Att leda ett säljteam är svårt - det kan vara svårt att hitta rätt balans mellan att uppmuntra toppresultat och överväldigande säljare med omöjliga mål. Din framgång som försäljningschef är beroende av ditt lags förmåga att prestera bra, men det kan ofta kännas som om deras prestanda är utom din kontroll.
Även om det naturligtvis till viss del är sant att du inte kan tvinga skicklighet till en otalenterad rep, finns det vissa steg du kan vidta för att ställa in ditt lag så att underpresterande är mer benägna att utmärka sig. Läs vidare för tre säkra sätt att ställa dina representanter för framgång:
Ställ in rätt ton för en miljö av högsta kvalitet
Under min karriär, som både säljare och chef, har jag konsekvent funnit att människor i allmänhet överensstämmer med de förväntningar du ställer till dem. Om du agerar som om en uppgift är omöjlig kommer de inte att leverera. Om du agerar som om reps är avsedda att underprestera kommer de att göra det. Om du å andra sidan ställer höga förväntningar från början är det mer troligt att ditt lag kommer att möta dem.
kliff kingsbury är han gift
Det betyder inte att du måste använda ett intensivt tryck för att se resultat. Studier visar konsekvent att de mest framgångsrika säljarna känner sig lyckliga, stödda och positivt förstärkta. Det bästa tillvägagångssättet är att etablera en kultur där höga mål tydligt formuleras och förväntas uppfylla dem. Ditt jobb därifrån är att ditt team känner att de har kapacitet att uppnå dessa mål.
Det kan vara frestande att göra ursäkter för reps som underpresterar, men att hålla dem ansvariga för att uppnå sina kvotmål är också bättre för dem på lång sikt. Istället för att gå lättare för reps som kämpar, arbeta med dem för att ta reda på vad de behöver göra för att nå sina mål och beskriva en attackplan.
Var en ledare som inspirerar till höga prestationer
Försäljning är definitivt ett område där chefer behöver gå före med gott exempel. Dina representanter kan vara ansvariga inför dig när det gäller att vända resultat, men du har ett ansvar att hjälpa dem att nå sitt mål. Försäljningschefer är ofta den bästa resurs som representanter har för att utveckla strategi och goda affärsvanor. Om ditt team är kroniskt underpresterande är det möjligt att de får fel ledtrådar från dig.
I en färsk undersökning som tittade på avvikelserna mellan toppresultat och underpresterande reps, underpresterande reps var mer benägna att värdera produktkunskap och branschexpertis hos sina säljledare, medan toppartister rankade praktisk erfarenhet och försäljningsintuition högre. Dessa resultat säger några saker. För det första är inga två representanter desamma, så det är viktigt som säljledare att förstå dina reps unika behov och hur du kan stödja dem. För det andra är det mer troligt att nyare och lägre presterande representanter saknar förtroende för den produkt de säljer och branschen de säljer till, så se till att ge fortlöpande utbildning för att hjälpa till att bygga upp sitt förtroende för dessa områden.
Och slutligen, glöm inte att investera i din egen fortbildning. Det är självklart att hålla dig uppdaterad om de senaste bästa metoderna för försäljning samt nyheter och artiklar som är relevanta för din bransch gör dig till en bättre kunskapskälla för ditt team och en bättre säljare i allmänhet.
Ställ in processer för att stödja framgång
hur gammal är adam schefter
I studera skillnaden mellan högpresterande reps och underpresterande reps , en av de mest slående luckorna mellan de två grupperna var i hur de betraktade organisatoriska försäljningsprocesser. Överväldigande rapporterade högpresterande säljare att deras system var övervakade, strikt genomförda och automatiserade, medan underpresterande inte gjorde det.
Om dina representanter underpresterar kan en strängare standardiserad försäljningsprocess vara nyckeln till att hjälpa dem att förbättra sig. Studera dina högst presterande för att se vilka typer av tillvägagångssätt som fungerar bäst i varje steg i försäljningscykeln och utveckla en 'optimal försäljningsprocess' för hela teamet att följa. Om möjligt, utnyttja programvara för att hjälpa reps att implementera en lämplig kommunikationskadens för varje lead, be dem om coachningstips under försäljningscykeln, automatisera några av rutinuppgifterna och övervaka för att göra förbättringar över tiden.
Att hantera ett framgångsrikt säljteam är en känslig konst som kräver tålamod, ansträngning och ständig omvärdering. Men så är försäljningen också. Om du är bra på den ena är chansen att du också hittar ett sätt att lyckas hos den andra. Lycka till!
