jag gissar du genererar lejonparten av intäkterna för ditt företag. Men har du någonsin slutat tänka på din försäljningsstil? Jag har upptäckt att företagsägare tenderar att vara antingen schmoozers eller stängare. Att vara en bra schmoozer kan undergräva din stängningsförmåga, så att veta vilken du är kan avslöja vem din nästa anställning ska vara.
Schmoozer
En schmoozer är en frontperson för ett företag. Vanligtvis tanke ledare, schmoozers är bra på glad-handing kunder, att få människor att känna sig älskade. De kommer ihåg kunderna vid namn och frågar dem om deras liv. De är båda dörröppnare och dörrvärmare.
Ju närmre
För att vara effektiv måste en schmoozer lämna möjligheterna närmare. Ju närmare, att förstå kundens behov i detalj, avslöjar ett problem - ofta till en obehag för utsikterna - och föreslår en lösning. Stängare kan vara vänliga men blir sällan vänner med kunderna och håller avstånd för att behålla sin förhandlingsposition i en förhandling.
hur lång är ali wong
En bra schmoozer måste förbli allas vän - att hålla sakerna lätta och informella och släta över de grova kanterna i ett kommersiellt förhållande. En bra närmare, å andra sidan, behöver veta hur man kan sätta upp trycket i en förhandling, med rätt mängd hävstång för att få en kund att bestämma utan att stänga av dem. Om en schmoozer är fettet, desto närmare är kotstången.
Jag tror inte att en grundare kan vara - eller borde vara - både en schmoozer och en närmare. Du måste bestämma din roll och anställa för den andra. Till exempel Don Tapscott, medförfattare till Paradigmskifte , Wikinomics och bästsäljaren 2010, Macrowikinomics , byggde sitt tidigare företag, New Paradigm, med hjälp av Joan Bigham, hans andra befälhavare, som är en ren säljare.
'(En säljare) är faktiskt en fantastisk typ av person', säger han. 'De ser' nej 'som information och de tar det aldrig personligen. Någon säger, 'Jag har inget intresse för vad du gör', och hon säger, 'Bra - nu är vi engagerade i en konversation.' De flesta är inte riktigt säljare. De tar saker för personligt. (De tänker), 'Du gillar inte mig, du gillar inte mitt företag, jag är ett misslyckande.' En fulländad säljare tänker väldigt lidande och strategiskt om säljprocessen. '
Tapscott, schmoozer, förklarar samspelet mellan hans roll och hans närmare: 'Jag gör regn på en mycket hög nivå. Jag behöver någon som använder det för att hjälpa trädgården att växa - att plantera frön, att ge dem näring och befrukta dem och få verkligt värde. Det är en sak för någon att säga, 'Gee, vad Tapscott gör är verkligen intressant, och jag tror att det kan vara viktigt för vårt företag', och det är en annan sak för dem att skriva på linjen för att spendera några hundra tusen dollar per år för att få bra insikter. '
räknar bilar danny koker bio
Tapscott kunde sälja New Paradigm för tre år sedan delvis för att han hade segregerat rollen som schmoozer och närmare så bra. Han gick med på att fortsätta vara regnmakare för New Paradigm, nu kallad Moxie Insight, i fem år. Idag fortsätter Tapscotts böcker och tal att hitta ledningar, men han stänger inte; han slumrar.
Så är du schmoozer eller närmare?
John Warrillow är författare, talare och ängelinvesterare i ett antal nystartade företag. Han skriver en blogg om att bygga ett säljbart företag på www.BuiltToSell.com/blog .
