Mycket få människor gillar faktiskt att förhandla. Det är därför så få människor är bra på att förhandla; det är en uppgift att undvika eller slutföra så snabbt som möjligt.
Tyvärr är förhandlingar ett faktum i livet - särskilt näringslivet. Lyckligtvis har förhandlingar mindre att göra med konkurrens än att bara kommunicera: förklara logiken och fördelarna med en position, övertyga andra om att en idé eller förutsättning är vettigt, visa människor hur ett beslut kommer att generera en önskad avkastning, hjälpa människor att förstå fördelarna med förändring ...
I huvudsak är förhandlingsfärdigheter kommunikationsförmåga.
Så med det i åtanke, här är några specifika sätt att göra dina förhandlingar lite roligare och mycket mer framgångsrika:
1. Svälj dinrädsloroch gör det första budet.
Människor hatar att gå först, bara för att gå först kan innebära att man går miste om en möjlighet: 'Om jag citerar ett pris på 5 000 dollar' går tanken ', och han skulle gärna ha betalat 7 000 dollar, lämnar jag pengar på bordet.' I den verkliga världen händer det sällan eftersom den andra personen nästan alltid har en rimlig förståelse för värde.
Så sätt ett ankare med ditt första erbjudande. (Värdet på ett erbjudande påverkas starkt av det första relevanta numret - ett ankare - som går in i en förhandling. Det ankaret påverkar starkt resten av förhandlingen.)
Forskning visar att när en säljare gör det första erbjudandet, slutpriset är vanligtvis högre än om köparen gjorde det första erbjudandet. Varför? Köparens första erbjudande kommer alltid att vara lågt. Det sätter ett lägre ankare. I förhandlingar är ankare viktiga.
Om du köper, var först och börja bjuda. Om du säljer, börja bjuda högt.
2. Använd tystnad till din fördel.
De flesta av oss pratar mycket när vi är nervösa, men när vi pratar mycket saknar vi mycket.
hur gammal är cody carson
Om du gör ett erbjudande och säljaren säger 'Det är alldeles för lågt', svarar du inte direkt. Sitt tätt. Säljaren börjar prata för att fylla tystnaden. Kanske kommer han att ange skäl till varför ditt erbjudande är för lågt. Kanske delar han varför han behöver göra en affär så snabbt. För det mesta kommer säljaren att fylla tystnaden med användbar information - information som du aldrig skulle ha lärt dig om du talade.
Lyssna och tänk mer än du pratar. Ställ frågor som är öppna när du pratar. Du kan inte träffas i mitten, mycket mindre på din sida av mitten, såvida du inte vet vad andra verkligen behöver.
Var tyst. De berättar för dig.
3. Planera definitivt det värsta, men förvänta dig alltid det bästa.
Höga förväntningar leder vanligtvis till höga resultat. Gå alltid in i förhandlingarna förutsatt att du kan få vad du vill. Medan du borde ha en bottenlinje, gå bort, ingen ska passera ställning i åtanke, antar alltid att du kan göra en affär på dina villkor.
När allt kommer omkring kommer du aldrig att få vad du vill om du inte frågar efter vad du vill. Be alltid om vad du vill ha.
4. Ställ aldrig in ett intervall.
Människor älskar att be om ballparkfigurer. Ge dem inte; ballparkfigurer ankrar också.
Till exempel, säg inte, 'Min gissning är att kostnaden kommer att ligga någonstans mellan $ 5000 och $ 10.000.' Köparen vill naturligtvis att den slutliga kostnaden ska vara så nära $ 5000 som möjligt - och kommer med många anledningar till varför hans eller hennes pris borde vara i den lägre änden av intervallet - även om det du så småningom blir ombedd att tillhandahålla bör kosta över $ 10.000.
Ge aldrig en uppskattning när du inte har tillräckligt med information. Om du inte är redo att ange ett pris, säg att du inte är säker och fortsätt ställa frågor tills du är Säker.
5. Ge aldrig utan att ta (på ett bra sätt).
Anta att en köpare ber dig att sänka ditt pris; du bör alltid få något i gengäld genom att ta bort något från bordet. Varje prisreduktion eller värdestegring bör innebära en avvägning av något slag. Om de inte gör det betyder det bara att ditt ursprungliga pris var vadderat.
Följ samma logik om du är köpare. Om du ger ett andra och högre erbjudande, be alltid om något i utbyte mot det högre priset.
Och om du förväntar dig att förhandlingarna dröjer kan du be om saker du inte vill ha så att du kan medge dem senare.
6. Försök att aldrig förhandla 'ensam'.
Medan du antagligen har det sista ordet, om den andra sidan vet att du är den ultimata beslutsfattaren som ibland kan göra att du känner dig hörd. Ha alltid en anledning att gå iväg och få ett slutligt OK från en annan person, även om den andra personen bara är du.
Det kan kännas otäckt att säga, 'Jag måste prata om det här med några få personer först', men det är bättre att känna sig otrevlig än att ge efter för tryck för att fatta ett beslut du inte vill fatta.
7. Använd tid till din fördel.
Även om du kanske hatar allt om att förhandla, försök aldrig avsluta en förhandling så snart som möjligt för att vara klar med det. Hast resulterar alltid i förhandlingsavfall.
Dessutom finns det en annan fördel med att gå långsamt. Även om pengar kanske aldrig byter händer är förhandlingar fortfarande en investering i tid - och de flesta vill inte förlora på sina investeringar. Ju mer tid den andra sidan lägger in, desto mer kommer de att vilja stänga affären ... och desto mer sannolikt kommer de att göra eftergifter så att de burk stäng affären.
Medan vissa människor går iväg om förhandlingarna tar tid kommer de flesta att hänga i mycket längre än du kanske tror.
8. Ignorera djärva - och känslomässiga - uttalanden.
Antag aldrig att allt du hör är sant. Ju djärvare, ju högre, desto mer känslomässigt ett uttalande kan vara, desto mer sannolikt är uttalandet antingen en mobbtaktik eller ett tecken på osäkerhet. (Eller ofta båda.)
Om du känner dig skrämd, gå bort. Om du känner dig känslomässigt dras in, ta lite avstånd. Du kanske bestämmer dig för att ge den andra sidan vad de 'behöver', men se till att beslutet är ett beslut och inte en känslomässig reaktion.
9. Ge den andra sidan lite utrymme.
Du känner dig naturligt defensiv när du känner dig instängd. Det gör också den andra sidan.
Tryck för hårt och ta bort alla alternativ och den andra sidan har inget annat val än att gå iväg. Du vill inte det, för ...
10. Du bör inte se en förhandling som en tävling.
Att förhandla är inte ett spel att vinna eller förlora. Den bästa förhandlingen gör att båda människor känner att de fick något av värde. Försök inte vara en hänsynslös förhandlare; du är inte byggd på det sättet.
Försök alltid att ...
hur mycket är vince herbert värd
11. Starta en värdefull relation.
Precis som du aldrig ska lämna för mycket på bordet, bör du inte heller ta för mycket.
Tänk alltid på hur det du säger och gör kan hjälpa till att skapa en långsiktig affärsrelation. Ett långsiktigt förhållande gör inte bara förhandlingarna enklare nästa gång, det gör också din affärsvärld till en bättre plats.
