När det gäller försäljning finns det vissa kunder som kommer att göra vad som krävs för att fördröja stängningen av affären. Det är ganska konstigt. I början älskar de ditt företag och ger dig det muntliga engagemanget. Du har några fler möten och de är redo att komma igång. Plötsligt befinner du dig på deras kontor på väg tillbaka till första. 'Kan vi prata om pris igen?' 'Jag förstår fortfarande inte det här.' 'Berätta mer om dina funktioner.'
Detta kommer inte bara att göra dig galen, men det slösar också bort din tid. Förstå att jag inte säger att du inte ska svara på dina kunders frågor. Min poäng är att vissa köpare kommer att ställa frågor som de vet svaret på bara för att försena ett beslut. Det är då du behöver gå bort från din typiska försäljningsstrategi.
Standardprotokollet är att ta reda på kundens smärtpunkt, sätta lösningen och gå in för avslutningen. Även om detta kan vara effektivt, är en av nedgångarna att du kan verka behövande. Detta ger köparen all makt, vilket gör det till hans beslut att bestämma hur spelet ska spelas. Han kan ta så lång tid han vill, använda din tid upp och han ringer skotten. Detta kan vara ok när köparen betalar dig, men du är inte där än. I det här spelet, ju mer du ser desperat ut, desto mer kraft ger du bort.
Jag minns ett säljmöte där kunden hade all ursäkt för varför de inte var redo att skriva. 'Jag behöver fortfarande tid att absorbera detta.' 'Jag vill inte rusa in i något stort.' 'Det finns ingen brådska för att få detta gjort i vårt slut.' Och sedan började han slå mig med de frågor vi hade gått igenom i vårt första möte. Genom att gå igenom detta bestämde jag mig för att det skulle vara bättre att förlora affärer än att slösa bort ögonblick i mitt liv genom att sitta i denna tortyr. Jag hade fått nog. Så, av ingenstans avbröt jag klienten och avslutade affären med några få tekniker som är motsatta av vad de lär dig i försäljning.
När de används rätt fortsätter de att arbeta för mig. Nästa gång du befinner dig i en liknande situation kan du prova att använda dessa tips för att låsa upp erbjudanden som drar med sig.
chris wragge sarah siciliano bröllop
1. Jag dikterade mötets sluttid
Först avbröt jag köparen, jag sa till honom att jag hade flera försäljningsmöten att gå till och vi måste börja packa upp saker. Det är inte vad de lär dig i konventionell försäljning.
De flesta strategier fokuserar på den tid som investerats i relationen. Ju mer tid du spenderar med köparen, desto större är chansen att du avslutar affären. Även om detta är vettigt i teorin, betyder det inte att kunder som försöker stanna mer tid betyder framgång. Istället vill du att klienten ska veta att du pratar med andra köpare och att din tid är värdefull. När jag sa att vi måste börja avslutas så att jag kunde prata med min nästa köpare, skedde ett möte. Helt plötsligt dikterade jag tid och inte kunden. Detta bedövade köparen, och han blev nu mer fokuserad och lite spänd.
2. Jag bläddrade i frågorna
När jag stod upp för att lämna blev köparen lite förvirrad men försökte ställa fler frågor vi hade varit över. Han ville fortfarande att jag skulle fortsätta försöka sälja honom, så att han kunde hålla överhanden. Den här gången var jag dock redo.
När han började börja sin nästa fråga avbröt jag igen. 'Jag vill tillbringa de senaste minuterna tillsammans för att ta reda på mer information om dig och ditt företag.' Nu hade jag definitivt hans uppmärksamhet. 'Du förstår, vi försöker vara selektiva med vilka kunder vi arbetar med, och jag vill bara se till att du passar bra.' Efter det började jag ställa frågor om varför de skulle vara bra för oss. I mitt huvud tänkte jag att det här kunde kosta mig affären. I verkligheten fann jag att klienten helt växlade attityder till mig. Det var som att han ansökte om ett jobb, och nu slog han sitt företag till mig. Det blev inte längre när han var bekväm att bli min klient, det blev till OM han kunde bli min klient. Detta avslutade de stående frågorna och nu var möjligheten att avsluta mötet starkt.
3. Jag applicerade tryck genom att säga att det inte fanns något tryck
I slutet av mina frågor stod jag upp för att åka men hade ytterligare ett uttalande att göra. 'Lyssna, jag tror att vi skulle passa bra för varandra, men om våra värderingar inte stämmer överens kanske det inte är en bra tid att samarbeta.' Köparen var bedövad. På några minuter hade han gått från att vara priset till att nu inte ha någon kraft från mig. I mitt hjärta ville jag verkligen ha den här mans verksamhet, men jag visste med den här typen av kunder att jag var tvungen att kunna gå bort. Efter att jag sa detta såg klienten mig och sa: 'Nej nej, jag tror att våra företag skulle passa bra.' Jag svarade med 'OK, skjut mig över det undertecknade kontraktet och jag pratar om det med mitt lag.'
När du har kunder som leker med dig måste du visa dem att du inte har några problem att gå bort. Det finns en tid där du måste stå stark för att få en uppgörelse. När din kund vet att du kan leva utan hans verksamhet kommer det att förändra miljön till din fördel. Detta kommer att bli läskigt för dig att försöka först, men om det används på rätt sätt kommer det att hjälpa dig att stänga envisa kunder.
hade chip vinster en affär
När jag prövade det med den här kunden var jag helt rädd för vad som skulle hända härnäst. Följande morgon kollade jag min e-postadress, bara för att hitta ett undertecknat kontrakt från kunden och det brådskande att få min signatur. Ser ut som att borden hade vänt.
