Av Keith Shields, VD på Designli
Tack vare tekniken är världen mycket mindre än förr. Vi har tillgång till allt vi vill via internet, som kommer direkt till vår dörr. Vi kan enkelt kommunicera med projektteam oavsett var de befinner sig - så länge online-anslutningar finns tillgängliga. På grund av denna globalisering kan vi nu göra inköp och använda leverantörer från nästan var som helst.
Problemet med nästan oändlig tillgänglighet är kommoditisering. Ditt företag konkurrerar med andra i din bransch runt om i världen, inte bara lokalt. Det är en tuff utmaning att lösa, eftersom väldigt få produkter och tjänster verkligen är revolutionerande.
Även om det verkligen finns skillnader mellan vad du erbjuder och vad dina konkurrenter erbjuder, skulle de flesta utsikter kämpa för att se skillnaden, särskilt tills du får dem till punkten för din försäljnings- och marknadsföringstratt där de är villiga att lyssna på att du kommunicerar den skillnaden.
Så, hur kan du undkomma handelsfällan? Här är tre strategier att överväga.
1. Lägg till en uppdragskritisk tjänst till ett standarderbjudande.
Kunderna letar alltid efter större avkastning på sina investeringar och sätt att maximera värdet på det de köper. Oavsett bransch, människor söker optimering - bättre prestanda, ökad kapacitet, mer njutning etc. Tänk på vilka tilläggstjänster som kan hjälpa dina kunder att få ut mer av ditt standarderbjudande.
För att öka effekten av din tilläggstjänst, tänk djupt vad dina kunder och kunder värdesätter. Vad försöker de åstadkomma? Vad betyder mest för dem? Om du kan hjälpa dem att flytta nålen mot sina mål, blir du plötsligt den valfria leverantören. Att tillhandahålla en verksamhetskritisk tjänst som ett tillägg till ett kommodiserat erbjudande kan bara vara den åtgärd som räddar dig från handelsfällan.
hur gammal är lil debbie
2. Överraskning utsikter och kunder med en exceptionell upplevelse.
Trots allt populärt samtal om kundupplevelse idag misslyckas många företag med att glädja kunderna. Enligt min erfarenhet är majoriteten av företagen nöjda med att hålla kunderna bara nöjda så att de inte hoppar. Men om det här är gränsen för ditt fokus på kundupplevelse, saknar du ett utmärkt tillfälle att bryta igenom kommoditisering.
Att skapa en konsekvent kundupplevelse som överträffar förväntningarna kommer att skilja ditt företag från varandra. Brainstorma sätt att överraska potentiella kunder och kunder med det oväntade - skicka en speciell anteckning, maila en bok som du vet skulle gynna dem (bonuspoäng om boken visar hur din expertis kan hjälpa dem att nå sina mål), kom ihåg datum eller helgdagar som är meningsfullt för dem etc.
Detta är en viktig skillnad för vår verksamhet, som tillhandahåller den mycket kommersiella tjänsten för anpassad mjukvaruutveckling. Att skicka snail-mail-anteckningar och böcker som direkt gäller för att hjälpa kunden att bygga en bättre digital produkt, och också betona snabb och konsekvent kommunikation, gör att vi kan bryta igenom bullret från de dussintals företag som våra kunder kanske handlar med innan vi gör en beslut.
3. Förstå dina potentiella beslutsprocesser.
Att få en grundlig förståelse för hur dina kunder fattar beslut kommer också att ge dig en möjlighet att sticka ut. Hur bestämmer dina kunder vilka leverantörer de ska välja eller vilket företag de ska köpa från? Vilka frågor ställer de? Vilka kriterier är viktigast för dem? Att veta hur dina potentiella beslutsprocesser ser ut hjälper dig att skräddarsy din tonhöjd och meddelanden så att de matchar det de letar efter.
Om ditt marknadsföringsmaterial och säljteam diskuterar fördelar som inte ligger högst upp i dina kunders listor, kommer potentiella kunder sannolikt att jämföra dig med din konkurrens efter pris. Om du å andra sidan talar direkt till det som är viktigt för dina potentiella kunder kommer du att ses annorlunda. De kommer att ha förtroende för att du är i linje med dem.
Håll dig fokuserad på dina framtids mest pressande smärtpunkter och lösningen som helt löser deras problem (och hjälper dem att uppnå sina dagordningar). Det är därför vårt team, i synnerhet, har en helt annan tonhöjd och försäljningsprocess för nystartade företagare än vi gör för etablerade företag som vill bygga en anpassad mjukvaruprodukt.
Det finns ingen mall att följa för att slå råvaruhandeln, eftersom varje bransch och marknadssegment har olika utmaningar och strider. Men att välja en eller flera av dessa strategier och skapa din egen unika snurr på dem kommer att skilja dig från kunder och kunder.
Keith Shields är VD på Designli , en digital produktstudio som hjälper entreprenörer och nystartade företag att starta transformativa appar och webbappar.
