Ryan Serhants första försäljningsdag började måndagen den 15 september 2008. Han kommer ihåg det för det är dagen Lehman Brothers ansökte om konkurs, vilket markerade början på subprime-inteckningskraschen och den stora lågkonjunkturen. Serhant tjänade 9000 dollar under sitt första år. Nio år senare avslutade han 472 fastighetsaffärer på totalt 1 miljard dollar i försäljning.
I sin nya bok, Sälj det som Serhant , Bravos stjärna Miljon dollar notering New York avslöjar specifika formler som alla i alla företag kan använda för att sälja en produkt, tjänst eller sig själva.
todd chrisleys första fru bild
Sälj inte produkter - skaffa vänner först.
Min stora borttagning från boken är att alla du träffar är en potentiell kund. Serhant sålde lägenheter till människor som han träffade på gymmet, i linje vid Starbucks och satt bredvid honom på restauranger. 'Alla du möter under hela dagen representerar en potentiell försäljning', skriver han.
Här är nyckeln. Enligt Serhant är alla du möter en potentiell försäljning om du ansluter med dem först. Människor gillar inte att säljas. Starta aldrig en konversation eller en relation genom att prata om produkten. 'Börja med en enkel anslutning och låt den långsamt utvecklas till något större', säger Serhant.
Serhants råd resonerar med mig eftersom jag läste hans bok på ett flyg hem från Orlando, där jag hade talat till ledare inom flygindustrin. Jag var skyldig spelningen till en kort konversation - på Starbucks, där en man presenterade sig för mig.
Han var en tidigare VD som hade rekommenderat en av mina böcker till sin entreprenörsklass. Jag föreslog att jag skulle komma in och ta frågor från klassen. Han tog mig upp på det. Förhållandet började utan förväntningar på en 'försäljning'. Två veckor efter att jag träffade studenterna får jag ett samtal ur det blå från en konferensarrangör som bjöd in mig att hålla anförande på deras konferens i november. VD hade rekommenderat mig.
När jag ringde VD för att tacka honom sa han: 'Jag tar alltid hand om mig mina vänner . '
Serhant har rätt. Vad som börjar som en enkel anslutning på Starbucks kan växa till något större. Ingen vill säljas, men de vill hjälpa sina vänner.
Serhant har en trestegsformel för att bygga starkare kundrelationer: uppföljning, uppföljning och uppföljning.
olivia från pawn stars nettoförmögenhet
1. Uppföljningen
Du kanske är redo att göra en försäljning, men din kund kanske inte är redo att köpa. Serhant kategoriserar utsikterna i heta kunder (redo att köpa nu), varma kunder (funderar på att köpa) och kalla kunder. De flesta ger upp klienter om de inte är redo att köpa idag.
Serhant följer upp varje kategori, inklusive de kalla kunderna. Han skickar dem artiklar. Han sätter deras födelsedag i sin kalender. I ett fall skickade han en prospekt med mer än 100 uppföljningar. När klienten var redo att köpa valde han Serhant, som avslutade en försäljning som genererade en provision på 500 000 $. Det var värt att vänta.
2. Uppföljningen
Vem som helst kan skicka ett e-postmeddelande. Det är en uppföljning. Uppföljning är nästa nivå. 'Gör vad du säger att du ska göra', säger Serhant. Om du till exempel säger att du kommer att svara på e-postmeddelanden inom 12 timmar, gör det.
Uppföljningen påminner mig om en rik entreprenör som jag träffade för några år sedan. 'Jag tror att du undervisar vid Harvard. Jag ringer på dina vägnar, sa han till mig. Ärligt talat, jag förväntade mig inte att han skulle följa igenom. Människor gör löften varje dag de inte tänker hålla. En vecka senare fick jag en inbjudan att undervisa vid Harvard. Jag vände mig till min fru och sa: 'Nu vet jag varför den här killen är så framgångsrik. Han gör vad han säger att han kommer att göra. '
3. Uppföljaren.
Det sista steget skiljer superpresterarna från den genomsnittliga säljaren. Att följa tillbaka innebär att hålla kontakten med kunder eller - ännu hårdare - tidigare kunder eller människor som gjorde det inte anställa dig. 'Det är en av de största möjligheterna som säljare missar', skriver Serhant. 'Jag kan inte berätta hur många gånger jag har fått en ny klient eftersom den personen aldrig hört från sin mäklare igen efter stängningen. Någonsin igen.'
Tänk på att stänga en affär som början på ett nytt kapitel i ditt förhållande. Ring din kund efter samtalet. Fråga dem hur de tycker om tjänsten eller produkten. För några veckor sedan tillbringade jag två dagar med en Houston-hjälte och filantrop. Båda dagarna tillbringade han två till tre timmar för att ringa tillbaka kunderna för att se hur de gillade produkten och tjänsten. Han följde tillbaka.
Ja, framgång lämnar ledtrådar och Serhant har identifierat några av de specifika vanor som kan göra dig till en försäljningsmaskin. Från och med nu, när du träffar någon, fråga inte hur de kan gynna dig nu; fråga hur de kan gynna din framtid. Det säljer som Serhant.
