En kund som vår uttryckt att han var intresserad av att bygga ett nytt företag inom vårdsektorn. Vi kom överens om att för att lyckas skulle företaget behöva en strategisk partner som har erfarenhet och förmåga inom sjukvårdsutrymmet för att komplettera de kundrelationer som klienten har odlat genom åren.
Vi inledde en serie initiala diskussioner med potentiella partners. Dessa var i huvudsak försäljningsplatser eller skönhetstävlingar för att visa upp varje partners möjligheter.
Vad vi tyckte mest intressant var hur varje potentiell partner närmade sig diskussionerna. En organisation steg över de andra och enligt vår uppfattning är den i bästa läge att avsluta affären med vår klient. (Diskussionerna pågår.) De stod ut på tre viktiga områden:
- De förstod kundens behov och bekymmer.
Så grundläggande som detta är det förvånande hur varje organisation hanterade detta på olika sätt. Medan någon bra affärsperson förstår att du behöver förstå och tillgodose kundens behov, var det förvånande hur några av dessa erfarna företagsledare var så fundamentalt borta i detta avseende. Ett team kom in med många antaganden och ställde få, om några, frågor om vår kunds verksamhet. I grunden antog de att deras kunders behov stämmer överens med deras egna mål och mål. Det bästa företaget tog enligt vår åsikt tid att förstå kundens mål och, ännu viktigare, var öppen för att lära sig mer under processen. - De skapade en djupt personlig koppling.
Det bästa teamet tog sig tid att undersöka vår kunds organisation i förväg och gjorde ansträngningar för att skapa en personlig koppling. De förstod vad som var känslomässigt viktigt för kunden, snarare än att bara fokusera på affärsmålen. Även om detta var stora företag, blev vi förvånade över hur många av de åsikter som de potentiella partnerna bildade drevs av emotionella kontakter med de olika partnerna. - De byggde de bästa strategiska tillgångarna och kapaciteterna (långt före mötet).
Många av de faktorer som gav en potentiell partner en tydlig fördel var strategiska beslut som troligen fattades månader eller år innan lagen till och med kom till bordet för att lägga sitt företag. De största skillnaderna mellan olika aktörer var drivna av tidigare förvärv de gjorde och kapacitet de byggde. Kort sagt, de strategiska beslut som styrelsen och verkställande direktörerna har fattat på en miljon dollar sätter sina företag i spelet långt innan de inledde samriskföretag med vår kund.
Vad gör du nu för att stänga de affärer som väntar? Dela oss dina tankar på karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
