De flesta säljteam har en liten kärna av högpresterande och en större grupp representanter vars resultat ser lite mer glanslösa ut. Det är vettigt - inte alla kan vara en superstjärna. Men det finns saker du kan göra för att få mycket bättre resultat från underpresterande. Och att göra det har potential att få stor inverkan på intäkterna. Det beror på att underpresterande är i majoritet. Endast en femtedel av säljarna överskrider nästan alltid kvoten i genomsnittsteamet, vilket innebär per definition att 80 procent ibland eller ofta missar sin kvot.
För en liten stund sedan bestämde jag mig för att gå in på vilka viktiga attribut som skiljer toppartister från resten. För att göra det anlitade jag hjälp av försäljningsexperten, Harvard Business Review-författaren och USC-professor Steve W. Martin. Tillsammans organiserade vi en studie av hundratals säljare från ett spektrum av olika organisationer för att se hur deras avdelningar var strukturerade, vilka egenskaper de värderade och vad som drivit dem. I slutändan destillerade vi de viktigaste egenskaperna hos toppartisterna ner till fyra huvudegenskaper:
1. De håller sig mycket högre
Ordspråket att 'om du vill överuppnå underförpliktelse' är helt enkelt inte sant när det gäller försäljning. Försäljare som konsekvent ger enastående resultat gör höga prestanda till standardantagandet. Försäljare som inte förväntar sig att uppfylla höga standarder alla men ser till att de inte kommer att utmärka sig. Hälften av de överpresterande representanterna svarade på vår undersökning att de 'är helt överens' om att de hålls ansvariga för att möta kvoter och sätta höga mål medan endast 26 procent av underpresterande representanter sa detsamma.
2. De är stimulerade
Pengar spelar roll. Det är ett överraskande koncept att högre lön lockar större talang, men det är också ett som företag ständigt ignorerar. Ju fler människor kan göra genom att slå kvoten i procent, desto mer sannolikt är de att slå kvoten. Vi fann att företag som uppfyller eller överskrider kvot är 48 procent mindre benägna att täcka ersättning än företag som uppnår mindre än 50 procent av kvoten. Dessutom, när effekterna av begränsningskompensation analyserades för alla deltagare i studien, tyder resultaten på att företag som uppnådde lägre procentandelar av sina intäktsmål var mer benägna att kompensera.
3. De tror på sina företag och sitt ledarskap
hur gammal är ida darvish
En avgörande framgångsfaktor för säljare var förtroende: förtroende för deras ledarskap, organisation och egen expertis. Högpresterande säljare rankar konsekvent sina företag högre än sina mindre framgångsrika kamrater. På frågan vad de värdesatte mest i en ledare valde stora säljteam 'erfarenhet' snarare än 'produkt- och branschkunskap' (det mest populära svaret bland mindre framgångsrika säljare). Det tyder på att lågpresterande team har lägre förtroende för sin förståelse för produkten och industrin - ett enormt hinder för framgångsrik försäljning.
4. De har en välkoreograferad försäljningsprocess
Talang, självförtroende och aggressiva mål är nycklarna till framgång, men enligt vår studie är ingen av dem lika viktiga som att vara organiserade. När du gräver i vad en toppförsäljare gör från en möjlighet till en annan finns det en slående symmetri. Överpresterande har vanligtvis en mycket systematisk försäljningsprocess även om de inte kan tydligt formulera exakt vad det är. De lägst presterande å andra sidan gör något annorlunda varje gång de öppnar sin CRM och vid varje samtal och e-post som de skickar. De har inte gjort en process som fungerar. Kanske inte förvånande rankade därför högpresterande representanter en disciplinerad försäljningsprocess som den näst viktigaste komponenten i en framgångsrik organisation, endast efter leadgenerering och pipeline-aktivitet. Underpresterande placerar strukturen längst ner i listan.
En tydlig struktur håller reps ansvariga, leder spåras och fart går. Det är också något som alla kan implementera. Till skillnad från medfödda färdigheter eller stark motivation, som inte är saker som reps kan lära sig, kan processen läras ut och kan förbättra prestanda oerhört.
Slutsatsen kan säljorganisationer se stora vinster från till och med en liten investering i sina underpresterande representanter. Försök att hålla dina representanter till högre standarder, öka deras självförtroende och uppmuntra dem att använda mer disciplinarbete. Verktyg och teknik kan hjälpa till att automatisera rutinuppgifter och säkerställa en mer strömlinjeformad och konsekvent försäljningsprocess. Föreställ dig den omvandlande effekten på ditt företag om du skulle göra dina nedre 80 procent lika effektiva som dina topp 20 procent.
