Jag är säker på att du kan komma ihåg den berömda linjen i den klassiska filmen, Gudfadern, där Don Vito Corleone spelad av Marlon Brando säger till sin gudson, den en gång så kända men åldrande sångaren Johnny Fontane, att när han pratar med filmregissören som vägrar att casta Johnny: 'Jag ska ge honom ett erbjudande att han inte kan vägra . '
Det visar sig att ditt företag bör använda ett liknande tillvägagångssätt - det vi kallar att göra ett 'mafiaerbjudande' - när det gäller dina kunder. Men låt oss vara tydliga: vi pratar inte om att skicka in en hit man eller sätta ett hästhuvud i någons säng som de gjorde i Gudfadern !
För våra ändamål definierar vi ett mafiaerbjudande som när du kan erbjuda något som är minst dubbelt så bra som alla andra - eller tillgängligt till halva priset.
som är gary owen gift med
Poängen är att om du vill få en verklig konkurrensfördel på din marknad är det inte tillräckligt för att vara stegvis bättre än din konkurrens. Att bara vara 10% -15% bättre eller billigare kommer inte att minska det. Återigen: ge dem ett erbjudande de inte kan vägra eftersom det antingen är dubbelt så bra eller halva priset.
Tänk på exemplet med Blockbuster-video. I flera år dominerade Blockbuster marknaden för videoband och senare DVD-uthyrning. Blockbuster-skylten blev nästan allestädes närvarande i stadsdelar runt om i landet där folk strömmade för att hyra filmer för helgen.
Men sedan kom Netflix. Inte bara hade de ett mer omfattande lager att välja mellan, de gjorde det också bekvämt där du inte längre behövde gå in i butiken för att få din film. Du kan göra allt från din dator och filmen dyker upp i posten (det har självklart nu utvecklats till onlinestreaming också). Och, o ja, de gjorde det mycket billigare att hyra filmer också.
Med andra ord gjorde Netflix filmtittare till ett maffialerbjudande där de var dubbelt så bra OCH halva priset. Inte överraskande gick Blockbuster ur drift bara några år senare. De kunde bara inte tävla.
Hur vet du om du har ett mafiaerbjudande i ditt företag? Ett område att fokusera på är slutfrekvensen bland dina säljare: hur väl kan de göra kvalificerade kunder till kunder? Om den räntan är låg är det ett tydligt tecken på att du måste arbeta med att göra dina kunder till ett bättre erbjudande. Inse att detta är för den genomsnittliga säljaren, för varje företag har en superstjärna som kan göra mycket försäljning utan ett Mafia-erbjudande.
Och för att göra det, överväga antingen styrkan i ditt produkt / tjänsteerbjudande eller risken för att byta till dig och hur du kan blåsa din konkurrens ur vattnet när det gäller det som är viktigast för dina kunder. Vissa av dina kunder kanske bryr sig mer om risken för beslutet, till exempel, medan andra verkligen vill ha mer avancerade funktioner eller tjänster.
Glöm inte att du också kan förlora kunder till indirekta konkurrenter - företag som kanske inte är i din exakta sektor men som överlappar varandra med samma kunders plånbok.
Ett mafiaerbjudande fungerar som ett kraftfullt hinder för att förlora kunder till nya konkurrenter. Det tar mycket av risken ur ekvationen för dem - vilket behövs för att göra saker så smärtsamma och dyra som möjligt för att hålla dem byta från dig till någon annan.
Att hitta ditt Mafia-erbjudande innebär att gå in i spelarläge och se några kunder att förstå djupt vad som får dem att kryssa. Du kommer förmodligen också att prova några olika erbjudanden på granstorlek med kunder innan du hittar det magiska erbjudandet som gör försäljningen enkel.
Så ta dig tid att överväga vilken typ av erbjudande du kan göra dina kunder att de inte har något annat val än att acceptera. Om du kan komma med ditt eget maffiaerbjudande kommer ditt företag att blomstra som ett resultat.
