Den här veckan har jag en god vän till mig och en marknadsföringsexpert som tillhandahåller en gästkolumn - Nancie Ruder är ägare och VD för Noetic Consultants
Varje affärsdilemma verkar vara sitt eget unika odjur. Medan vi alla tenderar att fokusera på att prioritera viktiga frågor som ska lösas, och har en övergripande strategi för att maximera lönsamheten, saknar vi ofta en gemensam, effektiv metod för att lösa viktiga frågor. Alltför ofta återuppfinner vi hjulet genom att gräva i uppgifterna innan vi tittar på den stora strategiska bilden. När de är inramade strategiskt och konsekvent kan lösningarna faktiskt visa sig ganska lätt. På så sätt är vem, vad och hur de viktigaste frågorna att ställa.
Inte en ny modell, vem / vad / hur har funnits i marknadsföringsgemenskapen i många år sedan dess uppfinning av Procter & Gamble. Det är dock hävstångseffekt i bredare affärsproblemlösning. Ta en snabb läsning och prova med nästa taggiga fråga du möter. Du kanske bara hittar en lösning som stirrar på dig som du annars inte skulle ha sett.
VEM
Börja med WHO: vem försöker vi tjäna? Är det en intern publik? En viktig kund? En partner? Identifiera tydligt den här primära publiken och fråga sedan vilken 'smärta' de upplever som vi 'verksamheten' kan lösa? Vad vill de att de inte får? Lika viktigt, vilka känslor upplever de eftersom de inte har uppfyllt detta behov eller önskan? Frustration? Ångest? Hoppas? Rädsla?
VAD
När vi väl har förstått WHO, går vi till VAD: VAD kan vi erbjuda för att möta behovet av vem vi försöker tjäna? Detta är den kritiska frågan, för alltför ofta ställer vi detta tvärtom: här är vårt VAD, nu Vem ska köpa det? Att leda med våra produkter eller tjänster och tro att marknaden kommer att följa riskerar irrelevans. Genom att välja vem vi tjänar först, förstå deras behov och sedan utforma vårt erbjudande mot bakgrund av dessa behov, anser de oss på allvar - med tanke på att vi 'får' dem.
HUR
Slutligen, när vår WHAT har definierats som det verkliga botemedlet för vår WHO: s ouppfyllda behov, måste vi bestämma HUR vi ska leverera det till dem. Det handlar om att överväga djupt hur och när vår WHO kommer att vara mest öppen för vår VAD. När utmaningen är komplex görs detta bäst visuellt via en färdkarta så att vi säkerställer total fokus på HUR WHO går igenom sin livs resa och var vår VAD kan passa in i detta. Överväga.
ETT EXEMPEL
jeremy irvine och ellie goulding
För att sätta ihop allt detta på ett konkret sätt, överväg detta exempel: En internationell, medlemsbaserad organisation förlorade länge medlemmar i en geografisk region. Denna region hade alltid varit ett område med tillväxt och höga intäkter och hade nu snabbt blivit en ekonomisk dränering. Organisationens WHO var i detta fall senior IT-personal. De uppskattade faktiskt högt medlemskap och ville förbli involverade, men regionens finansiella kris tvingade nedskärningar och en större visning av finanspolitiskt ansvar. Oavsett hur mycket värde de fick från organisationen, kände dessa medlemmar sig tvungna att avstå från fördelarna. De blev besvikna över denna förlust men var mycket stressade över den större situationen. Det är viktigare att förlora medlemskapet bara var en av många träffar de tog i denna nya verklighet.
Genom att förstå den nya 'smärtan' hos deras WHO kunde detta företag se att deras historiska WHAT inte längre var ett relevant erbjudande. För att tillgodose deras WHO: s nya behov, förnyade de sin WHAT till à la carte-tjänster med ROI-mätvärden som kan köpas från fall till fall. Detta tillgodosåg WHO: s behov genom att göra det möjligt för dem att delta i utvalda tjänster som skulle förbättra lönsamheten och direkt tog upp deras behov av att visa finanspolitiskt ansvar och bara investera i direktvärdeserbjudanden.
Nästa kom HUR. HUR levererar du detta nya erbjudande till topp-IT-proffs vars marknader är under stress, vars tid är pressad och vars kassa minskar? Eftersom företagsresor nu också är begränsade, behövde WHAT förmedlas med trovärdighet över långa sträckor. Genom visuell kartläggning bestämdes det att incitament till starka tidigare medlemmar skulle möjliggöra tillgång till flera fler medlemmar i regionen.
Mark i WHO
Nästa gång du står inför ett affärsdilemma, prova ramverket i När du fyller i det, se till att börja med WHO och arbeta dig i ordning genom VAD och HUR. Prova visuell kartläggning för HOW. Du kanske bara hittar en lösning som du annars inte skulle ha sett.
Nancie Ruder är ägare och VD för Noetic Consultants, ett Bethesda-baserat marknadsföringsutbildnings- och strategikonsultföretag.
