TILL förhandling är inte en tvist eller en konfrontation. Stora förhandlare slåss inte. När mobbaren på båten in Gå in i draken ber Bruce Lee att beskriva sin kung fu-stil, Säger Bruce , 'Du kan kalla det' konsten att slåss utan att slåss. '
Det är ett bra sätt att tänka på en förhandling. Förhandling handlar inte egentligen om att konkurrera bra - förhandling handlar om kommunicera väl . (Det gäller särskilt om du till exempel ber om en höjning.)
Vill du bli en bättre förhandlare? Här är några enkla tips.
hur gammal är dinah manoff
1. Lyssna mer än du pratar.
Det är lätt att gå in i en förhandling som bara fokuserar på vad du säger, särskilt när du är nervös.
Målet med en förhandling är inte bara att få vad du vill, utan också att hjälpa den andra sidan att få vad de vilja. (Annars, hur kommer du någonsin att träffa en affär?) För att göra det måste du faktiskt veta vad den andra sidan vill - vilket innebär att du måste lyssna.
Att hitta gemensam grund innebär att man vet att gemensam grund finns.
I de flesta situationer är inte priset det enda på bordet. Kanske skulle den andra sidan uppskatta ett längre leveransschema. Eller en större handpenning. Eller att boka intäkter så snart som möjligt.
Jag ville en gång köpa ett hus men kunde inte komma med utbetalningen direkt, så jag gjorde kontraktssigneringsbetalningar under flera månader medan jag tog ihop pengarna. Ägaren var glad att göra det; Jag gjorde i grund och botten hans husbetalningar under tiden, och om jag inte hade lyckats komma med utbetalningen hade han behållit min insättning.
Vinn-vinn.
2. Använd timing till din fördel.
Ofta är den bästa tiden att köpa en bil i slutet av månaden. säljare måste slå sina kvoter, återförsäljare vill 'göra' sin månad etc. Detsamma gäller för fastigheter; Husförsäljning (och fastighetsavtal) är generellt svagare under vintermånaderna, vilket innebär att ägarna är mer benägna att förhandla.
Och du kan också använda back-end timing till din fördel. Anta att du vill hyra en fastighet med början i mars. Om du tecknar ett 12-månadersavtal måste ägaren hitta en annan hyresgäst nästa mars. Men om du ber om en 15-månaders hyresavtal kommer fastigheten att vara öppen i början av den första hyresperioden, vilket innebär att han eller hon borde vara lyckligare att acceptera ett lägre hyresbelopp.
Och detta väcker en viktig punkt.
3. Hitta alltid rätt sätt att utforma förhandlingarna.
I Förhandla om det omöjliga , Deepak Malhotra visar hur korrekt inramning av en förhandling innebär att hitta det bästa perspektivet att se förhandlingarna på. Kanske är ramen pengar. Eller tid. Eller leveransschema. Eller kvalitet.
I hyresvärdsexemplet ovan är inte priset den enda ramen. Så är det dags. I mitt husköpsexempel var priset en ram - men det var också tiden, och så var säljarens risk om jag inte kunde komma med utbetalningen.
Inrama en förhandling korrekt och du kan göra det lättare att förhandla om de punkter som är viktiga för dig.
Anta till exempel att du behöver utföra en viss tjänst. Om du är villig att vänta på att tjänsten ska utföras - eller att den utförs långsammare än normalt - kan leverantören kanske acceptera ett lägre pris, eftersom ditt jobb kan passa in i marginalerna i leverantörens schema. (Tänk på det här: Om en kund ber dig att utföra ett rusjobb, kommer du troligtvis att behöva höja priset för att tillgodose tilläggsarbetet samt inverkan på dina scheman och dina andra kunder. Detsamma gäller i omvänd ordning. : Att ge ytterligare tid bör göra det möjligt för leverantören att göra eftergifter på andra villkor.)
Eller om du köper en bil, genom att implicit inrama förhandlingen genom att vänta till slutet av månaden och sedan säga att du vill köpa en bil direkt inramar förhandlingen i termer av tid för säljaren. Eller sätt in den genom att gå till återförsäljaren nära slutet av dagen: Säljaren kommer att vara mer angelägna om att göra en affär, eftersom kunder som lämnar och säger 'Jag kommer tillbaka' sällan kommer tillbaka.
4. Få alltid när du ger.
Du skickar ett förslag till en kund och han ber om 10 procents rabatt. Att bara säga ja skickar ett fruktansvärt meddelande; i själva verket betyder det att ditt ursprungliga pris var för högt.
Varje gång du ger eftergift, se till att du får något i gengäld. Du kanske ger 10 procent rabatt, men ditt leveransschema kommer att förlängas. Eller så behöver du en större insättning.
Tänk på att du också kan använda samma metod som en köpare. Säg inte bara 'Jag behöver att du slår 10 procent av priset.' Säg 'Jag har bara råd att betala $ X, men i gengäld kan du rymma ut leveranser under de kommande två månaderna.' Eller 'Jag har bara råd att betala $ X, men jag kommer med glädje att skriva ett långsiktigt kontrakt under dessa villkor.'
taniya nayak make brian o donnell
På så sätt tävlar du inte bara; du hittar gemensamma grunder genom att hitta termer som fungerar för er båda.
Och det viktigaste:
5. Var alltid villig att gå.
Beviljas, ibland är det inte möjligt. Om din leveransbil har gått sönder och du måste göra leveranser idag, går det inte riktigt att gå bort från lastbilsuthyrningsdisken.
Men det är ett praktiskt behov, inte ett emotionellt behov. I de flesta fall är ditt behov emotionellt: du vill detta byggnad; du vilja den här bilen; du vill detta hus. Även om det finns andra alternativ vill du detta ett.
När du förhandlar, vill du aldrig detta en - åtminstone inte om inte priset, villkoren etc. är vad du vill.
Hur vet du det? Bestäm dessa saker i förväg. Känn dina siffror. Känn villkoren du är villig att acceptera. Vet värdet av vad du får - och vad du kommer att ge.
Det bästa sättet att vara en bra förhandlare är att ta känslor ur ekvationen. När det är objektivt - när det inte känns personligt - hänger du inte på att vinna eller förlora. Du kommer bara lugnt att arbeta för att få det bästa du kan.
Och det betyder, konstigt nog, att du är mycket mer benägna att 'vinna'.
