Redaktörens anmärkning: 'De första 90 dagarna' är en serie om hur man gör 2016 till ett år av breakout-tillväxt för ditt företag. Låt oss veta hur du gör de första 90 dagarna genom att gå med i konversationen på sociala medier med hashtaggen # Inc90Days .
Ord få saker att hända.
lil fizz nettovärde 2014
Tills de inte gör det.
Kolla in en webbkopia. Skumma igenom marknadsföringslitteratur. Lyssna på säljare. Ofta används samma gamla ord och fraser. Visst, de gjorde en verklig inverkan en gång, men de är nästan meningslösa nu, bara för att de har använts så ofta.
Om följande termer används i din marknadsföring, reklam eller försäljningsprocesser, sätt dig själv i kundens position och överväga deras reaktion - för det är den enda reaktionen som betyder något:
1. 'Kundfokuserad.'
Jag hoppas det. Ska du vara något utom kundfokuserad? Om målet är att antyda att andra leverantörer inte är kundfokuserade, berätta hur du är bättre: snabbare svarstider, större tillgänglighet, anpassade processer eller system etc.
Förklara konkret hur du uppfyller mina specifika behov. (Om du inte känner till mina behov och därför inte kan förklara hur du kommer att uppfylla dem, skäm dig.)
2. 'Överträffa förväntningarna.'
Att överträffa förväntningarna är ett beundransvärt mål och varje företag bör sträva efter, men att överträffa förväntningarna bör vara ett internt och inte ett externt mål. Berätta för mig att du kommer att överträffa förväntningarna och 'överträffade förväntningarna' är förväntningen. (Jag vet, det är lite Zen.)
Berätta bara exakt vad du ska göra. Om du konsekvent drar igång det blir jag glad. Låt mig (kunden) bedöma om du verkligen går utöver förväntningarna.
3. 'Bäst i klassen.'
Det finns två problem med den termen: Vem definierade din 'klass' och vem bestämde att du var den 'bästa' i den? (För det mesta är svaret på båda frågorna 'du'.)
Du kanske är så underbar. Bra! Bevisa det. Detaljer om dina prestationer, utmärkelser och resultat. Som kund behöver jag inte det bästa i klassen, jag behöver det bästa för mig - så berätta objektivt för mig hur du kommer att ge det bästa värdet för mina behov.
4. 'Låghängande frukt.'
Konsulter älskar den här. Problemet är, när du säger, 'Vi börjar med den låghängande frukten,' hör jag, 'Vi börjar med de riktigt enkla sakerna du verkligen borde ha gjort själv.'
Inget företag vill höra att de har låghängande frukt. Beskriv bara, i kostnad-nytta-termer, hur du prioriterade din lista med projekt eller uppgifter.
5. 'Unikt.'
Visst, alla är en snöflinga, men den ständigt ökande takten för kommersialisering innebär att få produkter och tjänster inte har något liknande eller lika länge.
Om en kund överväger att anställa ditt företag eller köpa dina produkter betyder 'unik' inget för dem. Kunderna vill ha 'bättre'. Beskriv hur du är bättre för deras behov.
6. 'Mervärde.'
Denna term används ofta för att antyda att en kund kommer att få något för liten eller ingen inkrementell kostnad. Naturligtvis betyder det verkligen att det som tas emot inte är mervärde eftersom det är en del av den totala affären.
Berätta för mig affären, förklara alla alternativ och tillägg och hjälp mig att ta reda på hur jag kan dra full nytta av det du tillhandahåller.
7. 'Nyckelfärdig.'
Jag älskar en nyckelfärdig lösning lika mycket som nästa kille, men få lösningar är det verkligen. Oavsett hur omfattande erbjudandet, jag slutar alltid med att delta mer än vad jag fick förvänta mig, så när jag hör 'nyckelfärdig' är jag naturligtvis skeptisk.
Om inte, det vill säga, bryter du grundligt ner vad du kommer att ge och vad mitt deltagande kommer att bli, både under implementeringen och efteråt. Nyckelfärdig är i betraktarens öga; kunden är alltid betraktaren.
8. 'Expert.'
Margaret Thatcher sa en gång: 'Kraft är som att vara dam; om du måste säga att du är det är du inte. ' Vem som helst kan göra anspråk på att vara expert; verkliga experter kan bevisa det.
jonathan scarfe och suki kaiser
Så visa vad du kan göra, och låt mig bestämma hur expert du är. Till exempel kan 'Web 2.0-expert' läsas som 'Vi kan plocka videor och marginellt interaktiva applikationer på vilken webbplats som helst.' Å andra sidan säger 'Byggda webbplatser för ...' eller 'Skapade applikationer som ...' och visar exempel gör det möjligt för potentiella kunder att utvärdera din expertis och dess lämplighet för deras behov.
9. 'Enastående avkastning.'
Alla älskar en bra avkastning på investeringen. Men utan tillgång till mina nummer kan du inte exakt beräkna min avkastning. Därför är din uppskattning antingen teoretisk eller baserad på en annan kunds resultat; Hur som helst vet jag att din uppskattning är absolut bästa fall.
Visa kostnaderna, dölj inte någonting och lita på att jag beräknar min egen avkastning. Om jag inte är tillräckligt smart för att göra det, har jag antagligen ingen köpmyndighet ändå, så du slösar bort din tid.
10. 'Partner.'
Långsiktiga affärsrelationer är fantastiska, men vi kommer aldrig att vara partner förrän den dagen min hand kan nå i fickan som din når i min.
Ändå kanske en dag en kund kan komma att se ditt affärsförhållande som ett kvasi-partnerskap ... men det är något de kommer att bestämma baserat på din långsiktiga prestation, inte din marknadsföring.
