har en Master Brain. 'Vi kan göra listor på några sekunder,' skröt Tramunti. 'Alla andra måste göra allt detta hoopala hoppala.'

Eftersom även mamma klagar

Livet som säljare på marknaden är inte alla algoritmer och kontanter. Leverantörer behöver också höga kundtjänstbetyg för att få inköpslådan. Att hålla dem på det sättet är svårt, särskilt när du säljer nästan 25 000 olika produkter och skickar 570 000 beställningar per månad. Människor blir känslomässiga när det gäller personligvårdsprodukter. Inklusive Vagenas mamma, som ringde förra sommaren för att klaga på sin Coppertone-solkräm. I juli kom det med 10 procent extra. I augusti gjorde det inte.

'Hon var som, Du rånade mig i princip , Sa Vagenas. 'Jag är typ, Mamma! Det var en promo! ''

Eftersom Pharmapacks försäljning svampade, gjorde klagomålen det också. En del av detta var växtsmärtor - det tog ett tag att räkna ut hur man kan fylla så många order snabbt utan att skruva ihop. Men klagande är en naturligt förekommande art inom e-handel, och Pharmapacks sysselsätter nu 16 kundtjänstrepresentanter, som skickar nästan 200 frågor per telefon och via e-post varje dag. De skriver tillbaka till alla kundförfrågningar inom 24 timmar - en av de viktigaste mätvärdena Amazon spårar i sina kundtjänstbetyg. Två anställda använder ett program som kallas Trustpilot att bläddra igenom varje 1-, 2- och 3-stjärniga recension som företaget får och ge var och en av dem särskild uppmärksamhet. Om en kund förblir otillfredsställd och inte ändrar lågt betyg, vädjar reps Amazonas Säljarens supportgrupp - domaren, juryn och böderna i alla kundsäljartvister - med detaljerade invändningar. Tack vare ett sådant mikroförtal har Pharmapacks tagit bort mer än 3300 låga betyg endast 2015. För att sätta det i perspektiv har Pharmapacks produkter betygsatt mer än 280 000 gånger - och dess Amazon-betyg är 4,9 stjärnor .

Men Vagenas skrivbord är ständigt rörigt med produkter som har orsakat problem. Varje dag tar Seller Support Group ner en eller flera Pharmapacks-listor utan varning på grund av kundklagomål. En dag var det en flaska Dove Advanced Hair Series Quench Absolute Serum som var listad för fint hår men visade sig vara för grovt hår. (Tillverkaren ändrade UPC-koden, sa Vagenas.) En annan dag var det Cold-Eeze Cold Remedy pastiller. I båda fallen skickar kundtjänstrepresentanter Amazon kopior av leverantörsfakturor, produktfoton och annan dokumentation för att få artikeln omlistad, och Vagenas försöker identifiera roten till problemet och utveckla ett protokoll som hans personal kan använda för att snabbt identifiera och lösa liknande problem i framtiden, så fler produkter hamnar inte på hans skrivbord. Men varje gång jag besökte hade några nya toalettartiklar tagit platsen för de andra på hans skrivbord. Orolig ligger huvudet som bär kronan på 4,9 stjärnor.

Hur varorna har fått

Har du någonsin hört frasen 'Det föll av en lastbils baksida'?

Nej, inte så. Pharmapacks köper från samma etablerade, laglydiga distributörer som säljer till nationella kedjor som Walmart, Costco och CVS. Men fråga dessa distributörer var de hämtar produkterna, och vissa kommer att ge ett svar lika grovt och avvisande som förklaringen till fordonsfrågan ovan.

Pharmapacks har avtal med 16 leverantörer. Vissa handlar direkt med tillverkare. Andra får sina varor på mer kretsiga sätt. Dessa smala leverantörer är kända av sina kritiker som avledare. (De föredrar 'sekundära marknadsdistributörer.') De förvärvar djupt rabatterade varor genom gråmarknadsmetoder, som att köpa deodorant från ett företag som beställde för mycket. Men avledare diskuterar inte var de får sina varor. Deras advokater kommer glatt att säga att de inte behöver.

När människor diskuterar ökningen av onlinemarknadsplatser tenderar de att fokusera på de teknikföretag som har gjort det möjligt för shoppare att hitta och köpa saker i ett antal klick. Men det förklarar bara efterfrågesidan av ekvationen. Det förklarar inte utbudssidan - varför all den här produkten i första hand finns så billigt och fritt.

År 2014 bad en kille från Vagenas vanliga basketbollsmatch att presentera honom för en kille som hans flickvän hade träffat, Jonathan Webb. Han drev ett liknande företag, kallat StocknGo. Vagenas instämde motvilligt. 'Jag tänker, jag känner inte den här jävla killen från ett hål i väggen,' sa han. 'Jag ville inte ta honom till lagret.' Han förde Webb till ett litet kontor utanför Mite, där Mastronardi hade siffrorna.

Webb, som Vagenas, har lite tålamod för nonsens. 'Han var som,' Vilken typ av skit är det här? '' Vagenas kom ihåg. 'Gör ni 25 miljoner dollar på kontoret?'

Vagenas visade honom ett UPS-uttalande så att han kunde se exakt vilken typ det var: Avsändaren bearbetade 21 000 Pharma & shy; -paketbeställningar per vecka.

Webb och Vagenas anslöt direkt. 'Spela definitivt inte in det här', sa Webb direkt i min bandspelare. 'Men det var som kärlek vid första anblicken.'

'Konstigt som det låter, han har precis rätt', sa Vagenas. Webb hade knappt kört iväg när Vagenas ringde sin mobiltelefon för att föreslå att de skulle arbeta tillsammans.

Webb gav affärs- och varumärkeserfarenhet, eftersom han tidigare hade drivit en annonsbyrå. Webb hade också en relevant familjekontakt. Hans fru farbror var VD för en distributör baserad i Ronkonkoma, New York, kallad Quality King, som allmänt betraktas som den största och mest framgångsrika avledaren i världen.

Eftersom teknikföretagen har stört detaljhandeln online har Quality King tillbringat de senaste decennierna för att störa detaljhandeln bakom kulisserna - på lastbilar, på fraktfartyg och genom god gammaldags amerikansk tvister. Ta till exempel högsta domstolen 1998 med Quality King och en snygg schampotillverkare som heter L'Anza Research. För att bevara sin cachet fick L'Anza sina amerikanska distributörer att sälja endast till exklusiva butiker och salonger till höga priser. Men L'Anza sålde sitt schampo billigare i Europa, där det var mindre känt. Så flera ton L'Anza-schampo avsedda för distribution på Malta hamnade till slut på ett fartyg på väg mot Ronkonkoma, för att Quality King skulle kunna sälja var som helst. (Man kan säga att den föll av baksidan av en båt.) L'Anza stämde och hävdade brott mot upphovsrättslagen, men Högsta domstolen beslutade enhälligt för Quality King: Ett företag som köper produkter på den öppna marknaden kan sälja dem igen efter eget tycke. .

Quality King har utsetts till mer än 50 stämningar på grund av sin affärsmetod, fyra gånger enligt RICO-lagen, den förtryckande stadgan som syftar till att få ner organiserade brottschefer. Gång på gång går Quality King bort, oavsett omständigheterna. Det var fraktfartyget fullt av Paul Mitchell-produkter som gick hela vägen till Kina, där mycket såldes igen och lastades på ett annat fartyg på väg till Nederländerna innan det hamnade i Ronkonkoma. Det var nackkvinnan som lovade att distribuera olika produktprover på högskolor och på andra håll, men sålde mycket av det till University of Quality King istället. Hon gick i fängelse; Quality King var orörd.

Och domstolar fortsätter att utesluta att så länge varorna är äkta och köparna ärligt förbi dem kan de sälja dem som de vill. En frustrerad advokat för varumärkesägare, som skrev i en juridisk handbok, hänvisade till företaget som den 'oskyldiga kvalitetskungen.' Precedenser som dessa innebär att om marknadsförsäljare hittar en produkt för mindre kan de köpa den, lista den på Amazon och få köplådan tills de säljer ut, och det finns inte mycket märken kan göra åt det.

I juni 2014 samarbetade Webb och Vagenas med Webb och Berkowitz som tog en aktieposition i företaget. Quality King är nu en leverantör, även om Vagenas och Webb betonar att det bara är en av Pharmapacks fyra stora distributörer och inte den största - den köper mer från leverantörerna Kinray och H.D. Smith, till exempel.

hur gammal är frederic thiebaud

Men det är lätt att se påverkan. 'Vi blir ständigt bombade av tillverkare som säger att de vill att vi ska ta bort sina produkter från våra webbplatser', säger Webb. Innan jag träffade de här killarna slutade de sälja produkter. De visste inte bättre. Nu har vi ett team av advokater. '

På samma sätt som Pharmapacks-killarna inte kommer att avslöja den inre funktionen i deras algoritm, kommer de inte att berätta för tillverkarna vem deras leverantörer är, för att hindra dem från att snoka upp kedjan. 'Vi behöver inte berätta för varumärken någonting, och vi vill inte', sa Vagenas. 'Och ​​hypotetiskt, säg att en distributör bryter oss från ett visst objekt. Vi ska bara hitta den någon annanstans, sa Webb. 'Vet du för vem det fungerar?' frågade Vagenas. 'Konsumenten. Konsumenten blir inte längre tappad. '

'Det är som Blood Diamond! ''

Med alla bitar på plats fortsätter Pharmapacks tillväxt att skyrocket. Vagenas tecknade precis ett hyresavtal om ett nytt huvudkontor på 142 000 kvadratmeter. I slutet av förra året installerade företaget robotik och transportband för att hjälpa till att packa varor och kan nu förbereda 50 beställningar per minut. De är i samtal med livsmedelsleverantören Fresh Direct för att sälja och uppfylla beställningar för hälso- och skönhetsprodukter på sin webbplats. Företaget gör redan detsamma för Walmart.com. Det arbetar också med två av dess distributörer - naturligtvis kommer inte Vagenas att säga vem - för att ta med en vit etikettversion av sin webbplats till mor-och-pop-apotek, så att apotek som Vagenas och Tramuntis gamla i Bronx kan leverera varor lika snabbt som de stora killarna. Efter att ha vuxit upp på Amazons plattform koncentrerar sig Pharmapacks på egen hand.

Ändå, på en ny eftermiddag, var Tramunti hårt på jobbet, siktade igenom avlistade objekt, kontrollerade och laddade upp var och en med Master Brain. 'Det är tråkigt, det är svårt, det är en riktig grind', sa han och kryssade i rutorna på sin dator. 'Andra teknikföretag - jag säger inte att de inte jobbar hårt, men ser du hur mycket skit vi har att göra med? Det är inte sexigt. Det är som Blood Diamond! Det här är vår Sierra Leone! ' Han knakade ett litet leende och visste, som alltid, att om han någonsin glider upp, finns två miljoner andra säljare där ute, redo att göra vad de kan för att slå honom till inköpslådan.

- Ytterligare rapportering av Will Yakowicz