Företagen spenderar en enorm summa pengar och ansträngningar för att identifiera och kvalificera försäljningsledningar och vårda dem till den punkt där de är redo att ha samtal med en riktig, levande säljare.
Säljare spenderar på samma sätt mycket tankar och energi på att stänga affärer som gör dessa försäljningsledningar till riktiga, levande betalande kunder. Ironiskt nog är början och slutet på en försäljningsprocess inte lika viktig som vad som händer i mitten.
Den mellersta delen utvecklar försäljningsledningen till en punkt där det är möjligt att stänga försäljningen. Detta innebär vanligtvis att ha flera samtal för att förstå kundens behov och avgöra hur du kan hjälpa till.
Använd följande sex steg för vart och ett av dessa samtal:
1. Ha ett mål i åtanke.
Om du inte vet varför du pratar med en kund kommer konversationen förmodligen att slösa med tid: din och kundens. Även om du bara ringer för att bygga upp en relation, ha en anledning att ringa.
2. Gör lite snabba undersökningar.
Innan du kontaktar kunden, ta reda på om det har gjorts några förändringar i kundens verksamhet eller bransch. Kontrollera tre platser: affärsnyheterna, kundens webbplats och (om det redan är en betalande kund) i ditt eget företag.
Antag till exempel att du ringer till VP för tillverkning för XYZ Inc. Här är vad du gör:
mike holmes jr nettovärde 2015
- Google 'XYZ Inc.' nyheter och läs de bästa berättelserna. Var särskilt uppmärksam på eventuella tillkännagivanden om ekonomiska resultat eller organisationsförändringar.
- Klicka på 'XYZInc.com' för nya pressmeddelanden, nya produkter och (särskilt) nya lediga jobb, som visar var ett företag expanderar eller behöver hjälp.
- Kontrollera din kundsupport. Har någon ringt med ett problem? Om så är fallet, hur löstes det? Har det kommit sena beställningar? Om så är fallet, vad är deras nuvarande status?
3. Planera konversationen.
Beroende på ditt mål (steg 1) och vad du har lärt dig av din forskning (steg 2), lista de frågor du ställer under konversationen. Till exempel, om ditt mål är att bättre förstå kundens köp, kan dina frågor innehålla:
- Hur har du köpt den här typen av produkter tidigare?
- Vilka är intressenterna som kan motsätta sig köpet?
- Vilka kriterier använder din chef för att utvärdera alternativ?
Tre viktiga planeringstips:
- Håll din lista kort. Medan varje konversation är en möjlighet att lära sig, om du peppar kunden med en serie frågor, verkar du påträngande eller, värre, desperat.
- Öva inte. Att läsa frågor från en lista eller upprepa dem från minnet gör att du låter som en säljpraktikant. Skriv istället före mötet ned nyckelord för att påminna dig om de allmänna raderna du vill bedriva.
- För vagt är bättre än för specifikt. Oroa dig inte för att ställa en fråga som är 'för öppen.' Om din fråga inte är tillräckligt specifik kommer kunden att be dig förtydliga. Och då är du redan i en konversation, vilket är halva striden.
4. Ta bra anteckningar.
Din inspelning av konversationen är lika viktig som själva konversationen. Om du inte tar anteckningar kommer du förmodligen inte ihåg vad som sagts eller vilka åtaganden du eller kunden gjorde gentemot varandra.
5. Stäng nästa steg.
I slutet av konversationen, få ett åtagande från kunden att gå vidare till nästa steg. Till exempel, om ditt mål är att förstå kundens köpprocess, kan nästa steg vara att sätta upp ett möte med en intressent.
6. Dokumentera konversationen.
I slutet av konversationen använder du dina anteckningar för att skriva ett e-postmeddelande till kunden som sammanfattar vad du har lärt dig (för att bekräfta att du har rätt) och upprepa alla åtaganden som gjordes.
