Dessa är de 7 bästa böckerna om hur man ska förhandla

Din förmåga att förhandla med dina chefer, investerare, kunder och kollegor avgör om din karriär eller ditt företag flyger högt eller faller platt. Det här är de sju böckerna om förhandlingar som varje företagare ska äga, läsa och behärska:

1. Få mer

Texta: Hur du kan förhandla för att lyckas i arbete och liv

Författare: Stuart Diamond

Varför det är värt att läsa: Boken utmanar många vanliga uppfattningar om förhandlingar, inklusive de berömda vinn-vinn-bromiderna och teorin 'BATNA' (bästa alternativet till ett förhandlat avtal). I stället för att försöka införa en lösning genom maktanvändning, börjar den här boken med utgångspunkten att den andras känslor och uppfattningar måste respekteras och förhandlas framåt.

Bästa citat: 'När som helst, undrar du inte om det finns mer? Det behöver inte betyda mer för mig och mindre för dig. Måste vara, ja, mer. Och det betyder inte nödvändigtvis mer pengar. Det betyder mer av vad du än värdesätter: mer pengar, mer tid, mer mat, mer resor, mer ansvar, mer basket, mer TV, mer musik. Den här boken handlar om mer: hur du definierar det, hur du får det, hur du behåller det. '

2. Avgörande konversationer

Texta: Verktyg för att prata när insatserna är höga

Författare: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan och Al Switzler

Varför det är värt att läsa: Eftersom det här är en allmän bok om att kommunicera effektivt är den perfekt för människor som normalt inte förhandlar. Det betonar förberedelser, skapar en säker miljö att tala och 'omvandlar obehagliga känslor till kraftfull dialog' genom övertalning snarare än krav.

Bästa citat: 'Trots vikten av viktiga konversationer drar vi oss ofta tillbaka från dem eftersom vi är rädda för att vi ska göra saken värre. Vi har blivit mästare på att undvika tuffa samtal. Medarbetare skickar e-post till varandra när de ska gå ner i korridoren och prata kalkon. Chefar lämnar röstbrevlådan i stället för att träffa sina direkta rapporter. Familjemedlemmar byter ämne med en fråga blir för riskabelt. Vi använder alla slags taktik för att undvika känsliga problem. '

3. Påverkan

Texta: Övertygelsens psykologi

Författare: Robert B. Cialdini

Varför det är värt att läsa: Mer än de andra böckerna i denna samling handlar influens om försäljningsförhandlingar. Den beskriver psykologin för positionering före en försäljningsförhandling samt de specifika formler som driver en försäljningsförhandling till en framgångsrik avslutning. En måste läsas och en av mina favoriter.

Bästa citat: ”Det är mycket mer lönsamt för säljare att presentera den dyra artikeln först, inte bara för att inte göra detta kommer att förlora inflytandet från kontrastprincipen; att inte göra det kommer också att få principen att arbeta aktivt mot dem. Att presentera en billig produkt först och följa den med en dyr kommer att leda till att det dyra föremålet blir ännu dyrare. '

4. Förhandlingar med fördel

Texta: Förhandlingsstrategier för rimliga människor

Författare: G. Richard Shell

Varför det är värt att läsa: Dessa böcker utgår från tanken att du först måste 'känna dig själv' innan du försöker förhandla med andra. Den identifierar fem förhandlingsformer och ger verktyg som hjälper dig att förstå vilka som fungerar för dig under olika omständigheter. Som ett resultat är boken en bra förutsättning för att de andra böckerna i listan ska utnyttjas bäst.

hur lång är mika brzezinski

Bästa citat: 'Din personliga förhandlingsstil är en kritisk variabel i förhandlingarna. Om du inte vet vad dina instinkter och intuitioner säger till dig att göra under olika förhållanden, kommer du att ha stora problem med att planera effektiva strategier och svar. '

5. Komma till Ja

Texta: Förhandla avtal utan att ge in

Författare: Roger Fisher, William L. Ury och Bruce Patton

Varför är det värt att läsa: Utöver tvivel är detta den mest inflytelserika boken om förhandlingar som någonsin skrivits, så mycket att de flesta affärsläsare redan känner till dess grundläggande koncept, den ordspråkiga 'vinn-vinn' -förhandling.

Bästa citat: 'Metoden för principiella förhandlingar är att avgöra frågor om deras meriter snarare än genom en pratprocess fokuserad på vad varje sida säger att de kommer att göra och inte. Det föreslår att du letar efter ömsesidiga vinster när det är möjligt, och att där du intresserar konflikt, bör du insistera på att resultatet baseras på några rättvisa standarder oberoende av viljan hos båda sidor. '

6. Dela aldrig skillnaden

Texta: Förhandla som om ditt liv berodde på det

Författare: Chris Voss och Tahl Raz

Varför det är värt att läsa: Den här boken är till stor del en reaktion på och emot den konventionella visdomen att komma till ja. I stället för att anta att människor förstår sina egna intressen och agerar enligt dem, närmar sig författarna förhandlingsprocessen som ett fenomen som bara förstås som en uppsättning väsentligen irrationella och emotionella svar.

Bästa citat: ”När handelshögskolorna började undervisa i förhandlingar på 1980-talet presenterades processen som en enkel ekonomisk analys. Det var en period då världens främsta akademiska ekonomer förklarade att vi alla var ”rationella aktörer”. Och så gick det i förhandlingsklasser: förutsatt att den andra sidan agerade rationellt och självisk i att försöka maximera sin position, var målet att ta reda på hur man skulle svara i olika scenarier för att maximera sitt eget värde. [Men] människor lider alla av Kognitiv bias , det vill säga omedvetna - och irrationella - hjärnprocesser som bokstavligen snedvrider vårt sätt att se världen. '

7. Kiss, Bow eller Shake Hands

Texta: Den bästsäljande guiden för att göra affärer i mer än 60 länder

Författare: Terri Morrison och Wayne A. Conaway

Varför det är värt att läsa: Slutligen råder det ingen tvekan om att förhandlingsstilar skiljer sig från land till land. Den här boken hjälper dig att förstå de tankeprocesser och protokoll som du kommer att stöta på när du arbetar med en global ekonomi. Oumbärliga grejer.

Bästa citat: 'Många globala chefer antar sätten i sina riktade länder, så varför behöver amerikanska chefer studera främmande sätt? Det finns olika orsaker. Först och främst kan många utländska företagare ofta eller inte imitera amerikanska sätt. Har du råd att lämna dem utanför dina affärsplaner? För det andra kanske du vill sälja till allmänheten på en utländsk marknad. Den genomsnittliga utländska konsumenten kommer säkert inte att ha samma vanor och smaker som konsumenter i USA. För det tredje, även om vår vän Josef kanske agerar och låter som en amerikaner eller kanadensare eller australier, så är han inte det. Han tänker antagligen inte ens på engelska; han tänker på tyska. Att veta hur tyskar tenderar att komma fram till beslut ger dig en fördel. Och behöver vi inte alla alla affärsfördelar vi kan få? '