Varför köper konsumenterna en produkt framför en annan? Hur utvecklar du varumärkeslojalitet? Hur maximerar du kundengagemanget?
hur hög är paul wall
Enligt Harvard-professor Gerald Zaltman , är svaret på alla dessa frågor direkt relaterat till det undermedvetna. I Zaltmans bok 'How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market' avslöjar professorn många spännande idéer som kan vara till hjälp för marknadsförare och varumärken.
I motsats till vad många tror är konsumenterna inte så kunniga som de kanske vill tro. Till exempel, medan många konsumenter rapporterar att de jämför flera konkurrerande varumärken och prispoäng när de utvärderar ett inköpsbeslut, tyder Zaltmans forskning på att detta inte är fallet.
Genom att studera konsumentens omedvetna fysiska reaktioner fann Zaltman också att det de verkligen tänker eller känner ofta strider mot vad de säger.
Varför är inte konsumenter sanningsenliga om sina inköpstankar och känslor? En stor anledning är att de drivs av omedvetna drifter, varav den största är känslor.
Känslor är det som verkligen driver inköpsbeteendet och också beslutsfattandet i allmänhet.
Studier som har utförts av neurovetenskapsmän har visat att människor vars hjärna skadas i det område som genererar känslor är oförmögna att fatta beslut.
Denna idé är av stor betydelse eftersom den hjälper oss att inse att människor inte är så logiska som vi kan föreställa oss. Och att förstå detta har betydande konsekvenser för marknadsföring, försäljning och branding.
Om du till exempel bara marknadsför attributen för din produkt kommer du sannolikt att generera svaga resultat. Och de dåliga resultaten du får beror på att du helt saknar det undermedvetna, mänskliga elementet i beslutsprocessen.
Människor drivs av känslor. Så om du vill att konsumenten ska komma ihåg din produkt eller ditt varumärke måste de vara engagerade och passionerade av interaktionen med ditt företag.
Bra marknadsförare använder detta koncept hela tiden, och exempel på känslobaserade kampanjer finns överallt. Tänk ett ögonblick, vad som faktiskt säljs i de flesta marknadsföringskampanjer.
Lyxvaror riktar sig mot våra känslor av självvärde, acceptans och status i världen. Kommunikationsenheter upphetsar oss genom att erbjuda en anslutning till vänner, familj och ett bredare nätverk av människor. Atletiska varumärken inspirerar genom att erbjuda äventyr och ära genom tävlingen. Och många andra produkter, som parfym, köln och underkläder, riktar sig mot känslor relaterade till kärlek, relationer och sexuella önskningar.
Som marknadsförare bör vi fortfarande fokusera på produktens funktioner. Men vi måste också sälja livsstilen och känslan. Nyckeln är att lyfta fram det känslomässiga svaret som en konsument uppnår genom att använda produkten.
Som det gamla ordspråket säger - sälj fräsen, inte biffen.
Och för att uppnå den högsta känslomässiga responsen, bör du rikta din konsument genom många olika sinnen. Tänk till exempel på färgerna och formerna på din logotyp, hemsida eller produktförpackning. Hur får de konsumenterna att känna sig? Tänk ord och meddelanden noga. Är de känslomässiga och engagerande? Vad är upplevelsen av din detaljhandelsplats? Dessa interaktioner ansikte mot ansikte bör ge kunderna en viss känsla för ditt varumärke.
hur många barn har td jakes
Mycket av det som driver konsumenter är undermedvetet beteende. Men detta borde inte uppfattas som en dålig sak. Det finns inget manipulerande med att hjälpa konsumenter att uppnå önskade känslor. Produkt och tjänster är utformade för att tillgodose kundernas önskemål eller önskemål, och gillar det eller inte, dessa önskningar innehåller alltid en emotionell komponent.
