I en perfekt värld, du skulle ha en obegränsad budget för att marknadsföra ditt företag för att hitta nya kunder och öka försäljningen. Du kan köpa massor av online- och offline-reklam, köra kampanjer för att bygga trafik i butik och online och starta en proaktiv PR-kampanj för att öka din produkt eller ditt varumärkes synlighet och medvetenhet. Men det här är inte en perfekt värld. Realistiskt sett har de flesta småföretag och till och med många medelstora företag fler fantastiska idéer om hur man kan sälja sina varor än tillgängliga resurser.
Så var börjar du om du letar efter fler kunder? Att lära sig generera nya försäljningsledningar är en viktig färdighet för en entreprenör. Även om du inte ser dig själv som en säljare i klassisk mening av Willy Loman-karaktären från Arthur Millers pjäs En säljares död , måste du förstå att möjligheterna att hitta nya kunder sträcker sig från kallkallningsnamn från telefonboken till köplistor över potentiella kunder till att använda nyare internettekniker som sökmotoroptimering för att driva nya affärer till din webbplats.
Följande sidor kommer att gräva in hur man bedriver marknadsundersökningar för att förstå din målgrupp och deras behov, hur man bestämmer vilka leadgenereringstekniker som är bäst för att vidga dina försäljningshorisonter och hur man kan öka försäljningen genom att följa flera strategier för att sälja ytterligare produkter och / eller tjänster till befintliga kunder.
Så här hittar du nya kunder och ökar försäljningen: Förstå din målgrupp
Innan du kan hitta nya kunder och öka försäljningen måste du förstå vem din kund är, vilket värdeförslag du erbjuder kunderna och vad din konkurrens för närvarande erbjuder på marknaden och var det finns luckor för en ny aktör. Med andra ord måste du göra lite marknadsundersökning - oavsett om det innebär att anställa ett externt företag för att göra benarbetet eller försöka göra det själv. Det finns en underliggande koppling mellan din motivation att öka försäljningen och din kunds motivation att lösa deras problem.
'Att attrahera fler kunder handlar verkligen om att lyssna på deras behov, inte vara en lösning som letar efter ett problem', säger Paige Arnof-Fenn, grundare och VD för Mavens & Moguls, ett strategiskt marknadsföringsföretag vars kunder också inkluderar Fortune 500-företag. som tidigt skede och nya företag. 'Det finns många existerande problem där ute som måste lösas som kunderna är villiga att betala för idag.'
Dig Deeper: Lär känna dina vanliga kunder
makalöst bra nettoförmögenhet 2015
Så här hittar du nya kunder och ökar försäljningen: Ta reda på vem dina nuvarande kunder är
För att utveckla en marknadsplan för att nå nya kunder måste du bättre förstå vem du redan säljer till. 'Om jag försöker utöka försäljningen måste jag ta reda på vilka mina befintliga kunder är. Vad är deras demografi? Hur ser de ut?' säger Jerry Osteryoung, direktör för uppsökande för Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship vid Florida State University. 'Det betyder att göra marknadsundersökningar.'
Marknadsundersökningar sträcker sig från mycket enkel kvalitativ forskning till djupgående kvantitativ analys. Det kan göras mycket snabbt och billigt genom att skicka enkäter till dina befintliga kunder med hjälp av ett av de många online-undersökningsverktygen, t.ex. SurveyMonkey eller Zoomerang . Du kan också lära känna målgruppen genom att titta på befintliga informationskällor - från US Census Bureau eller andra myndigheter, från branschorganisationer eller från tredje parts forskningsföretag. Men beroende på de frågor du försöker svara på och din forskningsbudget kan din marknadsundersökning innebära mer omfattande intervjuer med kunder och kvalitativa studier om hur målkunder tycker om ditt företag, dess produkter och tjänster.
Vissa produkter och tjänster kan tilltala en publik men inte en annan, så att förstå styrkor, svagheter, möjligheter och hot i din målmarknad är avgörande. Du kan lära känna dina kunder och segmentera marknaden på ett antal olika sätt, inklusive genom att:
- Demografi - statistiska uppgifter om en befolkning inklusive inkomstnivåer, ålder etc.
- Psykografi - attityder och smaker hos en viss demografi.
- Etnografi - undersökning av särskilda kulturer.
- Köpvanor - hur, vad och var kunder köper produkter och tjänster.
Dig Deeper: How to Conduct Market Research
hur lång är dougray scott
Så här hittar du nya kunder och ökar försäljningen: Definiera marknaden för din produkt
Använd informationen om dina befintliga kunder för att utveckla en målgrupp för ditt företag i dess strävan att vinna nya kunder och öka försäljningen. 'Även om det finns kärnkunder som du försöker nå, finns det ofta andra marknader som det också är viktigt att ta itu med,' säger Arnof-Fenn. 'Se till att du vet vilka portvakter och influenser är; de kommer att påverka beslutsfattarna och du kommer sannolikt att behöva sälja till dem annorlunda än till slutanvändaren. ' Till exempel kan föräldrar vara portvakter för produkter riktade till barn eller teknikchefer kan ha inflytande över ett företags beslut att investera i ny programvara.
Bestäm vilka viktiga meddelanden, funktioner och fördelar som är viktiga för varje potentiell marknad. Berätta för dessa kunder hur ditt företag kan hjälpa dem att lösa sina problem. 'För att få en kund att gå till din onlinebutik måste du hitta en anledning till varför dessa kunder vill komma till dig', säger Osteryoung. 'Värdeförslaget måste anges tydligt.'
Därefter måste du ta reda på var du ska nå dessa kunder och om det bör finnas en marknadsförings- eller reklamplan som följer den uppsökningen.
Gräva djupare: Ring 100 telefonsamtal för att hitta din målgrupp
Så här hittar du nya kunder och ökar försäljningen: Generera försäljningsledningar
Det finns en mängd gamla häfttekniker och nyare verktyg som du kan använda för att hitta nya kunder och öka försäljningen. Det är bäst att förstå utbudet av val för att avgöra vilka som bäst kan hjälpa ditt företag att nå nya kunder. Tidningsläsare kan inte flyttas av internetbaserade försäljningstekniker. På samma sätt kan affärsmän som är vana vid att anställa bara personer de känner vara bättre påverkade av att träffa dig vid ett handelskammarmöte än att acceptera en blind inbjudan att ansluta till LinkedIn eller Facebook.
'Det börjar med bra människor', säger Peter Handal, ordförande och VD för Dale Carnegie-utbildning , organisationen för försäljning och ledarskapsutbildning. 'Om du är enmansbutik är det en sak. Men om säljare är väldigt viktiga, måste du anställa och motivera bra människor och du vill ge dem ett uppåtrikt, till exempel försäljning i provision. Motivationen är inte bara pengar, det hjälper dem också att övervinna rädslan för prospektering. '
Här är en översikt över tillgängliga tekniker:
- Kalla samtal. Detta är telemarketing utan callcenter. Det är en blind kontakt med en potentiell kund som inte förväntar sig en tonhöjd. Kundledningar kan hämtas genom att skura tidningsartiklar eller artiklar, listor med potentiella kunder som tas bort av en tredje part eller genom att uppmärksamma människor eller företag som flyttar in i ditt område. 'Människor är alltid tveksamma till att ringa kall eller prata med någon de inte känner', säger Handal. 'Vi tränar människor att ge sig själva en pep-talk för att få dem på humör. Vi föreslår att de sätter ett mål - det här är hur många nya människor de kommer att prata med den här veckan. '
- Nätverk. Detta kan göras på ett gammaldags sätt genom att engagera sig i samhällsorganisationer, som handelskammaren, eller delta i affärsfunktioner, såsom mässor. Sociala funktioner - middagsinbjudningar, bokklubbar etc. - kan också leda till potentiella affärer. 'Alla dessa saker är viktiga sätt att nätverka för att hitta nya kunder', säger Handal. Nätverk har också tagit en 21st Century twist på Internet, med den ökande populariteten hos sådana webbplatser som LinkedIn , Facebook och Plaxo . Många företag tycker att denna typ av nätverk, genom att skapa kontakter via vänner eller tidigare kollegor, kan leda till nya kunder.
- Utveckla mästare för dina produkter. Använd affärskontakter som har varit nöjda med dina produkter för att skapa referenser och hänvisningar. När du väl har sålt till dem kan kunder hjälpa dig att sälja till andra genom att erbjuda positiva vittnesmål och använda en refer-a-friend-kampanj som skapats av ditt företag. Denna teknik använder också mun-till-mun-marknadsföring. Hjälp kunderna att hjälpa dig genom att ge dem ammunitionen de behöver för att berätta din historia för andra. 'Var inte rädd att fråga,' Finns det någon annan jag kan prata med och också hjälpa till? ' Handal säger.
- Affiliate marknadsföring. Titta på icke-konkurrenskraftiga produkter eller tjänster som når ut till samma målgrupp för att se om det finns sätt att samarbeta genom gemensamma uppsökande insatser som nyhetsbrev, utskick (online och offline) eller möjligheter till samvarumärkning. Du kan förmodligen avslöja en handfull likasinnade produkter eller tjänster som pratar med dina kunder, säger Arnof-Fenn. Föreslå för dessa företagsägare hur dina företag kan stödja varandra. Dina kunder kommer att se gemensamma insatser som ett mervärde tillfälle att förstärka deras val av varumärken.
- Utnyttja din webbplats. Det finns alla möjliga verktyg idag genom vilka du kan driva potentiella nya kunder till din webbplats. Sökmotoroptimering (SEO) - med hjälp av nyckelord och andra tekniker för att få din webbplats att visas på den första sidan av listor på sökmotorer - har blivit en konstform. Det finns webbplatser, till exempel Sökmotors klocka , som håller dig uppdaterad om SEO-tekniker. Dessutom finns det ett växande antal betalda SEO-konsulter som kan hjälpa dig att använda alla knep och tekniker för att förbättra dina sökresultat. Du kan också använda en mängd olika bloggar, chattrum, podcasts och webbseminarier för att skapa medvetenhet för din webbplats och ditt företag. En webbplats är ett dynamiskt verktyg och inte en engångsupplevelse. De bästa sökmotorerna uppdaterar ständigt sina algoritmer, så du måste regelbundet övervaka din webbplats för att se till att dina sökord leder kunderna till dig. Se till att du håller din webbplats uppdaterad med nytt innehåll så att dina kunder ofta kommer tillbaka för mer.
- Reklam. Vanligtvis uppmuntras företag att spendera 3 till 5 procent av sina intäkter på reklam, men ett litet företag måste se till att reklam är effektiv, säger Osteryoung. Ett sätt att göra detta är att fråga dina kunder var de hörde talas om dig så att du kan mäta vad som är effektivt. Dessutom måste du också noggrant välja dina marknader för reklam för att se till att du når din målgrupp. Om du riktar dig mot en äldre målgrupp kan tidningsannonser vara vägen att gå. Men om det är Gen X eller Y du är ute efter kan det vara bättre att annonsera online eller på TV, säger Osteryoung. 'Du måste definiera din demografi innan du utvecklar din annonserings- eller marknadsföringsplan.'
Dig Deeper: Konvertera webbtrafik till försäljningsledningar
Så här hittar du nya kunder och ökar försäljningen: Sälj mer till befintliga kunder
För att öka försäljningen tror många företag att det enda sättet är att hitta nya kunder, men ett antal experter säger att denna strategi utelämnar en uppenbar potentiell källa till ny försäljning. Det är mycket lättare att få en befintlig kund att köpa från dig än att övertyga en ny kund att ta steget. 'De glömmer frukt med låg hängande - deras befintliga kundbas', säger Osteryoung. 'Om jag vill utöka försäljningen är det platsen jag ska gå den befintliga kundbasen. De litar redan på dig. '
Så här ökar du försäljningen med din befintliga kundbas:
hur lång är cody rhodes
- Buntprodukter. Du kan 'samla' några produkter eller tjänster tillsammans till ett specialpris för att försöka få en befintlig kund att prova några av dina andra erbjudanden.
- Prova 'upsell'. Övertyga din säljpersonal att gå tillbaka till befintliga kunder och försöka sälja dessa kunder relaterade produkter eller tjänster. Ett vanligt exempel är en garanti, säger Osteryoung. Tänk på hur många gånger du har köpt elektronik och en säljare har försökt sälja dig på en utökad serviceplan. Kunder tar ibland betet.
- Erbjud insiderinformation. Om en kund tittar på en produkt men håller på att lägga tillbaka den på hyllan, se till att du meddelar dem att produkten kommer att säljas nästa vecka. Om du övervakar din webbplats online kundvagn kan du skicka e-post till en befintlig kund som inte slutförde en försäljning och erbjuda dem en rabatt för att slutföra köpet.
- Tänk på kundbelöningar. Som flygbolagen har gjort med täta flygblad finns det ingen anledning att ett litet företag inte kan belöna bra kunder med ett lojalitetsprogram. Erbjud en rabatt på födelsedagen eller ge dem en gratis för varje 10 köp.
- Ge gratis prover. Att erbjuda freebies kommer inte nödvändigtvis att kosta dig en arm och ett ben, men det kan öka försäljningen genom att skapa goda känslor bland befintliga kunder, övertyga dem om att vidarebefordra provet till en vän eller familjemedlem och / eller övertyga dem om att köpa din senaste handkräm eller glasssmak.
Dig Deeper: Tips om hur du skapar ett kundlojalitetsprogram
'Det finns mycket du kan göra som inte kräver mycket mer arbete', säger Osteryoung. 'Du vill försäkra dig om att du har mättnad men självklart vill du aldrig främja kunden ... Du vill aldrig få kunden att känna att du har svårt att sälja dem. '
Rekommenderade resurser
Dale Carnegie
Praktiska principer, processer och program som ger människor den kunskap, färdigheter och metoder de behöver för att påverka och sälja till kunder
Word-of-Mouth Marketing Association
Branschorganisation för muntlig marknadsföring för att locka fler kunder
Hitta nya kunder
Jeff Ogdens vitbok om hur man hittar nya kunder och mer
relaterade länkar
Hur man använder e-post för att hitta nya kunder
Strategier för att använda e-post för att bygga upp ditt företag
Använd ett affiliate-program för att fånga nya kunder
Använd ett affiliate-program för att få dina befintliga kunder att rekommendera ditt företag till deras kontaktkrets.
Hur man anställer en SEO-konsult
En grundfärg för att anställa en extern konsult som hjälper dig att maximera din sökmotoroptimering.
Driv trafik till din företagsblogg
Så här använder du en blogg på din företagswebbplats för att hitta nya kunder.
Återkomst av kundlojalitet
En veteranentreprenör förklarar varför det är viktigare än någonsin att behålla de kunder du redan har
Lär dina anställda att fokusera på dina bästa kunder
Lär dina anställda att veta vilka dina bästa kunder är och ge medarbetarna tekniker och verktyg för att avslöja kundernas preferenser och få varje kundinteraktion att räknas.
