Det mest konsekventa misstag som företag gör inom försäljning och marknadsföring är att positionera sitt företag eller sin produkt som historiens hjälte. Om du vill att kunder ska köpa måste du berätta en historia där kunden är hjälten - inte du.
Vad är en hjälte? I berättelser är hjälten (eller hjältinnan) stjärna, personen som vidtar åtgärder för att övervinna hinder för att vinna priset. Längs vägen möter hjälten vanligtvis fiender och hjälpare, men historien handlar om hjälte , inte om de andra karaktärerna.
Om du säljer eller marknadsför något har du förmodligen en berättelse där du, ditt företag eller din produkt spelar huvudrollen:
- 'I årtionden har vårt företag varit branschledande.'
- 'Vår produkt löser problem, minskar kostnader och ökar intäkterna.'
- 'Vi är personligen engagerade i att tillhandahålla den bästa servicen.'
Även när du berättar den här historien med entusiasm och självförtroende gör du ett stort misstag, eftersom du förvandlar kunden till en mindre karaktär i din berättelse, snarare än till stjärnan.
Istället bör du berätta en historia där du, ditt företag och din produkt spelar en stödjande roll för att göra kunden till en hjälte. Som försäljning bra Mike Bosworth sa en gång till mig: 'var trollkarlen som ger hjälten ett magiskt svärd.'
Hur det fungerar i praktiken
Här är ett exempel på vad jag pratar om:
Fel: ”Vi sparade nyligen ABC en miljon dollar. För att lära dig mer om våra produkter, tveka inte att kontakta mig. '
hur gammal är andre ethier
Rätt: Jag har nyligen arbetat med ABC för att spara dem en miljon dollar. Om du är intresserad kan jag berätta hur de gjorde det. '
Kan du se skillnaden?
Tidigare idag, VD för Dale Carnegie-utbildning , Peter Handal, gav mig ett perfekt exempel på att berätta en historia med kunden som hjälten:
”När jag ger presentationer till framtidsutsikter förklarar jag inte hur underbara vi är eller varför det vi gör fungerar. Istället berättar jag hur Warren Buffett, när han frågades varför han lyckas, ger två skäl: 1) värdeinvestering och 2) att lära sig kommunicera vid ett Carnegieseminarium. '
Se hur smart det här är? Peters historia handlar om hur Buffett (och i förlängning alla andra kunder) blev en framgångsrik hjälte genom sina egna idéer (värdeinvestering) och med Carnegie som spelade en stödjande roll.
Så ditt nästa steg är klart. Gå igenom Allt ditt försäljnings- och marknadsföringsmaterial och ta bort varje berättelse som handlar om dig. Beskriv bara ditt företag och dina produkter i samband med hur en kund använde dem eller kunde använda dem för att vinna.
Kort sagt, gör dina kunder till hjälten i din berättelse såväl som deras berättelse. När dessa två berättelser stämmer överens kommer du att sälja.
Det är verkligen så enkelt.
