The Golden Circle är ett innovativt koncept som presenteras av Simon Sinek i sitt TED-samtal 'Start with Why'. Det är superinspirerande och utmanar status quo i sin kärna för att identifiera ditt syfte för vad du vill göra i affärer och i livet.
Avhandlingen av Simons 'Start with Why' är hans upptäckt av The Golden Circle. Det finns tre delar av Den gyllene cirkeln: Varför, hur och vad.
Varför?
I sitt TED-tal, föreslår Simon, 'väldigt få organisationer vet varför de gör vad de gör. Och med varför menar jag inte att tjäna pengar: det är ett resultat ... jag menar vad är ditt syfte? ' Mycket få B2B-proffs kan svara på den här frågan: varför gör din organisation existera?
hur lång är kid rock
Hur?
Vissa B2B-företag vet hur de har lyckats för sina kunder. Vissa kan ha skrivit ett värdeproposition, tittat på försäljningsdata och har några få insikter om hur de kan leverera sitt erbjudande till de bäst passande kunderna eller försäljningsmöjligheterna.
Vad?
Alla B2B-företag vet vad de gör. De vet vad deras uppdrag är, produkten eller tjänsten de erbjuder och vad de debiterar sina kunder för att göra affärer. 'Vad' är vad de flesta företag lever och dör av.
Och dessa frågor gäller direkt för B2B-köparens resa och sträcker sig till den övergripande kundupplevelsen. Sättet som B2B-organisationer traditionellt har interagerat med potentiella kunder följer samma väg.
Detta innebär att marknadsföringsteam börjar med att förklara för framtidsutsikterna vad deras företag gör, hur de gör det, och kanske (om de har tur) håller utsikterna sig tillräckligt länge för att säljaren ska ha en verklig konversation.
Det är tydligt något fel med den modellen, varför B2B-marknadsföringsteam måste börja med varför genom att sätta kunden först.
För B2B-företag måste samtalet med potentiella kunder börja med Varför verksamheten finns. Det handlar om att hitta de bäst passande utsikterna som bryr sig om samma saker. Då kan marknadsförare stödja säljare när de börjar föra dessa samtal om hur de kanske kan lösa en smärtpunkt eller behöver utsikterna upplever och äntligen presenterar Vad lösningen är i form av ett företags produkt eller tjänst.
kocken michael symon nettoförmögenhet
Det är så B2B-marknadsförings- och försäljningsteam bör fokusera på 'varför'
Som med Simon Sineks modell vet du varför ditt företag finns: att betjäna de företag som är dina bäst passande kunder. För att lägga till ytterligare ett lager bör du också veta vem du vill rikta in dig i de företag som använder de köparpersonal du har skapat.
Trots att de har denna kunskap gör B2B-marknadsförare i allmänhet ett fruktansvärt jobb med att rikta sig bara mot de bäst passande utsikterna. Historiskt sett är det enda sättet som marknadsförare visste hur de skulle engagera dem genom att spränga dem med e-post och ringa dem upprepade gånger.
Tyvärr fastnar B2B-marknadsförare i 'vad' med alla sina aktiviteter, samtal och e-postmeddelanden, istället för att fokusera på 'varför' och 'vem'. I en era där våra verkställande intressenter förväntar sig verkliga intäkter på en kort budget, har B2B-företag inte råd att kasta pengar i avloppet med lite resultat att visa för det.
Det är dags för marknadsförare att börja med att tydligt definiera deras ideala kundprofiler och personas. Skapa sedan meddelanden som specifikt riktar sig till dessa företag och roller. Slutligen engagera dem på deras villkor över alla kanaler - online och offline.
Varför ska du marknadsföra detta sätt? Enkelt uttryckt är det hur dina kunder vill marknadsföras till och det är det som i slutändan kommer att ge dig de bästa resultaten.
angie harmon jason sehorn nettoförmögenhet
Och vi kommer fram till 'varför' för kontobaserad marknadsföring (ABM)
Den goda nyheten är att det är enkelt att tillämpa Sineks Golden Circle för ABM. Börja först med att hitta dina bäst passande kunder. Det kan verka som en skrämmande uppgift, men lita på mig, det är inte så svårt som du tror eftersom du börjar med dina egna data.
Såvida du inte är ett helt nytt företag som bara kommer igång, har du en CRM fylld med data om dina kunder. Börja med att undersöka din egen kundbas för att hitta vem dina 'VIP' eller bäst passande kunder är för ditt företag, och ställ dig sedan The Golden Circle frågor:
- Varför bestämde de sig för att göra affärer med dig?
- Hur lyckas de som dina kunder?
- Vad definierar dessa företag när det gäller bransch, marknadsvertikal och storlek (anställda och / eller intäkter)?
- Vem är slutanvändaren när det gäller arbetsroll och ansvar?
Därifrån kan du leta efter potentiella kunder som matchar samma kriterier, och detta blir din mållista över företag och personer för marknadsföring.
