Anledningen till att du gick in i företag som säljer tjänster till kunder var att göra vinst. Om du gav bort dina tjänster för mindre än kostnad, eller bara slog jämnt, skulle du driva ett ideellt företag - eller ett företag som sannolikt kommer att misslyckas. Det finns en mängd olika komponenter som påverkar huruvida ett företag är lönsamt eller inte, inklusive plats, ledarskap, efterfrågan på marknaden, konkurrens och så vidare. Men ett av de viktigaste besluten du behöver ta för att avgöra om du ger vinst eller inte är hur du prissätter dina tjänster.
Serviceföretag kan sträcka sig från enskilt företagskonsultföretag till medelstora företag med flera hundra anställda, varav några går ut till kunderna och utför allt från städning av hem till att tillhandahålla informationsteknisk expertis till stora företag. Missa din prissättningsstrategi för dessa tjänster så skapar du ett problem som du kanske aldrig kommer att övervinna. Gör det rätt så ökar du sannolikheten för att skapa ett företag som håller ut och tar hand om dig ekonomiskt dramatiskt.
'Det kan bara förstöra dig om du inte gör det rätt', säger Charles Toftoy, docent vid George Washington University School of Business and Public Management. Toftoy har hjälpt rådgivning av 1500 småföretag tillsammans med sina doktorander. 'Det spelar ingen roll om du lägger ut en roman du har skrivit eller tillhandahåller en tjänst genom ett skadedjursbekämpningsföretag eller om du är veterinär. Slutsatsen är att prissättning är extremt viktig. '
Följande sidor ger en guide till hur du prissätter dina tjänster, fördelarna och riskerna med vissa prissättningsstrukturer och hur du övervakar och ändrar prissättningen för dina tjänster utan att främja kunderna.
Prissättning av dina tjänster
Den goda nyheten är att du har stor flexibilitet i hur du ställer in dina priser. Den dåliga nyheten är att det inte finns något säkert, formelbaserat tillvägagångssätt som du kan dra från hyllan och tillämpa i ditt företag. Prissättningstjänster är svårare än prissättning av produkter eftersom du ofta kan fastställa kostnaden för att göra en fysisk produkt men det är mer subjektivt att beräkna värdet av din rådgivare, din personals expertis och värdet av din tid. Du kan dock använda några av samma underliggande prissättningsriktlinjer för att räkna ut dina kostnader och driftskostnader plus din målvinst för att fastställa ditt pris för tjänster.
Faktorer att beakta vid prissättningen
Vid prissättning av tjänster finns det lite mer utrymme än prissättning av produkter. ”Priset på en produkt är mer objektivt. Priset på en tjänst är mer subjektivt så att det finns ett grått område, säger Toftoy. 'Prissättning är både en konst och en vetenskap.' Här är de faktorer som experter säger att du bör tänka på när du försöker bestämma vilket pris du ska ta ut för en tjänst:
- Kostnad plus prissättning. Denna standardmetod för prissättning i företag syftar först till att bestämma kostnaden för att tillverka en produkt eller, i det här fallet, att tillhandahålla en tjänst, och sedan lägga till ytterligare ett belopp för att representera den önskade vinsten. För att bestämma kostnaden måste du räkna ut direkta kostnader, indirekta kostnader och fasta kostnader. 'Med kostnad plus-tillvägagångssättet är det att komma ihåg att om du betalar någon $ 11 i timmen kanske du tror att du borde ta 11 $ i timmen för den tjänst de tillhandahåller, men du måste ta med alla dina kostnader,' säger Jerome Osteryoung, professor i finans vid Florida State University och uppsökande chef för Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship. Dessa kostnader inkluderar en del av din hyra, verktyg, administrativa kostnader och andra allmänna allmänna omkostnader. 'När jag gör en affär för att sälja en tjänst, säger han,' måste jag se till att täcka alla mina kostnader. '
- Konkurrenternas prissättning. Du måste vara medveten om vilka konkurrenter som tar betalt för liknande tjänster på marknaden, säger Osteryoung. Denna information kan komma från konkurrenters webbplatser, telefonsamtal, prata med vänner och medarbetare som har använt en konkurrenttjänster, publicerat data etc. '' Jag tycker inte att det är en bra idé för någon företagare att konkurrera om priset om du kan undvika det . Tävla om service, atmosfär eller andra faktorer som skiljer dig ut, säger Osteryoung. Om du måste tävla om priset för att vinna en kund kan du fråga dig själv om den kunden är lojal mot dig om de hittar någon som erbjuder en tjänst till ett lägre pris. Du vill etablera långsiktiga relationer på marknaden. 'Du måste övertyga kunden att du ger dem ett enormt värde när det gäller service och kvalitet', säger Osteryoung. 'Du behöver bara vara medveten om vad tävlingen tar ut.'
- Upplevt värde för kunden. Det är här mycket av subjektiviteten kommer in när man fastställer ett pris för en tjänst. När du har en produkt kan du välja att använda keystone-prissättning, vilket i allmänhet tar grossistkostnaden och fördubblar den för att komma med ett pris att ta ut och redovisa din vinst. Med en tjänst kan du inte nödvändigtvis göra det. För din kund är den viktiga faktorn för att bestämma hur mycket de är villiga att betala för en tjänst kanske inte hur mycket tid du spenderade på att tillhandahålla tjänsten, men i slutändan vad det upplevda värdet av den tjänsten och din expertis är för dem, säger Osteryoung. Det är där prissättningen blir mer en konstform.
Beräkna dina kostnader
Innan du anger ett pris för de tjänster som ditt företag kommer att tillhandahålla måste du förstå dina kostnader för att tillhandahålla dessa tjänster till kunder. U.S. Small Business Administration rekommenderar att kostnaden för att producera en tjänst består av följande tre delar:
- Materialkostnad. Det här är kostnaderna för varor du använder för att tillhandahålla tjänsten. Ett städföretag skulle behöva ta hänsyn till kostnaderna för pappershanddukar, rengöringslösningar, gummihandskar etc. En bilreparationsföretag skulle räkna ut kostnaden för leveranser, såsom bromsbelägg eller tändstift, som installeras av servicefolk. Du kanske vill inkludera materiallistan med din uppskattning när du bjuder på ett jobb.
- Arbetskostnad. Detta är kostnaden för direkt arbetskraft som du anställer för att tillhandahålla en tjänst. Detta skulle vara timlönen för ditt städpersonal och / eller en del av din mekanikers lön och förmåner medan de tillhandahöll tjänsten för din kund. SBA rekommenderar att man använder ett tidskort och en klocka för att hålla koll på antalet arbetstimmar som är involverade i att tillhandahålla varje tjänst för en kund.
- Omkostnader. Det här är de indirekta kostnaderna för ditt företag att tillhandahålla tjänster till kunder. Exempel är arbetskraft för andra personer som driver företaget, vare sig det gäller administrativa assistenter eller personal. Andra allmänna kostnader inkluderar din månadshyra, skatter, försäkringar, avskrivningar, reklam, kontorsmateriel, verktyg, körsträcka etc. SBA föreslår att en rimlig summa av dessa allmänna kostnader ska faktureras för varje utförd tjänst, antingen i timpris eller en procentsats. En viktig sak att notera: lita inte bara på siffror från förra året för att fastställa dina allmänna kostnader. Du måste ta ut kundavgifter som täcker dina nuvarande kostnader, inklusive högre löner till anställda, inflation etc.
Fastställande av en rättvis vinstmarginal
När du har bestämt dina kostnader måste du markera dina tjänster för att säkerställa att du uppnår vinst för ditt företag. Detta är en känslig balans. Du vill försäkra dig om att du uppnår en önskvärd vinstmarginal, men samtidigt, särskilt i en nedekonomi, vill du se till att ditt företag inte får rykte om att det tar för mycket för tjänster. Osteryoung föreslår att du letar efter resurser i din bransch, till exempel årsredovisningsstudier om små och medelstora finansiella riktmärken från Risk Management Associates, för att hjälpa dig att avgöra om din vinstmarginal är på målet. 'Nettovinstmarginalen för en viss bransch kan vara 5 procent, så om jag sitter på 2 procent måste jag komma lite', säger Osteryoung. 'Jag måste sälja tjänster, ge värde och se till att företaget har en skälig avkastning.'
Olika prissättningsmodeller
Nu när du förstår vad det kostar dig att tillhandahålla en tjänst, vad dina konkurrenter tar ut och hur kunderna uppfattar värdet på dina tjänster, är det dags att ta reda på om de ska ta ut en timpris, en pris per projekt eller försöka förhandla om en hållare för dina tjänster. Detta kan vara förutbestämt av din bransch och vilken typ av tjänstepris som dominerar i din sektor. Till exempel tenderar advokater att ta ut timpris för sina tjänster, även om de kan variera. Många byggföretag tar ut en projektavgift och kräver att en tredjedel betalas i förskott, ytterligare en tredjedel betalas vid halvvägs och den återstående tredjedelen betalas efter avslutad.
Här är några fördelar och risker förknippade med följande prissättningsmodeller:
hur lång är alex kompo
- Laddar en timpris. För många företag föredras prissättningstjänster till timpris. Detta säkerställer att du uppnår en avkastning på den faktiska tid och arbetskraft som du investerar i att betjäna varje kund. Timpriser används ofta när du prissätter dina egna konsulttjänster, istället för att prissätta en tjänst som använder arbete och material från andra. Din ränta bör bestämmas av din mängd expertis och anciennitet; en mer seniorkonsult får i allmänhet högre timavgift än en mindre erfaren eller juniorkonsult. SBA rekommenderar att en restid tas med som en extra kostnad. Ibland uppmanas även konsulter att prissätta en tjänst på projekt- eller kontraktsbasis. Det avtalet måste ta hänsyn till kontorsstöd, dator eller andra tjänster och allmänna kostnader, rekommenderar SBA.
- Att ta ut en fast avgift. Under tuffa ekonomiska tider är många företag oroliga för att hålla nere kostnaderna och kan komma överens om att hyra ditt företag för tjänster endast till fast eller fast avgift. 'Kunderna vill ha en fast ränta', säger Osteryoung. ”Entreprenörer vill ha en timpris. Det är en fråga om vem som kommer att bära risken. Om jag tar ut ett schablonbelopp, bär jag risken. ' Om ett projekt tar längre tid än väntat att slutföra kan du riskera att förlora pengar på klienten. Om du har en kund som insisterar på en fast avgift, kanske du vill se om de är mottagliga för att sätta ett tak på antalet timmar som är involverade i projektet eller gå med på att betala extra avgifter om projektet löper under den tiden.
- Variabel prissättning. Förutom att fastställa ett rättvist pris för dina tjänster måste du avgöra om du kommer att utöva en fastprispolicy och debitera alla dina kunder samma belopp eller om du vill införa variabel prissättning, där förhandlingar och förhandlingar hjälper till att sätta priset för varje kund. 'Ska du ta ut olika priser för olika kunder? Jag har svårt med det, säger Osteryoung. 'Undantaget är om någon kommer in och säger att de kommer att boka 1 000 timmars tid, kanske du vill ge dem ett prisavbrott för kvantitet. Men i allmänhet kommer det att drabbas av olika priser för olika kunder. Folk kommer att prata om det och de kommer att få reda på det. ' En sak som ett företag inte har råd att förlora är dess integritet och respekt bland kunderna.
Övervaka och ändra ditt pris
I ett serviceföretag är dina största kostnader vanligtvis dina personalkostnader - löner, förmåner etc. Om du har svårt att sälja tjänster till en acceptabel vinst kan problemet vara att dina anställdas kostnader är för höga snarare än priset är för lågt. Du kanske också vill utvärdera dina allmänna kostnader för att avgöra om det finns andra nedskärningar du kan göra för att sänka ditt pris och din vinstmarginal. 'Titta på dina utgifter och se var du kan skära ned,' rekommenderar Toftoy.
Övervaka lönsamheten varje månad
Du måste förstå lönsamheten i ditt företag varje månad. Senast den 15: e varje månad borde du ha dina finansiella rapporter från föregående månad. 'Om det finns något misstag som jag ser som företagare gör är det att de inte spenderar tillräckligt med tid på att gå igenom sina finansiella rapporter', säger Osteryoung. 'I vissa fall har ingen någonsin visat dem hur man gör det. Jag ser deras ögon glänsa. ' Förutom att förstå din månatliga lönsamhet måste du förstå lönsamheten (eller bristen på lönsamhet) för varje tjänst du säljer. Se till att du vet i vilken grad varje person eller projekt du säljer bidrar till ditt mål att tjäna pengar varje månad.
Testa marknaden för nya tjänster och priser
Du bör alltid testa nya priser, nya erbjudanden och nya kombinationer av fördelar och premier för att hjälpa dig att sälja fler av dina tjänster till ett bättre och bättre pris. Ofta är den perfekta tiden att göra detta när man anger ett pris till en ny kund. Höj priset och erbjud en ny och unik bonus eller specialtjänst för kunden. Mät ökningen eller minskningen i volymen av tjänster du säljer och den totala bruttovinstdollar du genererar.
Var klok med att höja dina priser
Det är ett faktum att du måste höja priserna då och då som en del av ditt företag med försiktighet. Om du aldrig höjer dina priser kommer du inte att göra det länge. Du måste ständigt övervaka ditt pris och dina kostnader så att du båda är konkurrenskraftiga på marknaden och att du tjänar den typ av pengar du förtjänar att tjäna i ditt företag. Men det finns risker för att höja priserna, särskilt när dina kunder går igenom tuffa ekonomiska tider.
'Du kan prissätta för högt och sälja dig själv', säger Toftoy. 'Människor glömmer inte att de kände att du slog dem för kvaliteten på den service du sålde.'
Här är några riktlinjer för när och hur man höjer priserna:
- Höj priser när dina konkurrenter höjer priserna. Om tävlingen har ökat, är det en bra signal att marknaden kan och kommer att stödja en prishöjning för dina tjänster också.
- Höj priser om dina kunder säger att du är ett fynd. Om dina kunder börjar kommentera hur mycket dina tjänster är, kan det vara en indikation på att du tar för lågt pris, säger Osteryoung.
- Höj inte priserna för mycket på en gång. I en tuff ekonomi kan ett stort hopp i priserna vara för mycket av ett skak för dina kunder. Höj istället priserna i små steg om två eller tre prisökningar under ett år, föreslår Osteryoung.
- Höj inte priserna över hela linjen. Var diskret. Kunder kanske inte märker prishöjningar om de bara är för vissa tjänster och inte för andra. Osteryoung minns att han talade med en tandläkare som nyligen höjde priserna på fyllningar men inte rengöringar - en strategi som inte medförde några kundklagomål. 'Du måste höja priserna i dagens ekonomi där du tror att din kund inte kan se att det har skett en ökning', säger han.
Slutsatsen är: Du är skyldig dig själv och ditt företag att vara obeveklig med att hantera din prissättningsstrategi. Kom ihåg att hur du ställer in priset på de tjänster du säljer kan vara skillnaden mellan ditt företags framgång eller misslyckande.
relaterade länkar
Priset är rätt Att sätta priser har alltid varit mer konst än vetenskap. Ny programvara syftar till att ändra det.
Rätt pris
Alltför många nya entreprenörer skadar sina egna utsikter genom att underpriser för sina varor och tjänster. Men om dessa företagsägare bara tar sig tid att tänka, kan de ställa sina priser närmare marknadsvärdet.
Är det dags att höja priserna?
Öka din slutresultat genom att ta bort gissningarna från prissättningen.
Flexing Your Pricing Muskler
Trots år med nästan ingen inflation kan du ha mer prissättning än du tror. Så här tränar du utan att blåsa dig själv i processen.
Rekommenderade resurser
Neverrunoutofcash.com
Den här sidan har några av de bästa affärsböckerna och ljudprogrammen du kan läsa. De flesta är inriktade på att förbättra lönsamhet och kassaflöde.
Hur man säljer högre marginaler än dina konkurrenter: Vinn varje försäljning till fullt pris
av Lawrence L. Steinmetz och William T. Brooks
Denna bok diskuterar vikten av marginaler vid fastställande av priser. Den är tillgänglig i vilken online- eller traditionell bokhandel som helst. Författarna genomför också seminarier och har ljudprogram om att sälja till högre marginaler.
Konsten att prissätta: Hur man hittar dolda vinster för att växa ditt företag
Av Rafi Mohammed
Författaren har en mycket intressant poäng om hur man kommer ut ur prissättningen 'Catch 22' genom att anta ett mångsidigt tänkesätt.
SurvivalWare
SurvivalWare är ett programverktyg som belyser ditt kassaflöde och lönsamhet. Allt du gör för att sätta priser måste mätas i den grad det hjälper dig att tjäna pengar och skapa kassaflöde. Det är kraftfullt men ändå lättanvänt.
U.S. Small Business Administration's '' Prissättning av dina produkter och tjänster lönsamt
Den här guiden diskuterar hur du prissätter dina produkter lönsamt, plus olika prissättningstekniker och när du ska använda dem.
Risk Management Association årsstudier
En av få källor till benchmarking av data från de finansiella rapporterna för små och medelstora företag som är RMA-kunder. Uppdelat efter bransch kan dessa data användas för att hjälpa dig att ställa in priser för dina tjänster.
