Det är ett klassiskt par scener. Leonardo DiCaprio, spelar tidigare börsmäklare Jordan Belfort i T han Wolf of Wall Street , tar en penna ur fickan och utmanar toppförsäljningschefer att sälja honom den pennan.
Det ser ut som en riktig utmaning för alla säljare, den typ av fråga som kan skilja en riktig säljare från dem som aldrig kommer att nå sina mål. Det är ingen överraskning att det är en teknik som har kopierats av att anställa personal över hela landet. Varför försöka tänka upp en tuff intervjufråga när Martin Scorsese just har lämnat en?
vilken ras är chris brown
Det är fortfarande en bra fråga, inte för att det är tufft utan för att det är enkelt, och om din blivande anställd inte vet svaret, så vet han eller hon antagligen inte grunderna för att sälja.
Det handlar om ett enkelt trick.
Du måste känna köparen.
Belfort, nu en motiverande talare, har själv förklarat det. Om du vill sälja pennan ställer du frågor till köparen. Du frågar honom hur länge han letat efter en penna, varför han vill ha en penna, vad det betyder för honom att äga en penna. Om en potentiell anställd börjar ställa frågor istället för att leta efter penns USP, kan du vara säker på att hon vet vad hon gör.
Det är inte ett nytt trick. Den första säljhögtalaren jag någonsin såg var Zig Ziglar, och ingen visste mer om försäljning och framgång än han gjorde. Det finns en historia om att Ziglar intervjuats av Johnny Carson:
Carson pekar på askkoppen på skrivbordet och säger: 'De säger att du är världens största säljare. Så sälj mig den här askkoppen. '
Ziglar tänker en sekund och svarar: 'Innan jag kan göra det, måste jag veta varför du vill ha askkoppen.'
Carson tittar på askkoppen. 'Jag antar att den är välgjord, den ser ganska fin ut och det är en bra askkopp.'
'OK', säger Ziglar, 'men du måste säga mig vad du tycker det är värt för dig.'
john hagee nettovärde 2016
'Jag vet inte', säger Carson. 'Jag antar att $ 20 skulle handla om rätt.'
Ziglar ler. 'Såld', säger han.
I praktiken går platser sällan så lätt, och när du säljer måste du göra lite mer arbete.
Så nästa steg efter att ha ställt tillräckligt många frågor för att känna köparen är att bygga en känslomässig koppling. Du kan göra det med en berättelse.
Du kan påpeka att när presidenter undertecknar fördrag använder de en annan penna för varje signatur och de ger pennan till en av de personer som hjälpte till att göra det fördraget. Pennan blir en souvenir. Det påminner dem om ett historiskt ögonblick.
Detsamma gäller pennan som intervjuaren säljer till intervjuaren. Det är inte bara en penna. Det är pennan intervjuaren använde för att underteckna sin sista affär och bygga upp sin verksamhet. Pennan är billig, men minnena ... de är tillgängliga för ett fynd.
Det spelar ingen roll vad du säljer; du måste känna köparen och du måste ge honom en berättelse som bygger en känslomässig koppling till produkten. Det är inte ett stort trick, och dagens försäljningskanaler har gjort mötet med den utmaningen enklare än någonsin ... även när allt du säljer är en kulpenna.
