Jeff Maling och Geoff Cubitt har båda varit anställda på Roundarch , en leverantör av digitala lösningar och upplevelser för stora organisationer, sedan den grundades av Deloitte och WPP 2000. Roundarch har kontor i Boston, Chicago, Denver och New York. År 2005 beslutade de två att köpa företaget direkt och odla det som en självständig fastighet. Sedan dess har de sett en årlig tillväxttakt på i genomsnitt nära 35%, med några av deras största kunder inklusive HBO, Avis, US Air Force och senast New York Jets.
När företaget fortsatte att växa i skala, behövde de också växa i personal. Som Maling uttrycker det måste varje ny anställd ha potential för affärsutveckling, förutom förmågan att hantera sitt dagliga ansvar. Och 2009 såg ledningen ett behov av att anställa en heltidschef för affärsutveckling.
'I mina ögon måste du överväga de olika områdena för affärsutveckling för att se var du behöver mest hjälp', säger Maling. 'Dessa områden är medvetenhet och blygenerering, vilket underlättar en relation när du har introducerats, faktiskt stänger affären och sedan naturligtvis den faktiska leveransen. Som ung organisation var medvetenhet alltid vårt största problem. Så vi letade inte efter någon som skulle coacha oss i försäljning eller stängning, men någon som förstod vårt utrymme, kände vårt företag och kunde ge oss så många möten och introduktioner som möjligt och sedan låta våra proffs göra vad dem gör.'
Maling säger att han faktiskt skulle ha alla i sin organisation att hantera affärsutveckling istället för en person, men tillväxtmönster kan förändra det behovet beroende på branschen och organisationen. För Roundarch slutade de med att anställa Paul Tebsherany, en person med djup kunskap om sin verksamhet som de hade känt och arbetat med i två år medan de var anställda vid konkurrent, Razorfish .
inlinebuyerzonewidget
'Paul hade djupa relationer i ett annat nätverk än vi,' säger Maling. ”För oss var det största att hitta någon som hade ett annat nätverk, som kunde introducera oss för nya platser och människor och få oss möten och i dörrar som vi annars inte skulle komma igenom. Det är annorlunda för varje organisation, men det var vårt behov. '
Att anställa rätt person för vilken position som helst är absolut nödvändigt för en liten organisation eftersom det handlar om att se till att personen passar rätt. Och till Malins punkt bör varje anställd i din organisation vara inriktad på att utveckla ditt företag i någon form.
Beroende på vem du frågar kan det genomsnittliga anställningsfelet kosta ett företag 1,5 miljoner dollar varje år, för att inte tala om de bortkastade timmarna. Kanske är det numret ännu mer chockerande när man tänker att cheferna för anställningsframgångar ligger på cirka 50 procent. Men att anställa rätt person för en affärsutvecklingsroll, vars ansvar kan variera men ofta fokusera på att attrahera nya affärer och tränga in i befintliga marknader, är ännu viktigare för tillväxt.
I den här guiden kommer vi att ta upp hur ett företag vet när det är rätt tid att anställa en affärsutvecklingsdirektör, vilka några av de bästa färdigheterna du kan leta efter i den anställningsprocessen och sedan få ut det mesta av din nya anställning .
Anställa en affärsutvecklingschef: Vad är en affärsutvecklingschef
En affärsutvecklingschef kan fylla olika roller inom en organisation, och det varierar verkligen efter bransch, men de viktigaste ansvarsområdena är att identifiera framtida affärsmöjligheter och hantera relationer med viktiga kunder, existerande eller inte.
Traditionellt kommer en affärsutvecklingsroll att ge ditt företag tillgång till nya affärskontakter och bedöma vilka marknader du befinner dig på och kanske borde befinna dig i. De tenderar att vara mycket bra på att utvärdera ditt företag ur ett storskaligt perspektiv och sedan bestämma vad de bästa metoderna är är när det gäller marknadsföring, kundservice, ledning och försäljning. De kan antingen vara försäljningsorienterade och hantera externa kunder regelbundet eller mer operativa, beroende på dina önskemål. Och även om det inte finns någon fast bakgrund för att hitta den bästa passformen, är de färdigheter du vill att personen ska ha förmåga inom försäljning, förhandlingar, ekonomi och tillväxt.
Det är absolut nödvändigt att din affärsutvecklingsdirektör inte bara förstår din bransch utan också var ditt företag passar inom branschen. Det bör finnas en hög nivå av förtrogenhet med konkurrenter och kunder som kan vända sig till leadgenerering och så småningom lead management.
Dig Deeper: Affärsutvecklingschef Jobbeskrivning
Anställa en affärsutvecklingschef: När är det dags att anställa en affärsutvecklingschef
'För de flesta organisationer är det ofta för sent när de säger sig vara redo att anställa en affärsutvecklingsperson', säger Karen Mattonen, grundare av HireCentrix , en personalrekryteringsbyrå i södra Kalifornien. 'Du måste tänka framåt och hantera ditt företags tillväxt ordentligt, så att individen är ombord innan du verkligen behöver dem.'
En av de första nycklarna för att anställa rätt person för jobbet är att se till att det är ett verkligt jobb som du behöver slutfört, och inte bara en rad olika uppgifter. Innan du försöker hitta den bästa personen som passar rollen måste du ta en lång, hård titt på exakt vad det jobbet kommer att betyda för personen som kommer att göra det och vad du som företag vill få ut av det roll.
Dig Deeper: Vad är din inställning till affärsutveckling?
Anställa en affärsutvecklingschef: Vad som är en bra affärsutvecklingschef
'I de flesta bra organisationer bör du förvänta dig att alla dina affärspersoner ska vara de bästa affärsutvecklingspersonerna, uppifrån och ner', säger Maling. 'Det handlar om att vara stolt över vad du gör och med ansvar och en kultur som främjar tillväxt, anställda känner sig mer beslutsamma att utveckla verksamheten.'
Det finns ingen fast bakgrund eller kompetens som gör en affärsutvecklingschef bättre än en annan, men det finns vanliga drag som de framgångsrika ofta delar. Genom att bestämma exakt vilka roller du behöver för att den nya medarbetaren ska fylla får du en bättre uppfattning om vem som passar dig bäst. Men de väsentliga färdigheterna du bör leta efter är ganska vanliga.
'Den här personen måste absolut vara en entreprenör och ha en entreprenörsanda', säger Mattonen. 'Kanske har de hoppat runt till olika företag, eller så verkar de bli uttråkade lätt. Men det är de typerna av människor som inte tar nej för ett svar och är de riktiga go-gettersna. När de väl känner sig bekväma någonstans, oavsett roll, tenderar de att söka arbete någon annanstans för att utmana sig själva. Det är en fantastisk kvalitet. '
Affärsutvecklingsexperter kan tvätta sig snabbt, oavsett om det är ett kulturellt fel, om de inte har det externa nätverket för att lyckas efter behov i det nya företaget eller av andra skäl som du inte har kontroll över. Men att anställa någon som kommer att vara ditt företags ansikte vid försäljningssamtal och i huvudsak kommer att representera din produkt lika mycket om inte mer än dina toppchefer, måste du se till att du anställer rätt person.
Dig Deeper: Varje verktyg du behöver för att hyra
Anställa en affärsutvecklingschef: Få ut det mesta av din affärsutvecklingschef
När personen väl har anställts måste du snabbt sätta upp dem på allt om din organisation. Det är därför det är ett stort steg i rätt riktning att anställa någon som inte bara känner till ditt företag utan också med ditt företag och vad du gör. Om det tar tid för den nya anställningen att förstå vad de säljer exakt, är det dags att du tappar som kunde ha varit bättre ägnad åt att få verklig försäljning. På samma sätt är det dags att du som styrelseledamot eller andra i din organisation förlorar eftersom du kommer att ägna din egen tid för att hjälpa dem att få fart.
'Kanske mer än någon annan roll, måste du se till att du anställer rätt person i denna roll', säger Maling. 'Det kan ta sex månader för någon i den här rollen att komma i fart, och ibland ett år. Jag tror att i en perfekt värld skulle alla se omedelbara avkastningar, men det är inte realistiskt. Du måste se till att den här personen känner till ditt företag inifrån och ut innan de säljer. Den främsta anledningen är att de inte tar upp tiden för yngre människor, utan tiden för ledningen som kan spenderas i många andra funktioner. '
Med ord från Jim Collins, författare till Bra till bra , 'De viktigaste besluten som företagare fattar är inte vilka beslut utan vem som fattar beslut.'
Dig Deeper: Hur du kan förbättra dina anställningsmetoder
Redaktörens anmärkning: Letar du efter anställdas bakgrundskontroller för ditt företag? Om du vill ha information som hjälper dig att välja den som passar dig, använd frågeformuläret nedan för att få vår partner, BuyerZone, att ge dig information gratis:
Redaktionellt avslöjande: Inc. skriver om produkter och tjänster i denna och andra artiklar. Dessa artiklar är redaktionellt oberoende - det betyder att redaktörer och reportrar undersöker och skriver om dessa produkter utan påverkan från marknadsförings- eller försäljningsavdelningar. Med andra ord, ingen säger till våra reportrar eller redaktörer vad de ska skriva eller att inkludera någon speciell positiv eller negativ information om dessa produkter eller tjänster i artikeln. Artikelns innehåll är helt och hållet enligt reportern och redaktören. Du kommer dock att märka att vi ibland inkluderar länkar till dessa produkter och tjänster i artiklarna. När läsare klickar på dessa länkar och köper dessa produkter eller tjänster kan Inc få ersättning. Denna e-handelsbaserade reklammodell - som alla andra annonser på våra artikelsidor - har ingen inverkan på vår redaktionella täckning. Reportrar och redaktörer lägger inte till dessa länkar, de kommer inte heller att hantera dem. Denna reklammodell, som andra du ser på Inc, stöder den oberoende journalistik du hittar på den här webbplatsen.
