Stora säljare stänger fler erbjudanden. Men slutförandet av försäljningen kommer på slutet av processen.
Och du kommer aldrig till den punkten i försäljningsprocessen om du inte börjar med att bygga förtroende, särskilt eftersom förtroende är den största faktorn som köpare anser. Så hur skapar du en atmosfär av förtroende hos potentiella kunder - och med nuvarande kunder?
Låt oss fråga en expert. Följande kommer från Justin Shriber , VP för marknadsföring, LinkedIn försäljnings- och marknadsföringslösningar .
hur lång är jamie liten
Här är Justin:
Dagens B2B-köpare letar efter information som är användbar, relevant och inte alltför 'säljande'. Mer än troligt abonnerar de på Amazon Prime och Netflix , vana vid mycket personaliserade upplevelser och kurerat innehåll.
Under tiden, hemma och på jobbet, översvämmas de av oinriktade annonser och irrelevant marknadsföringsinnehåll. I den här miljön av ökade kundförväntningar och överbelastning av information fungerar konventionell försäljningstaktik som kallsamtal och spräng e-postmeddelanden inte längre.
Företag erkänner denna verklighet och anpassar sig. De anställer mer specialiserade säljare med strategisk kompetens, integrerar sina marknadsförings- och försäljningsorganisationer och investerar i teknik för att förkorta försäljningscykler och stänga större affärer.
Allt detta representerar en nödvändig utveckling av B2B-försäljningen, men den är ofullständig utan en viktig ingrediens: Trust.
Mitt team på LinkedIn nyligen undersökta mer än 1000 B2B-beslutsfattare och säljare för att förstå vad som är viktigt på båda sidor av köparen / säljaren. Tillit kom ut på toppen. För köpare är förtroende den mest inflytelserika faktorn när de stänger en affär och rankas högre i betydelse än ekonomiska överväganden som pris eller avkastning på investeringen.
Men förtroende är en värdefull tillgång som idag verkar urholka. Enligt Edelmans förtroendebarometer , förtroendet för näringslivet minskar, liksom förtroendet för regeringen och icke-statliga organisationer. Förtroendet för media nådde lågtidsnivåer 2017.
Här är de goda nyheterna. Även om det kan verka kontraintuitivt kan teknik hjälpa till att bygga förtroende.
Att skapa förtroende kan vara mycket lättare om säljare använder säljteknik för att göra tre saker riktigt bra:
zakbags nettovärde 2017
1. Lär dig mer om köparen och deras verksamhet.
Köpare förväntar sig och svarar på personliga, relevanta meddelanden. Vår studie visade att 77 procent av köparna vill att säljare ska integrera anpassad data och insikter i deras interaktioner. Samma procentsats sa att de inte skulle träffa en säljare som inte gjorde sina läxor eller kände till sin verksamhet.
Försäljningsteknik hjälper till att uppnå denna personalisering. Till exempel att stämma överens med köparens sociala medieaktiviteter ökar säljarens förmåga att visa sin förståelse för ett prospekt och relatera till deras specifika sammanhang.
Av de toppsäljare vi undersökte använder 94 procent sociala nätverk för att få inblick i potentiella utlösande punkter, som jobbbyten, kampanjer och nya omnämnanden, och personalisera deras uppsökande därefter.
2. Hitta gemensam grund.
Medan förtroendet för institutioner minskar betraktas kamrater och ämnesexperter alltmer som pålitliga källor. Edelmans studie visade att det är mer sannolikt att konsumenter litar på människor som liknar sig själva än de litar på VD, styrelseledamöter eller myndighetspersoner.
I försäljningsprocessen kan det att hitta gemensamma grunder få olika former. En ömsesidig anslutning skapar betydande förtroende: vår forskning visar att köpare är fem gånger mer benägna att träffa en säljare om kontakten skapas genom en delad anslutning. Åttiosju procent av B2B-köpare har ett bättre intryck av säljare som introduceras genom någon i sitt professionella nätverk.
Köpare är också mer benägna att lita på en säljare som de delar intresse, skicklighet eller branschgrupp med. På LinkedIn ser säljare en 46-procentig ökning av acceptansnivåerna för meddelanden när de har en av dessa saker gemensamt med utsikterna.
Dessa 'profil'-gemensamma egenskaper är nästan lika förutsägbara för svarsfrekvenser som en delad alma mater. Automation och prediktiv analysteknik är här för att hjälpa och kan till och med yta dessa anslutningar i stor skala.
Med hjälp av dessa insikter kan säljare göra kall uppsökande till mer strategisk relationsbyggande.
3. Visa säljares expertis och branschkunskap.
jannero pargo nettovärde 2015
Försäljningsorganisationer och säljare inser sin online-närvaro och tanke ledarskap är tillgångar som kan öppna dörren för nya, mer relevanta samtal med potentiella kunder.
Köpare föredrar säljare som är utbildade om sina affärsbehov och är tanke ledare inom sin bransch. Sextio-två procent av B2B-beslutsfattarna säger att de letar efter en informativ LinkedIn-profil när de beslutar om de ska arbeta med en säljare och 86 procent skulle samarbeta med en säljare som gav insikt eller kunskap om sin bransch.
Vi ser en trend med köpare som aktivt profilerar säljare på sociala plattformar för att utvärdera om ett svar eller intro-möte är värt deras tid. Sociala plattformar gör det möjligt för säljare att visa upp sin kunskap, expertis och vem de ligger utanför ramen för en given affär.
Framgångsrika säljorganisationer har identifierat att förtroende är kärnan i modern försäljning och att teknik är en viktig del av att bygga förtroende i stor skala.
Dagens säljteknik kan automatisera och förbättra komplexa och tidskrävande processer som att rensa igenom köparprofiler för relevanta signaler, identifiera ömsesidiga intressen och kopplingar och att hitta rätt innehåll för att visa ämneskunskap.
Detta kan leda till nya konversationer, betrodda relationer och slutligen slutna affärer.
