SÄLJKÅR

Ett företags säljkår består av dess personal av säljare. Säljkårens roll beror till stor del på om ett företag säljer direkt till konsumenter eller till andra företag. Vid konsumentförsäljning handlar säljkåren vanligtvis bara om att ta och stänga order. Dessa säljare ansvarar inte för att skapa efterfrågan på produkten, eftersom teoretiskt sett har efterfrågan på produkten redan skapats genom marknadsföringsinsatser som reklamkampanjer och marknadsföringsaktiviteter. Säljare kan ge konsumenten viss produktinformation, men individer som är involverade i konsumentförsäljning är ofta inte intresserade av att upprätthålla långvariga kundrelationer. Exempel på konsumentförsäljningsstyrkor är bilförsäljare och säljpersonal som finns i en mängd olika butiker.

Försäljningsstyrkan tar en helt annan roll i försäljning mellan företag. Industriella säljstyrkor kan till exempel krävas att utföra en mängd olika funktioner. Dessa inkluderar prospektering efter nya kunder och kvalificerade leads, förklarar vem företaget är och vad dess produkter kan göra, stängningsorder, förhandlingspriser, servicekonton, samla in konkurrens- och marknadsinformation och fördela produkter under tider med brist.

hur lång är johnny gill

Inom affärsmarknaden kan man skilja mellan att sälja till detaljister, industriell försäljning och andra typer av försäljning och marknadsföring mellan företag. Säljkårens oro och aktiviteter tenderar att variera i varje typ av affärsmarknad. Det som de har gemensamt är dock säljkårens önskan att etablera ett långvarigt förhållande med var och en av sina kunder och att tillhandahålla service på olika sätt.

När man till exempel säljer till återförsäljare handlar säljkåren inte om att skapa efterfrågan. Eftersom konsumenternas efterfrågan är mer en funktion av reklam och marknadsföring är säljkåren mer intresserad av att få hyllplats i återförsäljarens butik. Säljkåren kan också försöka få mer marknadsföringsstöd från återförsäljaren. Säljkåren förlitar sig på sofistikerade marknadsföringsdata för att göra en övertygande presentation för återförsäljaren för att uppnå sina försäljnings- och marknadsföringsmål.

De största säljstyrkorna är involverade i industriell försäljning. En genomsnittlig industriell försäljningsstyrka varierar i storlek från 20 till 60 personer och är ansvarig för försäljning i hela USA. Säljkåren kan organiseras kring traditionella geografiska territorier eller runt specifika kunder, marknader och produkter. En effektiv säljkår består av individer som kan relatera bra till beslutsfattare och hjälpa dem att lösa sina problem. En säljchef eller handledare ger säljkåren vägledning och disciplin. Inom företaget kan säljkåren få stöd i form av specialutbildning, teknisk backup, säljpersonal och produktlitteratur. Direktreklam och andra typer av marknadsföringsinsatser kan användas för att förse säljkåren med kvalificerade leads.

Under de senaste åren har kostnaderna för att ringa enskilda företag-till-företag-försäljningssamtal ökat dramatiskt. Som en konsekvens har många företag fördubblat sina ansträngningar för att se till att de får mest möjlig effektivitet ur sin säljstyrka (genom att utvidga sina territorier, öka sina uppgifter etc.).

Försäljningschefer och handledare kan mäta effektiviteten i sin säljstyrka med hjälp av flera kriterier. Dessa inkluderar det genomsnittliga antalet försäljningssamtal per säljare per dag, den genomsnittliga försäljningssamtalstiden per kontakt, den genomsnittliga intäkten och kostnaden per försäljningssamtal, underhållningskostnaden per försäljningssamtal och procentandelen order per 100 försäljningssamtal. Säljkåren kan också utvärderas i termer av hur många nya kunder som förvärvats och hur många kunder som gått förlorade under en viss period. Kostnaden för en säljstyrka kan mätas genom att övervaka förhållandet mellan säljstyrka och försäljning, eller säljstyrka i procent av den totala försäljningen.

var bor lori greiner i chicago

Genom att använda sådana kriterier för att utvärdera effektiviteten hos säljkåren kan företag göra justeringar för att förbättra effektiviteten. Om säljstyrkan till exempel ringer till kunder för ofta kan det vara möjligt att minska säljstyrkan. Om säljkåren betjänar såväl kunder som säljer till dem kan det vara möjligt att flytta servicefunktionen till lågavlönad personal.

I industriell försäljning och annan affärsverksamhet representerar säljkåren en nyckellänk mellan tillverkaren och köparen. Säljkåren är ofta inblandad i att sälja tekniska applikationer och måste arbeta med flera olika kontakter inom kundens organisation. Industriella säljare tenderar i genomsnitt att bli bättre utbildade än sina kolleger och att få bättre betalt. Men deras kostnad i procent av försäljningen är lägre än i konsumentförsäljningen, eftersom försäljning inom industri och företag-till-företag vanligtvis innebär högre biljettvaror eller en större volym varor och tjänster.

Säljkåren kan kompenseras på ett av tre sätt: rak lön, rak provision eller en kombination av lön plus provision. Majoriteten av dagens företag använder en kombination av lön plus provision för att kompensera sina säljstyrkor, och färre företag baserade sin säljstyrka på rak provision. Det verkar som att, i procent av alla försäljningsstyrkor, förblir användningen av raka löner konstant. Oavsett vilken typ av kompensationssystem som används för säljkåren, är det viktigt att kompensationen motiverar säljkåren på ett tillfredsställande sätt.