Fotboll är en komplicerad sport. Det krävs så mycket strategi, talang och smidighet helt enkelt för att få bollen från ena änden av fältet till den andra. Det är ett spel som kräver noggrant planerade planer och perfekt utförande 99 procent av tiden. Den andra procenten av tiden är tur.
hur lång är Andrew rannells
När fotbollsspelare kastar ett Hail Mary-pass betyder det att de har gett upp sin ursprungliga strategi och förlitar sig på tur. Lagets skott för att vinna spelet är nästan förlorat, och den enda resursen kvar är ett desperat kast så långt ner på fältet som du kan gå. Vi beundrar Hail Mary-passet som lönar sig, beklagar desperationen hos dem som inte gör det, och föraktar passet när förbipasseraren gav upp för tidigt.
Försäljningen liknar fotboll på många sätt och Hail Mary är ett bra exempel på detta. Försäljningsekvivalenten för ett Hail Mary-scenario tar en desperat åtgärd för att återfå en möjlighet som praktiskt taget inte har någon chans att konvertera.
Tyvärr, till skillnad från professionella fotbollsspelare, åberopar säljare alltför ofta en Hail Mary-väg innan matchen har avslutats.
Förstå vad som verkligen berättigar en försäljning Hail Mary
Försäljning är inte en ren vetenskap, och intuition är en enorm faktor. Till exempel, hur vet du verkligen när en affär är tillräckligt nära att vara utdöd för att kasta Hail Mary? Tyvärr försvinner de flesta människors intuition av ett medfött behov av att göra något proaktivt när hoppet försvinner. Detta gör att de kan göra för mycket för tidigt.
Så hur fattar du beslutet? Mitt råd är att du faktiskt slutar lita på försäljningsintuition och fattar ett beslut baserat på fakta. Min beräkning här är enkel: Den enda gången det är lämpligt att 'Hail Mary' en möjlighet är när du har riktiga, hårda bevis för att kunden är ögonblick från att signera med någon annan.
Om du vet att ett prospekt håller på att signera med en av dina konkurrenter, vet du att möjligheten i praktiken redan är förlorad. I dessa sällsynta fall är en Hail Mary-försäljningstaktik helt motiverad. Och om du har tur kan det bara spara din försäljning.
Hur man gör en hagel Mary till en Touchdown
Det främsta sättet att förflytta kunder från sitt engagemang för en annan konkurrent är att skapa nytt värde. Det första och viktigaste som någon säljare på en tuff plats bör fråga sig är: Finns det något jag kan erbjuda dem som jag inte redan har? Finns det något jag kan göra för att göra affären oemotståndlig, även om det inte är vad jag normalt skulle göra? Om svaret är ja, kanske du bara har ditt svar. Om det är nej, måste du gräva djupare.
Ofta i ett avtal slutar säljare att arbeta med flera olika kontakter hos kundföretaget. I sådana situationer finns det ofta både allierade och motståndare. I en affär som försurar är det troligt att det finns en person på utsikten som är särskilt besvärlig och han eller hon gömmer sig för dig, vilket gör det svårt att hantera dessa 'reservationer'. I ett riktigt Hail Mary-scenario är stycket att antingen tvinga en konfrontation med den personen (som mycket sällan visar sig positivt) eller gå ovanför den personens huvud - även att veta att om du gör det och det går dåligt, har du sannolikt skada förhållandet för gott.
Tidigare i min försäljningskarriär arbetade jag för att få ett mycket stort Silicon Valley-baserat teknikföretag. Det var en affär som jag verkligen, verkligen ville ha och mitt företag på många sätt 'behövde'. Företagets finansdirektör var otroligt emot att använda min produkt, utan någon skälig anledning som jag förstod. Jag hade arbetat med möjligheten i nio månader, hade kartlagt organisationen uppifrån och ner och vårdat mina förespråkare och vänt mina motståndare (alla utom CFO som det visade sig). Den dagen då upphandlingen presenterade kontraktet för den slutgiltiga undertecknandet av VD (som tidigare beskrivits som en processbaserad formalitet) berättade CFO att han starkt rekommenderat att VD undertecknade med min konkurrent, vilket skulle hända den dagen . Hans skäl var inte meningsfulla för mig och skilde sig från alla andra invändningar som han någonsin nämnde. Värre, jag visste att detta var ett fruktansvärt beslut för företaget jag försökte sälja till.
Jag insåg att affären var kliniskt död så jag tog telefonen och ringde direkt till företagets VD. Jag förklarade för honom exakt vad som hade hänt och varför jag trodde att hans företag hade en nackdel som ett resultat. Jag var noga med att vara lugn och rationell och förklara tydligt och kortfattat de fördelar jag trodde att vår produkt kunde ha för hans företag. Jag bad honom att satsa på mig och mitt företag och att om han inte personligen var nöjd med beslutet om tre månader skulle jag skicka honom min provisionskontroll till hans favorit välgörenhetsorganisation. Han instämde inte precis på plats men efter ett par veckors ytterligare bråk med CFO fick vi affären ... och när jag ringde till VD tre månader senare sa han till mig att jag hade tjänat min provision.
marie bas och evan bas
Att göra en Hail Mary i försäljning är ett extremt riskabelt beslut. Om det måste göras, bör det göras eftertänksamt och strategiskt, med så mycket kontroll som möjligt. Rita på så mycket data som möjligt för att stödja din poäng. Var beredd på de troliga konsekvenserna av att det misslyckas, men be att det inte gör det.
