Huvud Prissättning Prissättning och förankringseffekt

Prissättning och förankringseffekt

Ditt Horoskop För Imorgon

Om du har studerat försäljning eller prissättning - eller kognitiva fördomar - är du förmodligen medveten om en fördom som kallas förankringseffekten . En av de bästa definitionerna vi har sett kommer från journalisten David McRaney, som driver Du är inte så smart Blogg.

Han skriver , Missuppfattningen: Du analyserar rationellt alla faktorer innan du gör ett val eller bestämmer värde. Sanningen: Din första uppfattning dröjer kvar i ditt sinne och påverkar senare uppfattningar och beslut.

McRaney citerar många akademiska experiment som visar förankringseffekten av första intryck på prissättningen. År 2006 bad till exempel Dan Ariely, Drazen Prelec och George'¨ Loewenstein studenter vid MIT att bjuda på föremål i en godtycklig auktion med personnummer som ankare.

Forskarna, förklarar McRaney, skulle hålla upp en flaska vin eller en lärobok eller en sladdlös styrboll och beskriva i detalj hur fantastiskt det var. Sedan var varje elev tvungen att skriva ner de två sista siffrorna i [hans eller hennes] personnummer som om det var priset på artikeln. Om de två sista siffrorna var 11, kostade flaskan vin $ 11. Om de två siffrorna var 88 var den trådlösa styrbollen 88 dollar. Efter att de skrev ner det låtsas priset, bjöd de.

Visst nog krypterade förankringseffekten deras förmåga att bedöma varornas värde. Personer med höga personnummer betalade upp till 346 procent mer än de med låga siffror. Människor med siffror 80 till 99 betalade i genomsnitt 26 dollar för trackball, medan de med 00 till 19 betalade cirka 9 dollar.

hur lång är jionni från jersey shore

Arielys slutsats, som anges i hans bok Förutsägbart irrationell : Personnummer var ankaren i detta experiment bara för att vi begärde dem. Vi kunde lika gärna ha bett om aktuell temperatur eller tillverkarens rekommenderade pris. Varje fråga skulle faktiskt ha skapat ankaret. Verkar det rationellt? Självklart inte.

Allt ovanstående är en bra bakgrund för ytterligare ett experiment med MIT-studenter som visar förankringseffekten. I ett av Arielys många TED-samtal, Har vi kontroll över våra egna beslut? - skicka till 12:30 - Ariely presenterar en gammal annons från Ekonom som erbjuder tre prissättningsalternativ för prenumerationer.

När han undersökte 100 MIT-studenter om dessa prissättningsalternativ, Ariely ( @danariely ) fick dessa resultat:

Prenumerationstyp

Kostnad för ett år

Andel som valde det

Endast webben 59 $ 16%
Skriv endast ut $ 125 0%
Utskrift och webb $ 125 84%

Du kanske frågar: Varför gjorde Ekonom ens bry dig om det $ 125-skrivbara alternativet? Ariely genomförde en andra undersökning som visar varför. I den andra undersökningen tog Ariely bort endast $ 125-alternativet och frågade en separat uppsättning av 100 MIT-studenter vad de skulle välja.

Så här hände:

Prenumerationstyp

Kostnad för ett år

hur lång är gary owen

Andel som valde det

Endast webben 59 $ 68%
Utskrift och webb $ 125 32%

Slutsatsen: Enbart närvaron av det enda utskriftsalternativet - även om ingen valde det - fick en mycket högre andel människor att välja det dyrare ($ 125) utskrifts- och webbalternativet. Skillnaden, när alla summan på $ 125 och $ 59 läggs samman, skulle ha uppgått till 42,8 procent mer hypotetiska intäkter för Ekonom . Utskrift och webb för $ 125 verkar som ett mycket bättre värde när det är förankrat av ett alternativ för endast $ 125 och endast $ 59 för webben.

Denna artikel uppträdde ursprungligen på Byggnätverket .