Om du vill sälja är Cutco ett bra ställe att lära sig. Det legendariska knivföretaget har lagt hundratusentals studenter genom sitt försäljningsträningsprogram, skickat dem ut i världen för att göra sina platser och coachat dem om hur man hanterar avslag.
Majoriteten går igenom utbildningen, lär sig några säljfärdigheter och slutar slutligen. Några utvalda personer har stigit till toppen av Cutcos säljstyrka. Men av de 1,5 miljoner säljare i Cutcos 68-åriga historia finns det en person som har sålt fler knivar än någon annan: John Ruhlin.
Ruhlin är inte den snygga, snabbpratande försäljningscharlatanen som du kan föreställa dig. Så, vad gav honom en sådan fördel över sina säljare?
Som en nymynt Cutco-praktikant slog Ruhlin sin flickväns far, en lokal affärsman och advokat vid namn Paul Miller, på idén att använda Cutco fickknivar som gåvor till kunder. Miller förvånade honom genom att acceptera, men han sa att han ville ha knivknivar istället. När Ruhlin frågade varför sa Miller: 'De flesta av mina klienter är gifta, och deras fruar brukar använda parningsknivar mycket. Jag lärde mig för länge sedan att om du tar hand om familjen verkar allt annat ta hand om sig själv. '
Ruhlin tog den här lektionen till hjärtat och började anpassa sin Cutco-försäljning. Efter att ha integrerat en mycket mer personlig och osjälvisk försäljningsstrategi tog företagen snabbt fart. Han blev grundare och VD för Ruhlin Group, ett företag som hjälper företag att använda gåvor för att stärka relationer, och han skrev en bok om gåvor, Giftologi .
Om du vill öka försäljningen, överväga att ta dessa tre lektioner från Ruhlins bok:
1. Var generös.
'Radikal generositet' är ett begrepp som fler av oss bör anamma i våra personliga och professionella liv. Grundidén är att människor uppskattar generositet, så det är värt att ge grandly eftersom det predisponerar andra att känna sig generösa i gengäld.
Efter att ha startat sitt eget företag, skriver Ruhlin, såg han eftertraktad tränare Cameron Herold tala på en konferens. Ruhlin var ivrig efter att välja sin hjärna och erbjöd sig att ta Herold till middag och ett sportspel. Men när dagen de skulle träffas anlände Ruhlin att Herold utplånades från sin talresa och ville vila.
Att känna Herolds favoritbutik var Brooks Brothers, Ruhlin köpte en av var och en av butikens nya höstartiklar och fick gåvorna skickade till Herolds hotellrum. När Herold kom till sitt rum blåste han bort av den tankeväckande gesten. Trots att han bara behöll några få gåvor slutade han med att ge Ruhlin all den tid han ville - och det gör han fortfarande idag.
2. Gör det inte om dig.
I sin bok Nätverk fungerar inte , författaren Derek Coburn talar om att flytta från Networking 1.0 (fråga vad ditt nätverk kan göra för dig) till Networking 2.0 (fråga vad du kan göra för andra) till Networking 3.0 (lägga värde till ditt nätverk). Coburn skriver att han har använt denna strategi för att växa sin verksamhet mer än 300 procent på bara 18 månader.
Varför fungerar det här? Poängen är att människor inte vill träffa dig för att höra om dig och dina behov. De har sina egna problem. Så fråga dina kunder eller kunder vad de behöver. Tänk på vilka problem de försöker lösa.
lee majors nettoförmögenhet 2015
De bästa säljare ställer vanligtvis flest frågor. Din försäljningsstrategi bör vara inriktad på att presentera ditt företag som lösningen för framtiden.
3. Behandla människor väl.
Underskatta inte den enkla konsten att uppskatta människor. I slutet av dagen finns det mycket värde i att bara sätta positiva handlingar ut i universum. Generositet leder ofta till ömsesidighet.
Ruhlin skickade uppenbarligen en gång de 15 bästa gåvorna innan personen gick med på ett möte. Poängen med detta tillvägagångssätt handlar inte om volym eller till och med kostnad. Det är mest effektivt att gräva djupt och hitta vad som är viktigt för den andra personen. Det är denna personliga touch snarare än gåvorna i sig som gör skillnaden.
På mitt företag, Acceleration Partners, har jag använt samma strategi för att belöna anställda: Ta reda på vad som är viktigt för var och en och använd gåvor för att göra verkliga skillnader i deras liv. Exempel har inkluderat resor till platser på deras listor, klasser och tränare för att bedriva personliga passioner och till och med hjälpa anställda att hitta förlorade släktingar.
Framgång inom försäljning och affärer handlar om människor. Om du gör din undersökning och verkligen sätter kundens behov först kommer du ut på toppen.
