Många småföretagare har utvecklat en komfortnivå hos de kunder de betjänar. De har funnit att 'guldlåsarna' inte är för stora; inte för liten. '
Men tänk om du skulle kunna fördubbla ditt företag genom att säkra en ny kund? Låt oss kalla den här kunden din val.
Vem är 5 potentiella kunder som du kan tänka på att om du vinner deras verksamhet skulle fördubbla ditt företag under de närmaste 12-24 månaderna?
Vem köper de för närvarande från och hur samlar du dig i förhållande till den andra parten?
Hur staplar du på:
- Värde?
- Erfarenhet / track record?
- Pris?
- Flexibilitet?
- Rykte?
- Kvalitet?
Varför köper de från sin befintliga leverantör eller leverantör som du vill byta ut? Vilka är deras områden av missnöje? Vilka är de viktigaste kriterierna som de använder för att fatta ett köpbeslut? Vem i deras team är beslutsfattaren? Vem är influenser?
Som du kan se kommer det att kräva tid och ansträngning att samla in denna information. Men när du väl har det kan du skapa din strategi för att komma in genom dörren.
Här är fyra strategier för att landa din nya val:
Strategi ett: Kom in genom sidodörren
Titta på listan över influenser i köpbeslutsprocessen för din potentiella val. Hur kan du bygga en relation med en eller flera av de viktigaste påverkarna? Kan du ordna att träffa dem på en mässa eller branschsamling? Kan du få någon i din LinkedIn-värld att presentera dig? Kan du nå ut till dem med något av stort värde, till exempel en bra idé för att lösa en tuff utmaning han eller hon hanterar? Ibland är den enklaste dörren att komma in för att landa en val den sidodörr som din viktigaste influencer kan öppna för dig.
Strategi två: Erbjud ett pilotprojekt på extrema villkor
I grund och botten säger denna strategi att du är villig att sätta ditt företags produkt eller tjänst på spel genom ett pilotprojekt där du bevisar din förmåga att tillföra enormt värde till din potentiella valvärld. Rama in pilotprojektets erbjudande som ditt sätt att tjäna rätten att antingen ta del av sin verksamhet eller åtminstone att vara deras 'Plan B' -partner (se nedan.)
Denna strategi fungerade för Vindblå marknadsföring , ett specialiserat märkesvaruföretag baserat i sydöstra USA. (Upplysning: De har också varit en affärscoaching kund i 5 år nu). Först när vi först började arbeta med dem köpte deras genomsnittliga kund $ 4 000 till 6 000 dollar i produkter varje år. Sedan för drygt fyra år sedan startade de ett pilotprojekt för en nyckelkund för en ny produkt de skapade kallad 'Indirekt broderi' och det programmet ledde till att de landade hundratusentals årliga försäljningar från Home Depot, NFL och andra marque 'valar.' Och allt började med ett litet pilotprogram som blev en enorm framgång.
jim cantore ex-fru
Strategi tre: Be om att vara deras plan B
Hitta rätt person vid din val för att be om tillstånd att tjäna rätten att vara deras 'plan B'. Säg något som, 'Mike, jag vet att du har använt STR, Inc. i över 4 år nu som din huvudleverantör. Jag respekterar din lojalitet mot dem. Faktum är att det är den mycket lojaliteten som har mig så hungrig att tjäna rätten att vara din plan b om någonting någonsin skulle hända i det förhållandet. Jag vet att om du någonsin skiftade till jobbet hos oss skulle det bero på att du hade nått en punkt att du inte längre fick det värde du förväntar dig av STR, har jag rätt? Självklart. Får jag fråga dig Mike, vad behöver jag göra för att förtjäna rätten att vara din säkerhetskopieringsplan för alla fall? '
Naturligtvis, för att höra dem måste du investera energi för att vara deras perfekt belägna plan b. Med tiden kommer din uthållighet och kontakt att gå långt för att ge dig en öppning att slå tillbaka för att vinna affären. När öppningen kommer, behöver du bara ta den.
Strategi 4: Hitta den val som ingen vet finns på marknaden
Kom ihåg att pojken eller flickan alla antog att skulle bjuda så ingen bad dem att gå, bara för att senare få reda på att de stannade hemma? Tja just nu finns det troligen en val i din värld som skulle vara en stor kund, och som du kan ge extra värde om du bara når ut till dem. Ur praktisk synvinkel är det vanligtvis en val som gör vad din produkt eller tjänst gör hemma eller med en sämre indirekt konkurrent.
Till exempel ett företag vi har coachat STS , ett mjukvaruföretag baserat i Arizona, betjänar sjukhusblodbanker och säljer valideringsverktyg som automatiserar testningen av sina tester. De flesta av deras 'valkunder' (stora sjukhus och sjukhusgrupper) gjorde sitt eget valideringsarbete internt som en manuell process eller anställde en extern konsult för att komma in och validera manuellt. Båda dessa lösningar (manuellt göra det själva eller anställa en extern konsult) var 'indirekta konkurrenter'. För nästan samma kostnad för en manuell validering kan sjukhuset få en mjukvarulösning för att göra det snabbare och för nästan samma pris, med varje efterföljande automatiserad validering som ett enormt nettobesparing för sjukhuset. Under de senaste åren har STS vuxit snabbt och landar flera valar som deras konkurrenter hade utsikt över eftersom de antog att de 'redan gick till balen.'
Så vem är dina potentiella valar? Och vilka av ovanstående strategier är det bästa sättet att landa dem?
Om det här temat för att skala ditt företag får genklang med dig, kan jag uppmuntra dig att gå med mig för en kommande gratis webbutbildning Jag arbetar med att växa ditt företag på rätt sätt - på ett sätt som ökar försäljningen och vinsten och ökar dess '' Independence Independence Index ''. Klicka här för att lära dig mer och registrera dig.
