Jag var nyligen domare i en tävling med en affärsplan PitchNJ , hölls i år vid New Jerseys Montclair State University. Jag önskar att jag hade haft ett samtal med Dana Kanze i förväg.
courtney thorne-smith höjd
Kanze, nu doktorand vid Columbia Business School, var en gång entreprenör. När hon och hennes man medgrundare försökte samla in pengar till sitt mobiltekniska företag på TechCrunch Disrupt, fick de mycket olika frågor från potentiella investerare. Trots att de båda hade liknande titlar, gick i samma skola och båda hade 10 års erfarenhet av ekonomi.
Kanze ställdes främst frågor om vad som eventuellt kunde gå fel. (Hon betecknar nu dessa 'förebyggande' frågor.) Hennes manliga grundare, säger hon, var mer benägna att få frågorna om hur fantastiskt allt skulle kunna vara - en kategori som Kanze nu hänvisar till som 'marknadsföringsfrågor'.
Kanzes nuvarande forskning , nyligen publicerad i Academy of Managemen t Journal , gräver i relationerna mellan de frågor som företagare ställs och finansieringen de får. Kanze säger att hennes resultat tyder på att om kvinnor ställdes samma frågor som män, skulle de vara lika framgångsrika med att samla in pengar.
'Det är inte medvetet', säger Kanze. 'Ingen sitter där och säger' Hej, du ställde honom olika frågor. ' Det här är den förspänningscykel som vi försöker bryta. '
Ett bättre sätt att ställa - och svara på - frågor
Kanze och hennes team, som inkluderar Laura Huang från Harvard Business School och Mark Conley och E. Tory Higgins från Columbia, dissekerade videon med 189 företagspresentationer på TechCrunch Disrupt från 2010 till 2016. De fann att 67 procent av frågorna ställdes för män företagare var så kallade marknadsföringsfrågor om ämnen som den totala adresserbara marknaden. Däremot var cirka 66 procent av de frågor som ställdes av kvinnliga företagare förebyggande: Hur man till exempel kan försvara marknadsandelar eller skydda immateriella rättigheter.
Entreprenörerna reagerade inte överraskande in natura. Fråga en kille hur stor hans marknad är, och inte förvånande kommer han att berätta för dig. Fråga en kvinna hur hon kommer att försvara sin marknadsandel, och hon svarar. Men nettoresultatet är att kvinnorna slutar se ut som om de spelar försvar, medan männen ser ut som de med de stora visionerna som kommer att förändra världen. 'Du kommer att gå bort från det samtalet och tänka att kvinnorna bara bryr sig om att inte förlora pengar', säger Kanze. Hennes forskning visade att för varje ytterligare förebyggande fråga som en företagare ställs, samlade han eller hon 3,8 miljoner dollar mindre i sammanlagd finansiering.
Kanze säger att det finns minst två sätt att åtgärda situationen. Den första är att få investerare att ställa liknande frågor till både män och kvinnor. Kanze presenterade nyligen på Angel Capital Associations årliga konferens och säger att investerarna där kunde se affärsfallet för att ändra sina frågeställningar. Genom att inte ställa manliga företagare förebyggande fokuserade frågor utsätter de sina portföljer för onödig nackdelrisk. De ser inte de svaga punkterna i de företag de stöder. Och om änglar inte ställer kvinnofrågor, saknar de många företag med höga sidor.
Den andra lösningen är upp till entreprenörer att genomföra. Kanze säger att entreprenörer bör omformulera förebyggande fokuserade frågor så att de kan leverera ett marknadsföringsfokuserat svar. Så, till exempel, när företagare frågas hur de ska försvara sin marknadsandel, skulle de vara kloka att utforma sitt svar när det gäller marknadens storlek och tillväxtpotential. De kan påpeka att de befinner sig på en stor och växande marknad och påpekar att de planerar att vinna en allt större andel av den genom att utnyttja sina unika tillgångar. Sedan kan de gå vidare från det för att prata om sin unika förmåga att tävla i det rummet.
Detta tillvägagångssätt kommer att låta bekant för alla som någonsin har haft mediautbildning, vilket ofta lär människor att 'överbrygga' från en fråga som de inte vill svara på en som de gillar bättre. Sådana 'broar' irriterar ofta journalister, men Kanze säger att det under TechCrunch Disrupt åtminstone inte fanns några tecken på att någon hade något emot det. Ännu viktigare, de entreprenörer som omformulerade sina frågor för att vara mer marknadsföringsfokuserade kunde samla in mer pengar totalt sett.
hur mycket är rick fox värd
Jag vet inte när jag ska bli domare i en affärsplanstävling. Men jag vet att jag kommer att lyssna på domarnas frågor och formulera mina egna, lite mer noggrant.
