Vems märke är det, hur som helst?

Det saknades en bit: namnet. Om Terri Williamson skulle bygga ett stort varumärke, skulle hon behöva ett fantastiskt namn. Hon hade tänkt på det hela tiden och såg högt och lågt ut för inspiration. Hon ville ha något enkelt, rent, uttrycksfullt - en perfekt återspegling av de produkter hon skulle sälja. Hon noterade alla möjliga möjligheter, men ingen verkade helt rätt.

En söndag stod hon utanför sin kyrka, den berömda Agape Church of Religious Science, känd för sin minister, pastor Michael Beckwith, och dess 150-personers kör, inklusive medlemmar i Madonnas reservgrupp och andra kändissångare. När hon gjorde sig redo att gå in, stötte hon på en vän som kommenterade hur glad hon såg ut. 'Du har en glöd om dig', sa vän.

'Jag tänkte' Glöd ', minns Williamson. 'Vilket fantastiskt namn!'

Ordet sprang fortfarande i hennes sinne när Beckwith började sin predikan. ”Han började prata, och jag svär att alla andra ord ur hans mun var glöd. Jag tänkte, 'Detta är ett tecken från Gud.'

Williamson var redo för ett sådant tecken. En ledningskonsult i åtta år, ända sedan hon fick sin M.B.A. från University of Chicago, hade hon tillbringat mycket tid runt nystartade företag och hade funnit att entreprenörsandan var smittsam. Nu ville hon starta sitt eget företag, något som handlade om doftande bad- och kroppsprodukter. Hon hade lurat med dem sedan fem års ålder, när hon hade gjort badpåsar av Kleenex, Dixie-koppar och parfym och gett dem till sin mor och syster som julklappar. På gymnasiet och högskolan hade hon utmärkt sig i kemi och hon hade experimenterat med dofter hela sitt vuxna liv och ständigt blandat ihop kroppslotioner och baddrycker i sitt kök.

Så snart hon kom hem från kyrkan började Williamson söka på nätet för att se om någon annan hade hävdat ordet glöd som ett varumärke för en kosmetika- eller doftaffär. Till sin glädje hittade hon ingenting. ”I det ögonblicket gelade allt,” minns hon och tänkte tillbaka till februari 1999. ”Namnet kristalliserade helt enkelt allt för mig. Du vet, du når en punkt när du startar ett företag, att det bara inte finns något sätt du inte kan göra det. Jag menar, allt i din kropp, allt i ditt sinne säger att du måste gå framåt för att du redan kan se för dig framgång. '

Nästa dag började Williamson bygga sitt nya varumärke, Glöd .

Ungefär ett och ett halvt år senare slogs Andy Hilfiger av en liknande uppenbarelse. En professionell rockmusiker, han hade arbetat med sin äldre bror, Tommy, på Tommy Hilfiger Corp. sedan 1991. Bland annat hade han varit ansvarig för att marknadsföra varumärket genom att klä rock- och hiphopstjärnor i Tommy Hilfiger-kläder. . Av de flesta konton hade företagets start kommit i mars 1994 när Andy åkte till Snoop Doggy Doggs hotell och gav honom en rugbytröja präglad med Hilfiger-logotypen att bära på Saturday Night Live den kvällen. Under året som följde på Snoops utseende ökade företagets försäljning med nästan 100 miljoner dollar, och Tommy Hilfiger Corp. blev modellen för företag som vill tappa Gen-Y - cirka 60 miljoner barn födda efter 1978 som utgör den största och mest rika generationen i amerikansk historia.

Andy Hilfiger hade spelat en nyckelroll. Som vice president för reklam för Tommy Jeans hade han klätt Aaliyah, Britney Spears, Fugees, Kid Rock, Sheryl Crow, Kate Hudson, The Who, Rolling Stones, Ramones, Cheap Trick, Metallica, TLC och Destiny's Child, bland andra. Medan Levi Strauss vacklade blev Tommy Hilfiger denim för den nya generationen. På gatan kallade de det Tommy Hill, en fras som upprepades i hip-hop-texter: 'Stick up kids with the Tommy Hill wear the mask', sjöng Fugees.

Strategins framgång fick Andy Hilfiger att tänka. Istället för att få en stjärna att marknadsföra en produkt undrade han, varför inte låta stjärnan lansera produkten? Ju mer han tänkte på det, desto mer övertygad blev han om att tiden var mogen för att starta ett slags clearinghus för kändisar som ville bygga sina egna modeföretag. Han kände sig redo att gå ut på egen hand och hans bror lovade att hjälpa till. I februari 2001 lanserade Hilfiger och hans partner Joe Lamastra MEFI (för Music Entertainment Fashion Inc.). Den första kändis som de gick efter var Jennifer Lopez.

Hilfiger hade känt Lopez chef, Benny Medina, i många år, och han var medveten om att Medina och Lopez var intresserade av att göra en klädlinje. Det var naturligtvis naturligt. En explosiv framgång inom musik och film med bred crossover-överklagande, den då 30-årige J.Lo skulle snart spela i filmer som Bröllopsplaneraren och Hembiträde på Manhattan och få 12 miljoner dollar per bild. Hennes första album hade gått fem gånger platina, och hennes två nästa debuterade som nummer 1 på pop-listorna. Samtidigt hade hon blivit en femme fatale av mode och satt standarden för provocerande klädsel vid Grammy och Academy Awards-ceremonierna. Hilfiger, Medina och Lopez började prata och i april 2001 tillkännagav bildandet av Sweetface Fashion Co., LLC, ett partnerskap mellan Lopez och MEFI.

Sweetface skulle vara fordonet för att skapa - eller licensiera andra att skapa - ett komplett utbud av modeprodukter som gör det möjligt för Lopezs Gen-Y-fans att efterlikna hennes stil. Det skulle finnas sportkläder, glasögon, badkläder, intimt slitage, nästan alla slags slitage. Vad som skulle binda allt ihop skulle vara varumärket: J.Lo av Jennifer Lopez. 'Det har enorm potential', strömmade Kal Ruttenstein, Bloomingdales senior vice president för modedirektion Damkläder dagligen. 'Jennifer Lopez har en bild som är perfekt för mode just nu.' Andra människor hade samma reaktion. 'Våra telefoner ringde av kroken', säger Hilfiger.

I mars 2002 undertecknade Sweetface ett världsomspännande licensavtal med Lancaster Group, prestigeavdelningen för det gigantiska parfym- och skönhetsföretaget Coty Inc., för att utveckla och marknadsföra dofter och kosmetika under varumärket J.Lo av Jennifer Lopez. I det medföljande pressmeddelandet konstaterades att linjen skulle lanseras hösten 2002 - mindre än sex månader senare. Normalt tar det 18 månader att få en ny doft på marknaden, men Lancaster och Sweetface ville båda ha den på marknaden i tid för semestern, medan Jennifer Lopezs stjärna fortfarande var varm.

Den 27 juni arrangerade Lancaster och Lopez en överdådig fest för att lansera den nya doften på Trump World Tower på Manhattan. Redaktörer för skönhetstidningar flög in från hela världen för att delta i festligheterna i en privat lägenhet på 90: e våningen med utsikt över East River. Donald Trump gick med i Lopez och Cotys VD Bernd Beetz för att hälsa på de 200 gästerna, som behandlades på en överdådig fest och var och en fick en flaska med den nya doften. Till råga på allt stavade en fyrverkeri från en pråm vid floden ut namnet på doften med glittrande bokstäver. Det namnet var Glow.

'Arbetar du med Jennifer Lopez?'

bara sex dagar tidigare hade Terri Williamson, omedvetet om fyrverkerierna som kommit, gled in i San Miguel-rummet i Albuquerque Convention Center. En breakout-session om varumärkesarbete var redan på gång och hon ville inte avbryta talaren, en välkänd expert i ämnet. Cirka 75 personer satt vid runda bord och lyssnade uppmärksamt. Williamson satte sig i en stol mitt i rummet, drog en pappersplatta ur portföljen och började anteckna.

När hon satt där och lyssnade och klottrade började talaren prata om co-branding och brand ruboff, där ett mindre känt varumärke är förknippat med ett bättre känt varumärke och får styrka som ett resultat. ”Vi har ett bra exempel på det här,” sa han och pekade direkt på Williamson. 'Jag känner till Terri Williamsons företag, Glow, för jag reser mycket och bor på hotell i Ritz-Carlton. Ritz-Carlton erbjuder ett specialbad till kunder som använder Glow-produkter, som får erkännande och varumärkesavfall. Det är ett klassiskt exempel på hur du kan bygga ett varumärke genom co-branding. ' Williamson var bedövad. Hon hade aldrig träffat talaren. Hon hade ingen aning om att han visste vem hon var. Men här var han och höll henne uppe som ett exempel på rätt sätt att bygga ett varumärke.

Faktum är att Williamson började få mycket erkännande. Det hade gått bara tre år sedan hon och hennes partner, Jennifer Levy, hade öppnat sin Glow-butik på trendiga West Third Street i Los Angeles - inte långt från Beverly Hills - och företaget hade redan ett nationellt rykte och närvaro, inte för att nämna mer än 1 miljon dollar i försäljning. Och partnerna hade gjort det på egen hand. Det enda utanför huvudstaden hade kommit från vänner och familj. När det gäller marknadsföring hade det tagit hand om sig själv. Williamson och Levy hade inte köpt någon reklam, och de hade anställt en publicist under alla tre månaderna. Sanningen var att de inte hade behövt en. Skönhetstidningarna hade letat efter dem, och det gjorde också 20 avancerade återförsäljare från hela landet som hade skrivit på att bära Glow-produkter.

är amanda cerny i ett förhållande

Både Williamson och Levy hade varit professionella varumärkeskonsulter, och de hade varit noggranna, nästan obsessiva, om detaljerna i att skapa ett distinkt utseende och känsla - från färgerna på butiksväggarna (ljusgråblå), till hyllorna ( som du skulle hitta i ett restaurangkök), till produktförpackningen (ren, enkel, unisex), till typsnittet som används på etiketter och skyltar och till och med i e-postmeddelanden.

Som konsulter hade partnerna också lärt sig vikten av att skapa en stark, intim relation med sin målmarknad. Med detta i åtanke hade de använt sin butik som ett laboratorium för att testa produkter och utveckla en tydlig känsla för de konsumenter som Glow lockade. Williamson, för en, hade förväntat sig att kunderna huvudsakligen skulle dras till den naturliga aspekten av hennes produkter. Hon hade inte insett hur mycket Glows framgång skulle drivas av dofterna hon använde för att göra dem.

Även om dofterna hade vanliga namn - sandelträ, gardenia, grapefrukt, vanilj - var de faktiskt hennes egna skapelser, skiljer sig från liknande dofter som finns tillgängliga någon annanstans. Hon arbetade i sitt hem och blandade och remixade komplexa blandningar av eteriska oljor och andra ingredienser för att skapa dofter med de kvaliteter hon ville ha. En av dessa egenskaper var förmågan att hålla den ursprungliga lukten - den så kallade 'toppnoten' - på huden i flera timmar, genom hela 'torka ner' scenen. För att åstadkomma detta gynnade hon oljor med mer 'basnoter', som sandelträ och bärnsten, som får en doft att dröja kvar.

Som det visade sig var Williamsons dofter särskilt populära bland kändisar, vilket var en annan överraskning. Ja, hon hade delvis valt butikens plats för att det var ett område som besöktes av Hollywoods elit, men hon hade aldrig drömt om hur många stjärnor som skulle hitta vägen till hennes dörr, eller hur mycket de skulle sprida Glow-namnet. Listan över kändisar som hade blivit hängivna kunder läste som sortimentet av Underhållning ikväll. Reese Witherspoon var en vanlig, liksom Laura San Giacomo, Gina Gershon, Sharon Osbourne och Kid Rock. Stjärnor av The West Wing och Alias kom in ofta, medan andra kändisar - Renée Zellweger, Julia Roberts, Michael Douglas - skickade assistenter. Cameron Diaz, Drew Barrymore och Lucy Liu hade ett komplett utbud av Glow-produkter i sin avkopplingstrailer på uppsättningen Charlie's Angels II. Michael Bay, regissören för Pearl Harbor, beställde så många Glow-produkter att chefen för hans produktionsföretag insisterade på att sätta Glow i filmens krediter. Pamela Anderson var så entusiastisk med Glows sandelträsdoft att Williamson skapade en sandelträparfym bara för henne - och senare lade den till Glow-produktlinjen.

Bortsett från cachet tog kändisarna trovärdighet och PR. Inom ett år från företagets grundande började Glows namn att dyka upp regelbundet i publikationer som Gourmet, InStyle, och New York Times Magazine, ofta i samband med en kändis namn. Närhelst en sådan godkännande dyker upp, skulle försäljningen hoppa. När ordet sprids började återförsäljare ringa för att fråga om att bära Glow-produkter. Den första som kontaktade Williamson - i januari 2000 - hade varit Gloss.com, en skönhetswebbplats. Ett par månader senare dök Bergdorf Goodman upp, följt av en parad av avancerade specialhandlare, mer än ett dussin totalt, i New York, Orlando, Chicago, San Francisco, Seattle och andra städer. Williamson delade sin tid mellan att utveckla nya produkter och inrätta dessa detaljhandelspartnerskap, medan Levy fokuserade på Glow-butiken i L.A. (Levy drog sig senare tillbaka från Glow för att '' utöva andra möjligheter '', säger hon.)

Sedan 2001 kom Ritz-Carlton-affären och Williamson grep det. Genom att samarbeta med Ritz-Carlton insåg hon att hon kunde utöka medvetenheten om varumärket Glow på sin målmarknad, och kostnaden skulle bara vara den tid hon tillbringade för att hjälpa Ritz att få badupplevelsen rätt. För ett företag som inte hade råd med reklam var sådana partnerskap idealiska mekanismer för att marknadsföra varumärket. Ibland resulterade de till och med i gratis reklam. Gloss.com använde till exempel Glow i sina egna nationella annonser. Därefter presenterade Reebok företaget och dess två grundare i en sex månaders reklamkampanj som kallades 'Women Defy'.

Ändå, lika viktigt som allt detta, visste Williamson att företagets långsiktiga framgång främst berodde på att få Glow till stora varuhus. Anledningen hade att göra med ekonomin med bootstrapping i kosmetikindustrin. Liksom alla andra modeföretag måste ett kosmetikföretag ständigt komma med nya produkter, eller dess kundbas kommer att gå någon annanstans för att leta efter nästa coola sak. Det utgör en särskild utmaning för ett litet, ungt företag som snabbt ökar försäljningen av sina nuvarande produkter. Merparten av kassaflödet från försäljningen går till att finansiera tillväxt för den nuvarande produkten (tillverkning, lagring av lager och så vidare). Kapitalet för utveckling av nya produkter - från 5 000 dollar till 20 000 dollar per produkt - måste komma från någon annanstans.

Det är där varuhusen kommer in. Det tar inte mycket mer tid att göra en affär med en varuhusköpare än att göra en med en specialaffär - men köparen kan leverera upp till 130 butiker, medan specialbutiken har bara en. Williamson förstod att om hon kunde registrera sig ett par nationella kedjor, skulle hon ha det kassaflöde hon behövde för att utveckla nya produkter. Hon hade blivit uppmuntrad våren 2001 när hon kontaktades av en köpare på Nordstrom. Under hösten körde kedjan ett test av Glow-produkter i sin butik Columbus, Ohio. Trots den kämpande ekonomin och 9/11 gick testet bra och Nordstrom inledde en nationell lansering, som började med fyra butiker i Mellanvästern.

Williamson mår bra med allt detta när hon körde tillbaka till L.A. från den konferensen i Albuquerque i juni 2002. Det var någonstans i mitten av Arizona som hon först hörde talas om Glow av J.Lo. En av hennes detaljhandelspartner, en kvinna som ägde en exklusiv apotekare i Florida, ringde Williamsons mobiltelefon: 'Arbetar du med Jennifer Lopez?' frågade kvinnan.

'Nej', sa Williamson förvånad.

'Hon kommer ut med en produkt som heter Glow.'

'Vad pratar du om?' Frågade Williamson. Jennifer Lopez? Glöd? Det gav ingen mening.

'Den är inne Us Weekly, sa kvinnan. 'Det finns en stor artikel om henne och det står att hon kommer ut med en Glow-parfym.'

Först var Williamson inte så bekymrad. Det verkade långsökt att någon kunde ta namnet Glow. Till och med när Williamson kom hem och läste artikeln förblev hon tvivelaktig: 'Jag ringde till advokaten som hade gjort mitt varumärke och sa' Är detta intrång? Eftersom det verkligen känns som det. '

Williamson var säker på att Lopez och hennes folk visste om hennes företag. Trots allt hade J.Los chefs kontor tills nyligen varit beläget bara ett kvarter från Glow-butiken. Hans anställda hade ofta beställt presentkorgar med Glow-produkter till kunder. Tänk på det, hade inte Lopez själv fått en Glow-presentkorg från en filmregissör vid tiden för Oscar-utdelningen 2001? Och hur är det med Lopez syster, Lynda? Hon hade presenterat Glow-produkter på sin kabelshow om skönhet och mode - en show som precis råkar kallas Glöd . E! kabelkanal hade ringt om att använda namnet och Williamson hade beviljat tillstånd.

Ändå antog hon att eftersom doften inte hade kommit ut ännu, var det dags att gå av J.Los folk. 'Jag trodde att vi skulle skriva ett brev, och de skulle sluta använda namnet', säger hon. Men Glow av J.Lo var mycket närmare marknaden än Williamson insåg.

'Lukta mig'

För alla hoopla och fyrverkerier sommaren 2002 var det stor osäkerhet om utsikterna för Glow av J.Lo. Varuhusköpare, Damkläder dagligen rapporterade, ansåg doften 'ett wild card.' Produkten var en eau de toilette - en parfym som har vattnats ut så att den kan sprutas - riktad till 15- till 25-åriga tjejer. Kunde Jennifer Lopez verkligen få dem att lägga ner $ 38 för en liten flaska av det?

Förutom att oroa sig hade J.Lo-klädlinjerna inte gjort nästan lika bra som förväntat. Den första, som introducerades föregående oktober, hade besvikit både kunder och varuhusköpare. Bloomingdales Kal Ruttenstein, som ursprungligen uttryckte så stora förhoppningar för varumärket, avvecklade beslutet att inte bära det. 'Jag var orolig för kvalitet och passform', sa han The New York Times. Kunderna var mindre diplomatiska. 'Jag gillar det inte', berättade 15-årige Christina Torres - en puertorikansk flicka från Bronx, precis som Jennifer Lopez - Tider, med hänvisning till en T-shirt på $ 24 med en glittrande J.Lo-logotyp. 'Det ser billigt ut.'

För att ta itu med problemen tillkännagav Sweetface en stor omskakning i juni 2002, med Denise Seegal som ny verkställande direktör. En branschveteran med ett gott rykte, Seegal hade tidigare varit grundande president för DKNY och president för Liz Claiborne Inc., samt en chef för Calvin Klein och Ralph Lauren. Dessutom lockade Sweetface en toppdesigner, Heather Thomson, bort från Sean John, det mycket framgångsrika klädföretaget till Lopezs tidigare pojkvän, Sean 'P. Diddy 'Combs.

Det nya teamet gick omedelbart i handling och ändrade varumärkets positionering, lade till nya klädlinjer, uppgraderade designen och förbättrade i allmänhet kvaliteten. Även om de tidiga recensionerna var uppmuntrande skulle det gå innan någon kunde bedöma hur effektiva förändringarna hade varit. En faktor, trodde Seegal och hennes kollegor, skulle vara doftens framgång. Om kunderna verkligen gillade det skulle de vara mer benägna att ta en andra titt på kläderna. Men ingen kunde förutsäga hur Glow av J.Lo skulle göra. Aldrig tidigare hade ett ett år gammalt modeföretag, en start-up egentligen, lanserat en doft på skalan som var tänkt för Glow.

Så Sweetface-folket körde mycket på Jennifer Lopez nya juice (som det är känt i branschen), och det gjorde Coty och Lancaster också. Förmodligen hade Lancasters Catherine Walsh mest på spel. Om Jennifer Lopez var Glow-ansiktet var Walsh dess drivande kraft. En elvaårig veteran från Estée Lauder, hon hade precis gått med i Lancaster som senior vice president när Sweetface kontaktade företaget hösten 2001. Eftersom hon var ansvarig för amerikansk licensiering hade frågan vidarebefordrats till hennes kontor i Paris - - där hon hoppade på den. 'Jag hade kommit in med avsikt att leta efter nya möjligheter för Lancaster', säger hon. 'Jennifer Lopez var definitivt på min lista. Hon blev större och större för varje dag. ' Vilket utgjorde en utmaning: Om Lancaster tog de vanliga 18 månaderna för att få doften på marknaden kan en enorm möjlighet glida bort. 'Okej, här är den här kvinnan,' minns Walsh att hon tänkte. - Hon skjuter i höjden. Hon är dansare, sångare, skådespelare och nu modedesigner. Hon är en rörelse! Så hur rider vi den vågen och startar när den är som högst? '

Walsh tyckte att den nya doften skulle komma ut senast i september därpå, i tid för semestern 2002. För att göra det måste Lancaster börja leverera i början av juli, vilket innebar att doften skulle vara i produktion i maj. Innan produktionen kunde börja måste en glastillverkare skapa det verktyg som skulle användas för att tillverka flaskorna, så flaskans design måste fästas. För den delen måste reklamkampanjen skjutas, vilket inte kunde hända förrän parterna hade kommit överens om konceptet, förpackningen, färgerna och namnet - för att inte säga något om själva doften. Så sent som i december 2001 hade de båda sidorna knappt börjat diskutera ett licensavtal. Och när juristerna engagerade sig, visste Walsh att det kunde dröja månader innan ett avtal undertecknades.

Så med stöd av Cotys VD Bernd Beetz tog hon det mycket ovanliga - och riskabla - steget att börja arbeta med produkten medan hon fortfarande förhandlade om dess rättigheter. Det var en enorm satsning, och om det gav resultat skulle det först och främst bero på Jennifer Lopez. Om hon var svår att arbeta med skulle processen vara en mardröm och de skulle förmodligen missa sin deadline. Om hon var affärsmässig skulle de ha en chans att komma in i tid.

I slutet av december 2001 kom Walsh, förståeligt oroligt, till sitt första möte med Lopez på Four Seasons Hotel i Milano. 'Jag gick till hennes hotellrum, och hon kom ut i en morgonrock', minns Walsh. 'Vi skakade hand och jag sa' Jennifer, du vet, jag är här för att prata med dig om att utveckla din doft. ' Hon sa, 'Åh, jättebra! Lukta mig. '

Mötet varade i ungefär två timmar. På plats var också Sweetfaces licenschef, Chip Rosen, och Lopez ständigt närvarande chef, Medina. Mycket av diskussionen handlade om flaskan. Walsh hade tagit med teckningar av några mönster, ingen av dem Lopez gillade. Walsh föreslog att Lopez skulle gå runt hotellsviten och plocka ut föremål - en ljusarmatur, en vas - vars former tilltalade henne. Cirka en halvtimme senare kunde Walsh sitta ner och skissa en ny form baserat på Lopez kommentarer och observationer. 'Det är det,' sa Lopez. 'Det är flaskan.' Det var, som många senare noterade, en form som hade en slående likhet med Lopez egen berömda figur.

De två kvinnorna pratade också om doften i sig. Lopez visade sig vara lite av en 'näsa', som de säger i branschen. Hon hade också en tydlig uppfattning om vad hon ville - hon gillade doften av ren, tvålig hud. Walsh frågade henne om andra dofter som tilltalade henne, och hon nämnde vanilj och grapefrukt. Walsh säger att hon fick tillräckligt med konversationen för att starta utvecklingsprocessen.

Även om Walsh blev positivt överraskad över att mötet var så produktivt, kände hon sig fortfarande lite nervös när hon gick. Lopez tänkte helt klart att vara djupt involverad i alla aspekter av projektet. Först var Walsh inte säker på om det skulle hjälpa eller hindra, men hennes ångest försvann snart. 'Det andra mötet och det tredje mötet, det blev bara bättre och snabbare', säger Walsh. 'Det beror främst på att hon vet vad hon vill. Hon ser inte tillbaka. '

I den stora parfymvärlden är att producera en doft ungefär som att komma med en reklamkampanj - bara använda dofthus istället för reklamföretag. Projektledaren kontaktar husen, beskriver vad han eller hon letar efter och ber dem skicka in prover. Några prover väljs och förfinas sedan tills en framstår som vinnaren. I det här fallet berättade Walsh för husen att Jennifer Lopez var kändisen bakom doften; att hon älskade lukten av nyskrubbad hud; och att målmarknaden skulle vara unga kvinnor från 15 till 25 - ett viktigt övervägande. För att tilltala en 15-åring behöver dofter i allmänhet en tilltalande, osofistikerad, något fruktig eller blommig toppnot. Det följs av 'hjärtat', som är lukten efter att doften har legat på huden i 15 eller 20 minuter, och sedan torka ner flera timmar senare. Lopez ville att torkningen av hennes doft skulle lukta fräsch, ren och lite tvål - som hennes hud strax efter en dusch.

Till slut var det Lopezs samtal. Walsh skulle samla proverna, begränsa dem och flyga dit Lopez var. Lopez skulle prova dofterna och prata om vad hon gjorde eller inte gillade. Därefter skulle Walsh flyga tillbaka till Paris, där hon skulle arbeta med dofthusen för att göra justeringar. Sedan skulle hon rapportera tillbaka till Lopez, som skulle svara och besluta.

De följde samma rutin med andra aspekter av projektet. Walsh kom till exempel på idén att ha ett J.Lo-hängsmycke runt flaskan - lite extra för sina fans. Lopez tyckte att det borde finnas strass i bokstäverna. Gjort. De kunde verkligen komma överens om nästan allt - doften, flaskan, färgerna, lådan. Den enda stickpunkten var namnet. 'Det var en av de svårare delarna av projektet', säger Walsh, 'för det var inte en omedelbar kärlek.'

hur gammal är shenae grimes

Namngivningsdiskussionen hade börjat i januari 2002. Walsh hade flög till Frankfurt, Tyskland, med en lista över möjliga namn, varav ingen innehöll ordet glöd. Återigen, säger Walsh, ägde mötet rum i ett hotellrum. Förutom Lopez, Rosen och Medina var några anställda från Jennifer Lopez Entertainment i Los Angeles där. Gruppen började brainstorma, och någon gång kastade någon ut namnet Glow. Någon annan föreslog Glöd av J.Lo. Då sa flera personer, 'Åh, det är perfekt.'

Men det var bara ett av många namn som kom ut från sessionen, varav flera också tilltalande. Debatten fortsatte när varumärkesökningarna gjordes. 'Vi gick mycket fram och tillbaka på namnet', säger Walsh. Så småningom rapporterade advokaterna tillbaka att Glow kunde användas men att det var mycket osannolikt att Lopez någonsin kunde varumärket namnet eller hindra andra från att använda det. Enligt Walsh rekommenderade advokaterna starkt att Glow skulle knytas till J.Lo, eftersom Glow av J.Lo - de sa - var ett skyddbart varumärke.

Så frågan avgjordes precis i tid för att skjuta reklamkampanjen under den tredje veckan i februari. Under tiden blandades saften och skickades till Lancasters tillverkningsanläggning i Monaco. Köpmaterial som affischer och påsar tillverkades. Lådor visades ut av tusentals, var och en täckt med en speciell beläggning som var 'sensuell som hennes hud', som annonser senare sa. I maj rullade fyllda flaskor från produktionslinjen, med J.Lo-hänge applicerat på var och en för hand.

Under våren och in på sommaren fick operationen fart och rullade mot sin deadline i september. Det var ett enormt och dyrt företag. Innan Lancaster hade ett undertecknat kontrakt hade det investerat hundratusentals dollar i Glow av J.Lo - det mesta spenderade på att skjuta annonser och skapa verktyg för att göra flaskorna. När doften introducerades för pressen den 27 juni uppgick de totala utgifterna för reklam och utveckling till mer än 2 miljoner dollar. De första leveranserna till butikerna gick ut dagen därpå. Och sedan i början av juli anlände brevet från Terri Williamsons advokat - och orsakade betydande oro.

'Gee, gjorde de sina läxor?'

Williamson tänkte fortfarande att frågan kunde lösas snabbt och vänligt när hennes varumärkesadvokat skrev till Lopez varumärkesadvokat den 3 juli och hävdade att det redan fanns en glöd och att dess ägare inte ville att någon annan skulle använda namnet. Den 31 juli fick Williamson ett svar i form av en stapel material som dokumenterade det stora antalet varumärkesskönhetsprodukter som hade ordet glöd i deras namn - Amber Glow, Ultra Glow, Fresh Glow och så vidare. Meddelandet var tydligt: ​​Lopez och Coty hade all avsikt att fortsätta med Glow av J.Lo.

Och ändå förstod Williamson inte helt hur stort problem hon stod inför. 'Jag förnekades', säger hon. ”Mycket berodde på hur framträdande de planerade att använda ordet glöd . ' Hon fick snart reda på det. Den 2 augusti skickade hennes detaljhandelspartner i Florida en ny tidningsartikel om Lopez nya doft, inklusive fotografier från den kommande reklamkampanjen. Det som stod ut med stora orange bokstäver var ett ord: Glöd. Även typsnittet var liknande. Williamson stirrade på bilden och hennes hjärta sjönk. Plötsligt slog allt henne. Vilken butik skulle bära hennes Glow-produkter om den också hade Glow av J.Lo? Förvirringen skulle skada försäljningen av båda och skapa alla typer av kundtjänsthuvudvärk. Med tanke på antalet återförsäljare som sannolikt skulle bära Lopez parfym, skulle Williamson's Glow mycket väl kunna stängas utanför en stor del av marknaden.

Den 7 augusti 2002 väckte Glow Industries - företagets formella namn - talan mot Jennifer Lopez, Coty och olika icke namngivna parter och påstod varumärkesintrång, utspädning av varumärken och orättvis konkurrens. Inom några timmar spred sig nyheterna genom branschen, vilket gjorde många människor nervösa. 'Jag var definitivt orolig', säger Hal Kahn, ordförande för Macy's East - som bland varuhusen är den största dofthandlaren i landet. 'Min fråga var' Gee, gjorde de sina läxor? ' Jag brydde mig inte om namnet. Om de bytte namn till hackad lever kunde jag inte bry mig mindre, så länge det är hackad lever av J.Lo. Jag var bara orolig för att de skulle blockeras i sin marknadsföringskampanj till jul. De kanske måste döda alla annonser. '

I Paris hade Catherine Walsh ännu större bekymmer. Inte bara hade enorma mängder reklam köpt, utan massor av produkter skickades till butiker i USA och mer än 15 andra länder. Tillräckligt med artiklar hade redan dykt upp i tidningar och tidningar för att fylla tre enorma pärmar på hennes kontor. Att byta namn vid den tiden skulle kosta en förmögenhet, om det alls kunde göras.

Under alla omständigheter försäkrade Walshs advokater henne att det inte var nödvändigt. Det fanns helt enkelt för många produkter där ute, insisterade de, med ordet glöd i deras namn. Men advokaterna trodde att det skulle vara klokt att se till att den fullständiga frasen Glow av J.Lo, snarare än Glow ensam, dyker upp i all reklam - vilket var lite av ett problem. Annonser hade redan producerats och placerats som bara använde ordet Glow. Walsh säger att dessa annonser drogs ut, även om Williamson insisterar på att de fortsatte att visas under hela hösten.

Medan de juridiska stridslinjerna drogs ankom sändningarna av Glow av J.Lo till butikslager. De första flaskorna skulle säljas i Macy's i slutet av augusti, med den nationella utrullningen som började den 1 september. När lanseringen närmade sig kände Walsh spänning spänd av ångest. 'Så mycket som vi alla trodde på produkten', säger hon, 'så mycket som vi trodde att allt var rätt - saften, lådan, prispunkten, annonser - det finns alltid den förväntan.'

Det varade inte länge. Inom en vecka visste Lancaster att Glow av J.Lo skulle bli en fenomenal framgång. Den största utmaningen skulle vara att hålla flaskorna i lager. 'Jag tror att vi alla blev förvånade', säger Macys East-ordförande Hal Kahn. 'Från den tidpunkt då den kom in var det vår överlägset framstående artist, vilket är en enorm prestation - att gå från nytt till nummer 1.'

Det var en liknande historia över hela landet. Halvvägs genom julperioden, Damkläder dagligen rapporterade att 'på topp fem-listan över nästan alla större varuhushandlare är Lancaster's J.Lo-doft, kallad Glow.' Utanför USA var försäljningen lika stark. I Tyskland visste Walsh och hennes folk inom tre veckor att Glow av J.Lo var en hit. Testmarknader i Spanien och Italien gjorde det så bra att Lancaster började rulla ut produkten där. Under sin första månad gjorde doften en förvånande 17,9 miljoner dollar i försäljning, vilket ledde till att Lancaster prognostiserade 47 miljoner dollar för året. Även den förutsägelsen skulle visa sig för blyg. Försäljningen skulle nå den nivån på mindre än sex månader.

De goda nyheterna för Catherine Walsh och Jennifer Lopez var naturligtvis dåliga nyheter för Terri Williamson. Desperat för att begränsa skadan vände hon sig till federal domstol. Den 24 september lämnade hennes advokat in en begäran om ett preliminärt föreläggande och hävdade att Glow - hennes Glow - led oåterkallelig skada och begärde att en domare skulle ingripa så snart som möjligt för att hindra Jennifer Lopez och Coty från att använda namnet Glow i någon sätt, form eller form.

De två glöderna skulle träffas i domstol.

'De sätter min kund ur drift'

Den 7 november förra året gick Terri Williamson in i den federala tingsrätten i Los Angeles och fruktade framför allt att hon skulle få veta att hon inte hade något ärende och skickat hem. Hon åtföljdes av sina två advokater. En var Arthur Aaronson, en partner i ett litet företag i Encino, Kalifornien, som hade hanterat allt Glows juridiska arbete från starten. Den andra, O. Yale Lewis, var en immateriell rättstvist från Seattle som Williamson hade kontaktat efter att ha insett att fallet sannolikt skulle gå till rättegång. Lewis hade gått med på att komma in för utfrågningen, säger han, för att 'stötta hennes lag.' Team J.Lo representerades emellertid endast av sina advokater, ledda av Lisa Pearson, en New York City-baserad varumärkesprocessör med Fross, Zelnick, Lehrman & Zissu.

Båda sidor hade en enorm mängd ridning på hörseln. Williamson trodde att hennes företags långsiktiga lönsamhet hängde i balans. Det hade varit en sådan lavin av reklam för Glow av J.Lo sedan slutet av augusti att hon kände sig helt överväldigad. Varje gång hon slog på tv såg det ut att hon såg en reklam för doften, ofta med tagglinjen 'It's the Glow'. Den ultimata indigniteten kom i oktober, när novembernumret av Det dök upp med en artikel om saker som kan hittas i kändisarnas plånböcker. Pamela Anderson citerades för att säga att hon alltid bar Glow av J.Lo. Williamson såg objektet och gissade omedelbart vad som hade hänt. Hon kontaktade Andersons assistent, som bekräftade att artikeln hade krediterat fel Glöd. Till och med Williamsons kändisar godkändes av J.Lo!

Men den mest oroande utvecklingen var på varuhusfronten. Efter lanseringen av Glow av J.Lo stoppade Nordstrom sin lansering av Williamsons produkter till andra butiker. Dessutom bestämde sig plötsligt två varuhuskedjor som hade varit intresserade av att få hennes linje för julperioden att tänka på det. 'Vi hoppas att du förstår', sa köparna.

På andra sidan visste Lopez och Coty att om de förlorade förbudsstriden, skulle Glow av J.Lo antagligen behöva dras av marknaden på högsäsongens höjd och till stora kostnader. Coty hade redan investerat mer än 29,5 miljoner dollar i tillverkning, reklam och marknadsföring av Glow av J.Lo i USA. Mer än 5,2 miljoner dollar hade spenderats på enbart reklam. Mycket av det skulle slösas bort om förslaget beviljades och produktionen stängdes medan förpackningen ändrades - vilket kan ta fyra till sex månader. Coty uppskattade att den skulle förlora 13 miljoner dollar i USA: s försäljning under den tiden.

Ett sådant resultat var inte alls tänkbart. 1987 hade ett påfallande liknande fall gått till domstol i New York. Tvisten uppstod när Elizabeth Taylor Cosmetics Company kom ut med en doft som heter Elizabeth Taylor's Passion. På den tiden sålde den berömda parisiska parfymören Annick Goutal sin egen doft som heter Passion. Goutal stämde och vann ett föreläggande. Men kunde Williamson utföra samma trick? För att göra det måste hon övertyga domaren om tre saker: för det första att hon hade ett skyddbart varumärke; för det andra att konsumenter kan förvirra varumärkena; och för det tredje att Glow Industries skulle drabbas av irreparabel skada till följd av detta.

Glow borde ha haft en lätt tid att bevisa skyddbarhet - allt du behöver är ett registrerat varumärke. Om du har en antas du ha ensamrätt att använda den kommersiellt. Denna väg var emellertid inte öppen för Williamson, eftersom Patent- och varumärkekontoret ännu inte hade slutfört att hantera sin varumärkesansökan. Även om företaget hade lämnat in det redan i april 1999 hade registreringsprocessen dragit långt längre än vanligt. I slutet av 1999 hade Patentverkets undersökande advokat ställt frågor om eventuella konflikter med tre befintliga varumärken. Aaronson hade gett svar kort därefter, men då hände ingenting på två och ett halvt år. (Han säger att processen tog så lång tid eftersom patentverket förlorade Glow-filen vid ett tillfälle och sedan fortsatte att byta examinator.) Först den 5 november 2002 - två dagar före utfrågningen - klarade kontoret ansökan om att gå till den sista fasen av processen: publicera varumärket för att se om någon vill utmana det. Som ett resultat registrerades Glow-varumärket fortfarande inte.

J.Lo-teamet flyttade snabbt för att utnyttja denna sårbarhet. Bara två dagar efter att Glow lämnat in sitt begäran om ett preliminärt föreläggande betalade Jennifer Lopez ungefär 40 000 dollar för att köpa ett av de varumärken som Patentverkets advokat hade ställt frågor om. Märket, Glow Kit, hade registrerats av en hudläkare i förorterna i Chicago som satte ihop förpackningar som innehåller solskyddsmedel, rengöringslotioner, alfa-hydroxisyraprodukter och liknande. Hans två dermatologicenter sålde sedan dessa Glow Kits för att behandla mindre hudsjukdomar. Enligt villkoren i sitt avtal med Lopez skulle hudläkaren tillåtas att licensiera varumärket och fortsätta att använda det som tidigare, men Lopez skulle äga Glow Kit-märket och alla rättigheter som följer med det. Affären innebar att Lopez kunde vända och stämma Glow för - gissa vad - patentintrång.

Och det var precis vad hon gjorde den 8 oktober. Som svar på förslaget till ett preliminärt föreläggande gjorde Lopez och Coty ett motkrav och anklagade i själva verket Williamson för att ha stulit varumärket Glow från dem! Williamson såg flytten som ett uppenbart försök att skrämma henne att tappa sin kostym, vilket det kan ha varit, men det hade också ett strategiskt syfte. Lopezs advokater kunde nu hävda att Glow Kit-märket var äldre och att Glows varumärke därför inte skyddades.

Det var emellertid bara ett bevis som domaren skulle använda för att avgöra om den skulle bevilja förslaget till ett preliminärt föreläggande. De andra bevisen fanns i de ansökningar som båda sidor hade lämnat in före utfrågningen. Som kärande fick Glow Industries öppningsskottet och kunde inkludera så mycket bevis som det gillade i sina rörelser. De tilltalade - Jennifer Lopez och Coty - skulle ge sina bevis när de lämnade in sitt svar. Glow kunde sedan svara på svaret och därmed få två bitar av äpplet medan försvaret bara skulle få en. Domaren skulle ta all information, väga den och utfärda en preliminär order. Vid förhandlingen skulle de båda sidorna argumentera för sina respektive ärenden. Domaren skulle tänka över det och utfärda en slutlig order.

Det var hur det skulle fungera i alla fall. Inom dessa riktlinjer fanns det utrymme för manövrering, och Arthur Aaronson använde en taktik som han utan tvekan trodde skulle ge sin klient en fördel. När han lade fram sitt förslag till ett preliminärt föreläggande valde han att inkludera lite information om Glow och lite bevis för att stödja Glows anklagelser. I själva verket tvingade han den andra sidan att lägga fram sitt ärende först. Det är en ovanlig taktik som kan fungera, men den är fylld med risk. Bland annat kan det motverka domaren.

Williamson säger att hon inte var medveten om den risken när hon gick in i rättssalen den 7 november. Strax efter att hon och hennes advokater anlände fick de kopior av domarens 45-sidiga preliminära beslut. Sittande på baksidan av rummet försökte Williamson ta upp så mycket av det som möjligt medan hon väntade på att hennes ärende skulle kallas.

Vid första anblicken var ordern nedslående. Domare Margaret Morrow sa att hon planerade att förneka Glows förslag till ett preliminärt föreläggande. Men vid en närmare läsning kunde Williamson trösta sig i detaljerna. Domaren fann att Glow förmodligen hade ett skyddbart varumärke, om inte ett fruktansvärt starkt, och hon kände att de två sidorna kom ut även om förvirringsfrågan, med några punkter som gynnade Glow och andra gynnade försvaret. På de punkter som Glow förlorade hade domare Morrow uppenbarligen inte alla bevis. Under alla omständigheter kunde Williamson lägga sin huvudsakliga rädsla åt sidan: ärendet kastades inte ut. Sedan började utfrågningen och allt gick sönder.

Nästan med en gång fick Aaronson bråk med domaren. I sin preliminära ordning, hävdade Aaronson, tycktes domaren vara överens med Glow om sannolikheten för förvirring. Domare Morrow sa att Aaronson felläste ordern. Hon trodde inte att de två glödmärkena var lika lika.

'Dessa märken är desamma,' insisterade Aaronson. 'Den primära termen som används i svarandens produkt är Glow .... Varför behövde de ta min kunds goodwill? ... De kommer att sätta min kund ur drift.'

'Och var är beviset på det, herr Aaronson?' frågade domaren tydligt.

'Vi vill ha en möjlighet att presentera den', sa han.

'Du har haft massor av möjligheter att lägga fram massor av bevis', svarade domaren. 'Varför finns det inte redan i skivan?'

Aaronson hävdade att några av bevisen fanns i protokollet, men domaren var helt klart inte övertygad. Efter att Aaronson satte sig, tog J.Los advokat Lisa Pearson ordet och nollade in i samma fråga. Skivan, hävdade hon, innehöll lite bevis för att stödja Glows påståenden och få bevis för att Glow hade en marknadsnärvaro bortom Los Angeles. Bara för att Williamson använde namnet Glow på några naturliga bad- och kroppsprodukter som hon sålde i sin lilla butik i västra Hollywood, argumenterade Pearson, borde hon inte få blockera Lopez och Coty från att använda namnet Glow av J.Lo överallt i landet.

Williamson såg och lyssnade, knappt kunde hålla sig: 'De skildrade mig som en liten mamma-och-popbutik i West Hollywood medan de håller upp en produkt av mig som de hade köpt i New York. Jag tänkte, 'Hur kan de säga att om de vet att det inte är sant?'

Mot slutet av förhandlingen begärde Aaronson tillstånd för Yale Lewis att tala, och domaren instämde. Lewis erkände att posten innehöll lite information om skadan Williamson skulle drabbas om det preliminära föreläggandet inte beviljades. Men med tanke på de insatser som var inblandade - särskilt möjligheten att hennes verksamhet inte skulle kunna överleva - bad han domaren att skjuta upp ett slutligt beslut tills han och Aaronson hade en chans att lägga fram bevis för irreparabel skada.

Domaren bad försvaret svara. 'Tja, de lägger in många nya bevis i sina svarstidningar, er ära,' sa Pearson. 'Och jag har inte vågat hur sandväska jag kände för det ... Jag måste säga att jag motsätter mig att ge dem en tredje bit i äpplet.'

Domare Morrow sa att hon skulle överväga begäran, men tillade: 'Jag måste hålla med Pearson om att de ursprungliga rörelsedokumenten var ungefär så saknade fakta som möjligt ... Och det är inte god praxis.' Domaren sa sedan att de skulle återkomma den 16 december för att planera ett rättegångsdatum. Vid den tiden skulle hon antingen tillåta Glow att lägga fram ytterligare bevis eller helt enkelt meddela sitt slutgiltiga beslut om det preliminära föreläggandet.

Den 16 december, när Williamson, Aaronson och Lewis dök upp för schemaläggningskonferensen, väntade den slutliga beställningen på dem. På grundval av bevisen i protokollet förnekade domare Morrow Glow Industries förslag till ett preliminärt föreläggande. Men i själva konferensen uppmanade hon starkt båda sidor att nå en överenskommelse. När hon vänder sig till Williamson och hennes advokater sa hon att 'ett av de största problemen [du kommer att få] kommer att bevisa att du har ett skyddbart varumärke i någon form av betydande geografiskt område. Och om så är fallet, kommer du aldrig till risken för förvirring. '

Men domaren hade också en varning för Lopez och Coty. När det gäller förvirringsfrågan, sa hon till Lisa Pearson, hade det varit ett mycket nära samtal, även om många bevis inte fanns i protokollet. När beviset infördes vid rättegången, '' kunde det lätt svänga åt andra hållet. Och ju mer pengar Coty och Ms Lopez lägger i den här produkten över tid, desto svårare faller varje permanent föreläggelse 'om de förlorar.

Morrow fortsatte sedan med att ställa in ett testdatum - mitt i nästa semestershopping.

'Skadorna har gjorts'

I kölvattnet av domaren Morrow beslut har Terri Williamson förändrats drastiskt. Om Glow Industries tidigare varit två heltidsjobb säger hon att hon nu har lagt till en tredje: juridisk assistent. Från 6 till 13 arbetar hon med Glow-affärer. Från 13:00 till 20.00 arbetar hon med sitt fall. Hon gör det sju dagar i veckan. 'Om du skulle komma förbi för en vecka sedan', säger hon och visar en besökare vardagsrummet och matsalen i hennes hem i Santa Monica, 'skulle du ha sett hela detta område täckt av dokument som behövde märkas och stämplas. Vi var tvungna att göra dem redo som en del av upptäcktsprocessen. '

Efter utfrågningen i november bad hon Yale Lewis att ta över som sin huvudadvokat. I februari skilde hon sig från sin ursprungliga advokat, Arthur Aaronson. 'Jag har lärt mig många lektioner', säger hon, 'och det här är en av dem. Från början, från det att du ansöker om ett varumärke, måste du representeras av ett företag som kan hantera eventuella problem som kan uppstå. Det är värt vad det kostar. Och om du stöter på ett problem, se till att du tar in en erfaren tvister direkt. '

'Terri förstår inte att jag har mycket erfarenhet av tvister', säger Aaronson. 'Jag har arbetat med advokatbyrå i 28 år och har väckt talan i hundratals fall. Men att få ett preliminärt föreläggande är en tuff kulle att klättra. Jag tror att domaren hade fel när han förnekade det. Jag tror också att Terri kommer att vinna sitt fall till slut. '

Vinn eller förlor, säger Williamson att hon har lärt sig saker som kommer att göra henne till en bättre affärsperson i framtiden. Hon tror till exempel att arbetet med ärendet har kraftigt förbättrat hennes förmåga att tänka strategiskt, att se fyra eller fem steg framåt innan hon fattar ett beslut. Och ändå kan hon inte förneka att J.Lo-avsnittet inte har gjort något bra för hennes affärer. Hennes gamla kunder, inklusive kändisar, har varit lojala och visat sitt stöd genom att öka sina inköp, men totalt sett minskade semesterförsäljningen från föregående år. Nordstrom har fortfarande inte bestämt sig för att bära Glow i fler av sina butiker, och Williamson har fortfarande inte hört något från de andra varuhusen som hon hade pratat med innan Glow av J.Lo kom. Fram till dess hade Glow ökat ännu snabbare än hon hoppades 1999, när hon hade drömt om att bygga en verksamhet på 30 miljoner dollar inom tio år. Nu verkar hennes årliga försäljning fastna på mindre än 2 miljoner dollar, och även om hon nyligen har kommit med en ny doft, fig, säger hon att hon har varit tvungen att skära ner på den tid hon spenderar på att utveckla produkter och arbeta med detaljhandelspartner. Det finns trots allt bara så många timmar på en dag.

Men det är ett offer som Williamson tror att hon måste göra. 'Jag gick igenom en period av tänkande,' Jag är inte byggd för det här, jag vill inte göra det här, säger hon. 'Men då insåg jag att det skulle bli den värsta missnöje jag kunde göra för mitt företag att gå bort från stämningen. Jag måste ge så mycket till min advokat som han behöver för att vinna målet. Det är ett test om jag är villig att stå upp för mitt varumärke. '

Hennes tid är inte den enda kostnaden för att fortsätta ärendet. 'Det finns också stress förknippad med denna typ av tvister, som är enorm', konstaterar Yale Lewis. 'Hon har gjort fantastiskt så långt, från vad jag kan se.' Dessutom har Williamson rättegångskostnader utan kostnad som hon måste täcka - för att kopiera upptäcktsdokument, transkribera depositioner, resa, anställa experter och så vidare. Dessa utgifter kan löpa in i tiotusentals dollar innan ärendet avgörs. Och naturligtvis finns det juridiska avgifter. 'För något liknande detta kan de lätt överstiga 1 miljon dollar', säger Lewis. Både han och Williamson vägrar att diskutera deras ekonomiska arrangemang, men det är vanligt i sådana situationer att en advokat betalas åtminstone delvis på en beredskapsbas.

Resultatet är naturligtvis att varken käranden eller advokaten sannolikt kommer att gå framåt om de inte tror att de har en bra chans att vinna. Lewis säger att han faktiskt anser att fallet är starkt. Om den slutliga domen är att Lopez, Coty och Sweetface har brutit mot Williamsons varumärke, skulle de behöva betala skadestånd till Glow Industries. Ingår i dessa skador kan vara den vinst Glow Industries har tappat, plus hela eller större delen av svarandens vinst på Glow av J.Lo. Dessutom kan det finnas straffskador - eventuellt tredubbla skador - samt ersättning för rättegångskostnader och juridiska avgifter.

Medan Williamson kunde gå iväg med en bunt pengar har hon från början insisterat på att fallet inte handlar om pengar - att allt hon verkligen vill är att få tillbaka sitt företags namn så att hon kan slutföra byggandet av varumärket hon startade i februari 1999. Men det kanske inte längre är realistiskt. 'Strax efter jul, när jag hade tid att sitta ner och tänka, såg jag verkligen hur svårt det skulle vara att hålla namnet Glow under alla omständigheter', säger hon. 'De kunde sluta använda den idag, och Glow skulle fortfarande vara kopplad till J.Lo. Vi kanske aldrig kommer in i vissa butiker av den anledningen ensam. Kommer Macy's East att ta våra produkter om den fortfarande bär J.Los doft under ett annat namn? Problemet är att skadan har uppstått. Även om jag vinner fallet kan jag behöva byta namn. '

hur gammal är john lakey

Men skulle hon då inte ha det bättre att göra förändringen snarare än senare? Om Lopez, Coty och Sweetface skulle erbjuda en förlikning, borde hon inte ta pengarna och gå vidare? 'Jag har verkligen inte ens övervägt möjligheten', säger hon, 'för det har inte presenterats för mig.' Borde hon inte tänka på att gå framåt ändå? Kommer hon inte att se tillbaka efter rättegången, när hon börjar den långa, hårda processen med att ommärka, och tänka, 'Varför gjorde jag inte det här tidigare?'

Williamson demurs. 'Ommärkning är en mycket dyr process', säger hon. 'Det handlar inte bara om att byta namn. Jag ser det som ett helt annat jobb. Ja, jag har tänkt på hur jag kan göra det, men jag kan inte ens överväga att börja med det just nu. Jag har inte resurserna när det gäller tid eller pengar. '

House of Jennifer Lopez

Däremot lyfte förnekandet av rörelsen en enorm börda från axlarna för alla människor som var förknippade med Glow av J.Lo och tillät dem att njuta av det de hade åstadkommit. I början av januari 2003 uppskattade branschobservatörer att försäljningen av doften uppgick till 44 miljoner dollar under de första fyra månaderna. (Sweetface och Lancaster säger att uppskattningen var låg.) Oavsett det faktiska antalet, berättade Cotys VD Bernd Beetz Damkläder dagligen att han bara kände till fyra andra dofter i historien som hade ökat försäljningen på mer än 40 miljoner dollar under de första fyra månaderna: 'Vi tror att vi är på god väg till 100 miljoner dollar' det första året.

Catherine Walsh å sin sida gick redan vidare. Från början hade hennes vision varit att bygga det hon kallade 'House of Jennifer Lopez', en komplett serie av kosmetika och dofter som speglade hennes många publik och de många aspekterna av hennes personlighet. En publik var de Gen-Y, stadsorienterade, hiphop-älskande 15- till 21-åriga tjejerna som identifierade sig med 'Jenny from the Block'. Glöd av J.Lo riktades helt och hållet mot dem. Men det fanns också Jennifer Lopez i Versace kik-på-klänning vid Grammy Awards och den fantastiska vita Valentino-brudklänningen vid hennes senaste bröllop - till Cris Judd, killen hon var med före Ben Affleck. Att Jennifer Lopez vädjade till en mer sofistikerad och mogen publik, trodde Walsh, och det borde finnas en doft för dem också.

Under tiden tillbaka på Sweetface hade Glow av J.Lo haft exakt den effekt som Denise Seegal och Andy Hilfiger hade hoppats på. Försäljningen av Jennifer Lopez modelinjer J.Lo hade ökat under hösten, driven av doftens framgång. 'Ingen tvekan, det flöt över till kläderna, som inte hade någon marknadsföring', säger Kahn från Macy's East. 'Det är det intressanta. Ingen marknadsföring. Det fanns inte en annons. [Lopez] introducerade det inte. Hon modellerade inte för det. Hon kom inte för att göra ett personligt utseende. J.Lo [klädkollektionen] levde bara av varumärkets erkännande av doften och Jennifer, och den var väldigt, mycket stark. ' Det var faktiskt en av Macy's Easts bästa artister i sin kategori under fjärde kvartalet 2002.

En kall februarimorgon på Sweetface-kontoren i New York City såg ingen tillbaka. I lobbyn visade åtta stora tv-skärmar på en vägg hela J.Lo, hela tiden. I ett rum utanför lobbyn kontrollerade kvinnorna i merchandising kläderna i skolan som skulle skickas i juni, medan i ett annat rum var medlemmarna i Heather Thomsons designteam hårt arbetande med idéer för nästa semestersäsong.

När Andy Hilfiger visade en besökare runt, pratade han om hur företaget hade vuxit och förändrats under de första 18 månaderna. Beyond Glow av J.Lo och de viktigaste klädlinjerna fanns det andra licensierade produkter - till exempel preteen kläder, badkläder och solglasögon. Företaget utvidgade också den internationella distributionen av sina kläder och samtal pågår för att utöka varumärket ytterligare med licenser för tillbehör och skor.

Hilfiger och Seegal är ovilliga att ge ut siffror om Sweetfaces resultat, men Seegal säger att företaget överskred sin prognos på 130 miljoner dollar i detaljhandeln 2002. Siffran inkluderar försäljning av både de viktigaste klädlinjerna, som Sweetface producerar själv, och de licensierade produkterna som doften och badkläderna, för vilka den får en royalty på mellan 5% och 10% av försäljningen. Precis som de flesta nystartade kläder förlorade Sweetface pengar på sina klädlinjer under sitt första hela kalenderår, och royaltiesna räckte inte för att generera en vinst totalt sett, men Seegal förväntar sig att företaget kommer att vara lönsamt 2003, tack vare i liten skala to Glow av J.Lo.

På lång sikt är Seegals utmaning att bygga ett företag som kommer att fortsätta att blomstra efter att Jennifer Lopez kändis bleknar. På kort sikt säger Seegal att hon har fokuserat på att utöka detaljhandelsdistributionen, särskilt i varuhus som har underskattat varumärkets tilltalande och potential. Hon måste också hålla koll på en parad av andra kändisar - inklusive Gwen Stefani, Eminem och Eve - som, inspirerade av J.Lo, lanserar sina egna modelinjer.

Och hur är det med varumärkesdräkten? Spenderar hon mycket tid på att hantera det? 'Nej', säger hon. 'Det hanteras genom våra advokater. Jag spenderar inte alls tid på det. '

Rättegången är planerad att börja den 21 oktober.

Bo Burlingham är en Inc. redaktör i stort.

Affär av J.Lo

Medan Jennifer Lopez inte var tillgänglig för intervju för den här berättelsen, deltog hon i en e-postdiskussion med huvudredaktören Bo Burlingham. Några utdrag:

Med tanke på alla saker du har på din tallrik, varför bestämde du dig för att gå i affärer?

Jag älskar mode. Jag älskar kläder. Att designa kläder har alltid varit en dröm för mig.

Vad tycker du om affärer?

Jag har en kreativ passion för allt jag gör. Tillfredsställelsen jag får tillbaka från att ge något allt och känna mig bra med ansträngningen håller verkligen allt vid liv för mig.

Var fick du förmågan och självförtroendet att välja en så framgångsrik doft?

Fnissa, eller hur? Jag hade ett mycket tydligt koncept och riktning för vår första juice - det handlade om att vara fräsch, sexig och ren. Vi pratade om dofterna jag gillar: tvål, vanilj, vita blommor, grapefrukt och vi sätter ihop rätt kombination! Genom detaljerade beskrivningar av mina favoritdoftar kunde vi snabbt komma på Glow av J.Lo.

Vad visste du om den andra Glöd innan du valde namnet Glow av J.Lo?

Ej tillämpligt.

Vad har varit det största misstaget du gjort i affärer?

Jag försöker att inte bli alltför galen över misstag i affärer eller förfaller i dom. Oavsett vilket misstag det finns alltid en lärdom att lära sig bakom det. Jag tar det goda, lämnar det dåliga och går vidare.

För att hitta mer om Terri Williamson och Glow, besök hennes webbplats på www.glowspot.com .