När det gäller att placera din produkt eller tjänst på marknaden kommer du att befinna dig i en av tre positioner: Du kommer antingen att tävla i high end, low end eller i mitten. Med andra ord erbjuder du antingen en avancerad produkt eller tjänst, en billig lösning, eller så försöker du sträcka mitten och vara allt för alla människor. Vad vi ser idag är dock att mellanmarknaden i allt högre grad försvinner när den tuggas upp från båda ändarna.
Ta mathandla. I flera år var de flesta livsmedelsbutiker utmärkta erbjudanden. Men det har skett ett skifte de senaste åren. Människor handlar nu på antingen lågkostnadsleverantörer som Sam's Club eller Costco eller avancerade återförsäljare som Whole Foods för mer specialiserade och dyra livsmedel. Den förändringen i köpvanor har pressat den traditionella livsmedelsbutiken i mitten. Om du har drivit en vanlig vaniljbutik har du sett en minskning av intäkterna eftersom dessa konkurrenter har tagit de exklusiva och nedåtgående positionerna. Värre, de har fokuserat på de mest lönsamma produkterna i butiken.
Ett annat exempel är inom offentlig upphandling. Det finns avvikelser för småföretag och de är skyddade för att endast småföretag ska vinna, och sedan finns det stora, sofistikerade kontrakt som bara stora miljarder dollarföretag verkligen kan tävla om. Problemet kommer för företagen i mitten, ungefär 100 miljoner dollar i intäkter, som har svårt om inte omöjligt att konkurrera. De blir pressade eftersom de inte är små eller tillräckligt stora för att tävla om de bästa kontrakten. Mitten har kollapsat. Detta har drivit massor av förvärvsaktiviteter i det statliga entreprenadområdet.
crystal marie denha och jamie kennedy
Nyckeln, om ditt företag hamnar i mitten, är att du måste växla. Om inte, kommer du troligen att vara ute av affärer på kort tid. Lyckligtvis finns det ett par strategier som du kan genomföra.
har sal vulcano ett barn
1. Nisch ut, upp eller ner
Ett sätt att flytta ut ur mitten är att hitta en nisch som du kan tjäna mycket bra. Om vi återvänder till vårt livsmedelsexempel kan företaget i mitten gå över till att erbjuda mer gourmet- eller specialerbjudanden, som nybakat hantverksbröd, en fantastisk slaktare eller unik färsk fisk.
Men när du spelar i en nisch måste du också kunna svänga om de stora killarna blir intresserade av ditt utrymme. I den offentliga entreprenadvärlden arbetade jag med ett företag som levererade specialiserad trafikstyrningsprogramvara till FAA. Det var den enda experten inom det området, så det vann varje kontrakt som kom upp. Men sedan gjorde FAA nyligen övergången till en ny teknik baserad på GPS-navigering, vilket möjliggör mer täthet av flygplan i luftrummet. Detta var ett kontrakt på flera miljarder dollar, verkligen utformat för ett större företag att genomföra, och det utplånade nischen för denna verksamhet. Det tvingade den att flytta till en ny nisch där den kunde konkurrera bättre än någon annan.
2. Dominera mitten.
Om du inte ser att det går att flytta in i en nisch är en annan strategi att dominera mitten genom att köpa upp dina konkurrenter. Om du inte kan bli mindre, bli större genom förvärv och gör din hund till ett företag en hund kennel. Om du kan skala upp ditt företag genom att ta över dina konkurrenter i mitten kan du börja tävla om de större affärerna.
hur gammal är eddie domare
Tänk på en livsmedelsbutik som dominerar mitten och köper upp tillräckligt många konkurrenter för att bli dominerande i något geografiskt område eller få betydande hävstångseffekt i leveranskedjan, kanske skapa egna produkter med hög marginal. Eller en statsentreprenör kan förvärva flera andra $ 100 miljoner företag som, när de kombineras, skapar den skala som behövs för att bjuda på de största federala kontrakten.
Poängen är att du inte har råd att stanna mitt på vägen längre. Om du gör det blir du klämd. För att överleva och frodas måste du antingen skala ner till en nisch som du kan försvara - eller dominera mitten och skala upp och tävla på toppen av marknaden med större konkurrenter.
