Du vill starta ett företag. Du har en idé. Du har en affärsplan. Men du behöver investerare. Du behöver kunder. Du måste pitch: din idé, ditt företag - eller till och med dig själv.
Så hur kan du se till att du är redo att sätta igång?
Följande är från Ryan Robinson, en innehållsmarknadsföringskonsult till världens bästa experter och växande startups.
Här är Ryan:
Som frilansare, entreprenör eller någon annan form av hustler vet du aldrig när möjligheten kommer att ge en idé. Jag vet för jag har varit där.
Den intressanta personen du pratade med på kaféet kan visa sig vara en stor investerare.
Din gympartner kan bli den typ av person du har försökt sälja till.
Eller så kanske du äntligen har hört tillbaka från den startacceleratorn du har jagat i flera månader om att få ett möte.
Möjligheterna finns överallt, och tyvärr kan vi inte alltid kontrollera när de kommer upp. Det är därför du alltid måste vara beredd att slå.
Som en heltidskonsult som driver mitt eget företag tillsammans med flera sidoprojekt kan jag inte ens börja uttrycka vikten av att lära mig att sätta en idé bra - både för potentiella investerare och ännu viktigare för dina tidiga kunder.
Genom mina otaliga tonhöjder har jag lärt mig att det finns tidtestade regler för framgångsrik pitching som du måste följa för att ha bästa chans att fånga en stor fisk.
Så vad väntar vi på? Låt oss hoppa in i hur vi ska undersöka, skapa och presentera en vinnande tonhöjd för både investerare och kunder.
Innan vi går in på detaljer måste vi prata om den grundläggande grunden när det gäller att lära sig att sätta en idé - vad gör en tonhöjd intressant?
Som du förmodligen redan har lärt dig själv finns det ingen pitchmall som du bara kan ansluta din information till och få de resultat du vill ha. Att lära sig konsten att sätta upp en idé är mycket mer nyanserad än så.
Men det betyder inte att du behöver börja om från början varje gång. Bra tonhöjder delar vissa egenskaper som du kan låna, emulera eller ignorera beroende på vem du slår till och vad du letar efter:
En bra tonhöjd balanserar affärs- och känslomässiga behov. Oavsett om du slår till ett företag, en investerare, en kund eller en potentiell partner, måste du slå en person på både emotionell och affärsnivå. Utan detta är din tonhöjd nästan säker att falla platt.
En bra tonhöjd är kortfattad. I de flesta fall har du bara några sekunder för att fånga någons uppmärksamhet och få din poäng. Fokus och fart är dina vänner.
En bra tonhöjd berättar en historia. Människor har berättat historier i tusentals år. Det är därför det är en bra idé för flödet av din tonhöjd, vare sig det är muntligt eller i ett bildspel, att följa ett berättande mönster.
En bra tonhöjd fokuserar på fördelar. Värde slår pris varje gång. I stället för att fokusera på kostnad eller funktioner måste din tonhöjd fokusera på det värde du ska skapa för den person du sätter upp.
Nu är det dags att komma ner från 30 000 fot och titta på hur man använder denna information i vår tonhöjd.
1. Vet vem du lägger till (och skräddarsy din tonhöjd därefter)
Även om du lägger samma tjänst eller produkt varje gång kan du inte bara memorera några rader och gå därifrån.
Varje tillfälle är annorlunda - du måste skräddarsy hur du pitchar till den person du lägger till, den sociala situationen och hans eller hennes nivå av förståelse och intresse.
Författare och affärsetikettexpert Jacqueline Whitmore liknar pitching med att spela ett instrument: 'Du vill memorera melodin så att du kan improvisera variationer och ändå låta autentisk istället för repeterad.'
Jazz kanske låter som om det görs på plats, men det finns år av teori och studier bakom varje improviserad linje. När du lägger en idé vill du ha samma typ av ljud: skräddarsydda för den personen, men med en solid tanke och uppmärksamhet baserat på din upplevelse.
2. Förstå personens behov och motiv
För att nå den känslomässiga nivån som verkligen får din tonhöjd att flyga, måste du förstå precis vad som motiverar personen du slår till och vad hans eller hennes behov är.
Som grundare eller frilansare älskar du förmodligen att prata om funktionerna i din produkt eller tjänst. Men här är saken: Kunder och investerare bryr sig inte riktigt om funktioner. De bryr sig om resultat.
Om du har problem med att klargöra fördelarna med din produkt är ett sätt att göra detta genom att titta på din produkt genom 'JTBD' -metoden. Skapad av Harvard Business School-professor Clayton Christensen säger JTBD att istället för att tänka på din potentiella kund eller investerare som en del av en demografi, bör du istället tänka på sådana människor som vill 'anställa' någon eller något för att lösa ett problem de har.
Din produkt är vad de vill hyra.
Så fråga dig själv, vilket 'jobb' behöver personen du lägger till? Och varför är din lösning rätt? Att känna till dessa viktiga detaljer hjälper dig att fokusera på det specifika värde du skapar för den person du slår till.
3. Gå djupt in i vilka utmaningar din publik står inför
När du förstår publikens behov och motiv, måste du gå ett steg längre och titta på de verkliga utmaningarna de möter dagligen. Förstå inte bara ytan på detta.
Du måste vara stövlar på marken när det gäller att verkligen förstå dessa utmaningar. För när du väl är klar kan du prata med självförtroende om hur du kan lösa dem.
Att kunna autentisera empati med de problem som medlemmarna i din publik står inför kommer att göra dig mer trovärdig i deras ögon. Och som författare och pitchcoach Michael Parker säger: 'Om de inte gillar dig, kommer de inte att köpa dig.' Människor agerar på känslor och motiverar sedan med förnuft.
Om steg 1 i vår pitching-process fick en hög bild av vad som borde finnas i vår pitch och började göra den forskning vi behöver för att göra den övertygande, är vårt nästa steg att samla in de resurser och verktyg vi behöver faktiskt sätta denna tonhöjd ihop.
Nu, medan din produkt och din personlighet kommer att vara ditt bästa verktyg i vilken tonhöjd som helst, är vi alla inte passionerade och övertygande talare. De rätta verktygen hjälper dig att öka vår tonhöjd, ta lite av värmen från oss personligen och låta vår produkt prata.
Låt oss titta på några av mina favoritverktyg för pitching:
4. Skapa en vacker och kraftfull presentation
Kärnan i din tonhöjd är presentationen eller tonhöjden.
Och medan vi kommer att gå djupt in på exakt vad som borde vara i din presentation senare, är verktygen du använder för att bygga och visa upp din presentation oerhört viktiga.
PowerPoint är så 90-tal. Om du säljer en modern produkt till en informerad användare eller lägger någon VC, vill du ha något mer avancerat som Slidebean. Jag gillar personligen Slidebean, eftersom det låter dig skapa en visuellt tilltalande, professionell presentation på några minuter med hjälp av samlade mallar som har fungerat för Guy Kawasaki, 500 Startups, grundarna av Airbnb och mer.
Eftersom 65 procent av kommunikationen är icke-verbal har Slidebean byggt sätt att enkelt och snabbt göra din presentation vacker och på varumärket, inklusive en enorm resurs av bilder, ikoner, GIF, diagram och mer för att se till att din presentation dyker upp.
Och eftersom pitching alltid är ett pågående arbete, låter Slidebean dig spåra aktiviteten i din presentation för att se om dina framtidsutsikter verkligen engagerar sig i det och var de faller av så att du kan justera nästa gång du skickar ut det.
5. Ha en uppdaterad rendering eller mockup av din produkt
Det finns en anledning till att Apple Stores låter dig spela med varje produkt de har på skärmen.
Beteendepsykologer har upptäckt att det är ett kraftfullt sätt att stänga försäljningen att skapa en 'ägarupplevelse' genom att låta potentiella köpare 'prova innan de köper'. Du kan använda samma teknik i din tonhöjd.
Om du fortfarande befinner dig i designfasen är att skapa en prototyp eller trådramar med verktyg som InVision, Marvel eller RedPen bra sätt att visa upp funktionaliteten och utformningen av dina verktyg utan att göra någon egentlig kodning.
Om du tillverkar en fysisk produkt men inte har skapat den ännu kan du enkelt gå till en frilansaremarknad som 99designs, Crew, Fiverr eller Upwork och hitta en designer som kan göra en vacker 3D-rendering åt dig.
6. Begär vittnesmål från nuvarande användare eller investerare
Att kunna visa sociala bevis för din idé är ett otroligt verktyg att använda när du pitchar.
Den överför den person som använder din produkt eller tjänst till dig och visar investerare och kunder att det finns ett verkligt marknadsbehov för det du gör.
Om du har kunder, börja med att be dem att gå på snabba samtal och prata om deras upplevelse. Eller skicka ut en snabb undersökning genom Typeform eller Google Forms och fråga vad de tycker och om det är OK att dela sina kommentarer med investerare och potentiella kunder.
Några frågor du kan ställa inkluderar:
Namn, titel och webbplats
Vilket problem ville du lösa när du bestämde dig för att prova min produkt / tjänst?
Vad är din favoritfunktion i min produkt / tjänst?
Finns det något som kan förbättras?
Skulle du rekommendera det till vänner och kollegor?
Detta kommer inte bara att ge dig viktig inblick i hur riktiga människor använder din produkt, men du får också några fantastiska soundbites som du kan dela i din tonhöjd. Ta exemplet på denna testvideo som jag filmade med en ansedd VD och talade om mina tjänster för marknadsföring av innehåll, som inspiration för att spela in en snabb, enkel vittnesmål.
Om du inte har några kunder ännu kan du fortfarande få socialt bevis genom att helt enkelt starta en testgrupp av vänner och kollegor. Be dem testa din tjänst och ge dig feedback som du kan dela.
7. Filmer eller reklamfilmer
En bild är värd tusen ord, och en video kan bara vara värd 10 000.
En kortfattad, underhållande och informativ video som visar hur din produkt löser de utmaningar som din publik har är ett annat otroligt kraftfullt verktyg att lägga till din tonhöjd.
Videon kan vara så enkel som en skärminspelning med inspelat ljud eller så komplicerad som en full live-action-produktion. Men vet att kostnaden för att sätta ihop en legit video kan bli brant. Så om du precis har börjat behöver du kanske inte gå ut eller göra en alls. I de flesta fall är videor trevliga.
Du kan hitta videoproducenter, studior eller animatörer på de frilanssidor jag publicerade ovan, eller kolla in videospecifika marknadsplatser som Videopixie eller Veed.me.
Vi har gjort vår forskning. Vi har samlat våra verktyg och resurser. Nu är det dags att bygga ett vinnande pitch deck. Först några grunder ...
Däck är ett antal bilder, vanligtvis mellan 10 och 20, som gör alla de saker vi har pratat om hittills: De visar att du förstår din kunds smärtpunkt. Att du vet att du är den bästa lösningen för det. Och att du är bättre än alternativen där ute. Allt medan du berättar en underhållande och engagerande historia.
Det enklaste stället att börja är genom att titta på personer som har lyckats pitcha eller som får platser dagligen.
Ett antal författare, riskkapitalister, startande grundare och evangelister har skapat olika versioner av vad de anser vara nödvändiga inslag i en framgångsrik pitchpresentation. Sanningen att säga, det beror ofta också mycket på detaljerna i din affärsidé.
Jag har gått igenom några av de mest populära och välkända artiklarna och resurserna på pitchdäck och sammanställt den här listan över bilderna du måste inkludera i ditt däck.
8. Skapa en spännande introduktion
Du måste börja med en smäll för att fånga tittarnas uppmärksamhet.
Och så måste dina första två bilder snabbt få dem att engagera sig. Börja med ditt företagsnamn, en 'hjältebild' och din tagglinje eller hisslängd - en fem till sju ords blurb som destillerar vad ditt företag gör.
Se till att du använder bilder som direkt relaterar till eller kompletterar vad ditt företag gör, till exempel att visa någon som aktivt använder din produkt eller tjänst eller situationen där någon skulle använda den. Målet är att föra publiken 'in i din värld' här.
9. Förklara affärsmöjligheten
Därefter kommer vi att zooma ut från företaget och titta på själva marknaden.
Affärsmöjlighetsavdelningen på ditt pitchdäck har tre huvudkomponenter:
Problem: Här börjar berättandet. Du skapar status quo och övertygar din publik att det finns ett verkligt problem här som du kan lösa. Kom ihåg här all forskning som du gjorde för att förstå deras behov, motiv och utmaningar. Helst presenterar du 'problemet' i en till fyra punkter. Gå snabbt till saken.
Lösning / värdeförslag: Med problemet upprättat, gå vidare till hur din produkt eller tjänst löser det! Lista över de tre viktiga fördelarna som din lösning ger.
Marknaden: Hur många människor behöver din lösning? Här kommer du att prata om den verkliga adresserbara marknaden för din produkt och vilken procentandel av marknaden du vill dominera.
10. Markera den underliggande affärsmodellen
Detta är ett avgörande ögonblick i din tonhöjd, och en där många företagare och frilansare gör ett misstag.
Din affärsmodell kan vara den mest intressanta eller tråkigaste delen av ditt företag.
Efter spänningen att se ett problem, visa lösningen och sedan prata om de potentiellt miljontals människor som vill använda det du har, gå in i detaljerna om hur du gör det kan vara tröttsamt och få människor att tappa fokus.
Håll istället det här avsnittet kort och visuellt. Förklara din affärsmodell tydligt med så få ord som möjligt. Försök att ansluta det du gör till ett välkänt företag så att det blir lättare att förstå (t.ex. 'Vi är Uber av hundsitter').
11. Svara på varför du kan slå marknaden
Nu kommer det avgörande ögonblicket. Varför du?
Här måste du kanalisera allt ditt självförtroende och passion för att förklara för din publik att du förstår dina konkurrenter och att du har ett trick i ärmen som blåser dem ur vattnet.
Det finns tre huvudpunkter du vill ta upp här:
Tävling: Vem är redan i ringen? Att erkänna konkurrens berättar för investerare att du är på toppen av marknaden och att du har strategier i åtanke för att slå de andra alternativen där ute.
Egen teknik: Vilka orättvisa fördelar, IP, teknik och innovationer är unika för ditt företag och kommer KO att tävla?
Marknadsföringsplan: Hur ska du få miljoner användare eller kunder? Skissera din långsiktiga plan för kundförvärv och de strategier du ska använda för att få människor att stå upp och lägga märke till.
12. Förklara vem du är och forma din berättelse
Det är nu dags att bli personlig.
Presentera snabbt kärnteamet, eller om det bara är du, prata om dig själv. Vad gör dig till den bästa personen att göra alla de saker du just har sagt att du ska göra?
Visa alla färdigheter som ditt team har och hur de kompletterar varandra. För de flesta startups är kombinationen Hacker, Hustler, Hipster perfekt. Och mentorer eller rådgivare? Om du inte har några tunga hitters är de förmodligen inte värda att spendera för mycket tid här.
13. Täck över din nuvarande dragkraft
Om din affärsmöjlighet och plan var en jab och dina marknadsföringsstrategier var en stor rätt krok, är din dragkraft KO punch.
Välj ditt bästa mått och visa det på bästa möjliga sätt - en del av det här steget är att bara visa att du vet hur du ska formulera vad dina mål är och att du kan visa framsteg mot dem.
Vi letar efter den typ av tillväxt som får investerare att skrika 'Ta mina pengar!' Så var inte blyg.
14. Gör din fråga otroligt tydlig
Slutligen måste du be om vad du är ute efter.
Är det en investering? Ett partnerskap? Om så är fallet, vad är detaljerna i det? Det här kanske inte nödvändigtvis är en bild, men så många människor tappar fart genom att vara rädda för att ställa frågan.
Om du har gjort jobbet borde det vara en bra idé. Men du kan inte förvänta dig att din publik ska stå upp och erbjuda dig vad du är ute efter. Var tydlig och till sak.
15. Håll det kort
Det här låter kanske mycket att klämma in på bara 10 till 20 bilder, och det beror på att det är det.
Det svåraste med att skapa ett övertygande tonhöjd är att hålla det kort och sött.
Du vill att din publik ska känna att de förstår ditt företag men ändå har utrymme att ställa frågor. Kom ihåg att Gettysburg-adressen varade i mindre än tre minuter.
Det vi just har gått igenom är det typiska pitch-deck som du skulle sätta ihop för ett investerarmöte eller när du pratar med en potentiell kund eller kund. Men det finns andra pitchingscenarier där du vill byta ut din stil.
Låt oss titta på några av de vanligaste:
Kundens tonhöjd
Till skillnad från investerarnivån som vi just visade ovan, om du ska ut och försöka sälja din produkt eller tjänst till en kund, vill du ändra några saker.
Din introduktion och ditt problem / lösning är fortfarande väldigt viktigt, men du kan antagligen säga upp marknadspraten (kunden är trots allt).
Och även om din affärsmodell kan vara intressant för klienten du är ute efter, är det förmodligen bättre att spendera det mesta av dina ansträngningar på att förklara varför du är bättre än konkurrenterna.
Demodagens tonhöjd
En annan vanlig pitching-situation för nystartade företag är Demo Day - evenemanget i slutet av ett acceleratorprogram där allt från 10 till 30 företag kommer på scenen och spenderar tre minuter på att övertyga ett rum fullt av investerare att kasta pengar på dem.
På grund av den korta, högtrycksmässiga karaktären av Demo Day, vill du kondensera din tonhöjd i några korta avsnitt:
Fånga uppmärksamhet med en fråga: Du har fem sekunder på dig att fånga investerarnas uppmärksamhet. Vilken fråga får dem att slå upp från sina telefoner och luta sig in?
Visa hur mycket pengar du kan tjäna: Vi går inte på subtilitet här. (Kom ihåg att känna din publik: VC: er bryr sig nästan bara om tillväxt.) Snabbt prata om några imponerande siffror som tillväxt från månad till månad, värde för en användare, total användarbas eller din årliga körhastighet.
Nu är det dags för problemet och lösningen: Det är också dags att komma in i berättande läge. Visa ditt problem och din lösning genom en berättelse om en faktisk användare. Visa problemet personen hade, lösningen du gav och fördelarna han eller hon fick på grund av det.
Affärsmodell, marknad, tillväxt: Momentum är nyckeln här, så gå snabbt men säkert genom din modell, hur stor marknaden är (och hur mycket av den du realistiskt kan fånga), och de strategier du ska använda för att växa.
Lagfoto! Visa de vackra människorna bakom produkten. Det är förmodligen smart att hålla sig till bara grundläggarna här och inte prata om mentorer eller rådgivare såvida det inte är viktigt.
Slutligen vill du att dessa bilder ska vara mycket mer visuella än ett vanligt investerardäck. Du presenterar för ett helt rum och att få människor att kisa för att läsa text kommer att förlora sitt intresse för hjärtslag.
Hissens tonhöjd
Du trodde inte att vi skulle glömma mamman till alla platser, eller hur?
Även om vi har gått djupt in i alla däck och platser och verktyg som du kan använda för att presentera din idé, är det alltid bra att sätta ihop en solid hisshöjd för de tillfällen när du inte har en fångad publik, men du inte vill inte missa chansen.
Din 30- till 60-sekunders tonhöjd måste göra ett antal saker på mycket kort tid. Här är några tips:
Ha ett tydligt mål: Du har inte tid att bli poetisk. Gå till saken så snabbt som möjligt.
Var personlig och naturlig: Även om du har en tidsbegränsning vill du inte låta som om du bara återupplivar memorerade linjer. Vi vill ha jazz, inte klassisk.
Fokusera på resultat och fördelar: Gör det inte om dig själv. Visa fördelar. Berätta historier. Bevisa att du och din idé har värde.
Inkludera en uppmaning till handling: Ge personen chansen att följa upp dig senare. Hemligheten med att sälja är att lämna möjligheten att vilja ha mer.
Tonhöjden slutar inte efter din sista bild.
Om allt går bra kommer du att ställas inför frågor och kommentarer från investerare och kunder som är angelägna om att komma ombord med det du säljer. Som en del av din pitchförberedelse måste du vara redo för frågor, invändningar och pushback.
16. Förutse och svara på nyckelfrågor (innan din publik ställer)
'Jag vet vad du förmodligen tänker just nu ...'
Din publik vill vara säker på att du har tänkt igenom din idé. Så visa dem att du har kommit till det från alla vinklar genom att förutse deras frågor och svara på din tonhöjd. För att göra detta, försök att gå igenom din presentation med 'nybörjarens sinne.'
Glöm allt du vet om ditt företag och marknaden och tillväxt och strategier. Titta bara på det som om du ser det för första gången.
Vilka frågor har du? Skriv ner dessa och se om du kan svara på dem på något sätt under din presentation.
17. Var redo att hantera invändningar och svåra frågor
Invändningar och tuffa frågor är inte nödvändigtvis negativa.
De visar faktiskt att du har fått din publik att tänka kritiskt på vad du säger och vad du erbjuder.
Men för att få dem närmare att säga ja måste du kunna hantera deras invändningar med nåd och lätthet. Så innan du går in i en pitch-session, prova den här femstegsövningen från Close.io-grundaren Steli Efti:
Skriv ner de 25 främsta invändningarna du står inför på din marknad.
Skriv ner dina bästa svar på varje invändning.
Begränsa svaren till högst tre meningar.
Låt minst tio personer granska dina svar och ge feedback.
Testa dig själv för att känna till dessa svar utantill.
När du väl har gått igenom de invändningar som sannolikt kommer att dyka upp under din tonhöjd är det enkelt att ta itu med dem i realtid med din publik.
18. Öva, öva, öva
Förtroende är nyckeln när det gäller pitching.
Innan du går på någon scen eller in på ett kontor med din presentation, borde du veta det framifrån och bak. Prova på dina medarbetare. På din partner. På dina föräldrar. Fan, prova det på din Starbucks barista. Ju fler gånger du går igenom det, desto mer naturligt kommer det att kännas.
Och när du tränar hemma, tala högt. Spela in dig själv och spela upp den. Vad låter konstigt? Var gör du misstag?
Det är lätt att hoppa över dessa frågor när du läser tyst, men när du faktiskt hör dem blir de mer och mer märkbara.
varför blev southern at heart inställd
