När det gäller att förhandla om en affär har vi alla lärt oss att försöka hitta en så kallad 'win-win' -lösning. Men när du tittar på de bästa förhandlarna i aktion använder de faktiskt en helt annan taktik. Deras mål är att slå vad du kan kalla 'förlora-förlora' erbjudanden.
Låt mig förklara.
När de flesta närmar sig en förhandling är vår instinkt att börja högt och räkna med att vi kommer att nöja oss med något lägre. Om vi startar ett erbjudande med 10 och någon räknar med 2 kommer vi så småningom att bosätta oss någonstans runt 6, eller hur?
Men de bästa förhandlarna närmar sig affärer på ett mycket mer nyanserat sätt, varför de konsekvent kan slå komplexa affärer som kanske verkade omöjliga i början.
De första hemliga toppförhandlarna använder är att de aldrig startar en förhandling med ett specifikt mål i åtanke. De låser sig inte i någon position som hindrar dem från att träffa en affär.
hur lång är dr nassif
Den andra hemligheten med att förhandla är att du måste avslöja den bakomliggande frågan om vad personen på andra sidan affären letar efter. Vad behöver de och varför? Ju bättre förståelse de har för frågor och behov, desto större är sannolikheten att hitta ett område för en lösning. Tanken är att försöka hitta vad den andra parten verkligen vill ha ut av affären samtidigt som man identifierar vad du kanske inte bryr dig lika mycket om dig själv, vilket är bra ställen för kompromiss.
Till exempel var jag nyligen involverad i en affär där någon kontaktade mig om att förvärva en organisation som jag hade en ägarandel i. Jag ärligt talat inte intresserad av att förlora den här organisationen, utan snarare än att stänga av den ställde jag frågor för att hjälpa mig att förstå varför den här personen ville ha organisationen. Som det visade sig fick jag veta att de egentligen bara ville ha namnet på organisationen - ett faktum som helt omformade vårt samtal.
Den tredje hemligheten till en framgångsrik förhandling är att hitta det bästa tapp-tapp-scenariot. Vad jag menar med detta är att det kan vara mycket svårt att hitta lösningar där båda parter i en förhandling 'vinner'. Men om du närmar dig affären med ett öga på att hitta en lösning där varje part bara 'förlorar' lite, kan du ofta hitta en hälsosam kompromiss som verkligen slutar i en rättvis affär. När allt kommer omkring skulle inte båda parter vara nöjda med att få 90% av vad de ville kontra 0% om du inte kunde träffa affären i första hand?
är finn jones gay?
Låt oss återgå till mitt exempel. Efter att jag fick veta att den andra parten verkligen ville ha namnet på min organisation i motsats till hela enchiladaen, hjälpte det till att omformulera hur vi kunde träffa en affär. Om jag var okej med att förlora organisationens namn, och han var okej med att inte skaffa resten av organisationens tillgångar, skulle vi kunna träffa en förlorad affär tillsammans - vilket är precis vad vi gjorde.
Så nästa gång du närmar dig förhandlingar om en tuff affär, glöm att hitta en win-win-lösning. Målet är att hitta det bästa tappa-tapp-scenariot, och du kommer att öka dina chanser att få en framgångsrik affär.
Jim är en populär huvudtalare och författaren till den bästsäljande boken, 'Stora VD är lata' - ta ditt exemplar till idag på Amazon
