Det är en stor skillnad mellan att sälja dina kostnader kontra att sälja ditt värde.
Företag som säljer på kostnadsjämförelse hamnar i slutändan. Det är väldigt svårt att bygga ett lönsamt och hållbart företag när din primära strategi är att underskatta tävlingen - för det som slutar hända är att du nickar och sänker dig till en så liten marginal.
Du vill bygga ett varumärke. Inte en billig vara.
Det här är en utmaning för alla företagare, men jag känner alltför väl. Mitt senaste företag, LendingOne , erbjuder lån till fastighetsinvesterare. Nu, med all ärlighet, finns det ett dussin andra konkurrenter i vårt utrymme som erbjuder samma sak. Samma typ av lån, samma ränta. Så vi kan inte vinna på rak prisjämförelse för då är vi desamma som alla andra.
Jag säger dock var vi vinner: kundservice.
Medan andra företag kan erbjuda samma exakta lån, kommer vi tillbaka till våra kunder på några minuter - medan våra konkurrenter tar timmar eller till och med dagar. Vi tar oss tid att bygga en relation med varje kund. Vi får dem till pris, men vi håller dem på service.
Definiera värde
Enkelt uttryckt betyder 'värde' alla saker som inte kan kvantifieras i prislappen.
hur gammal är scott conant
Vilket innebär att när en kund jämför ett eget företag med en av dina konkurrenter måste du vara medveten om att det bara finns fyra skäl till att människor verkligen köper en produkt eller tjänst.
jag frågade Lewis Fogel , en auktoriserad licensinnehavare av utbildningsprogrammet Sandler Training i Delray Beach, Florida, för att väga in här, eftersom han är expert på att övervinna prisinvändningar. Enligt Fogel är här de fyra anledningarna till att någon köper i första hand.
- Smärta i nuet: De har problem och behöver åtgärdas omedelbart.
- Smärta i framtiden: De räknar med ett problem och vill börja planera för det nu.
- Nöje i nuet: De letar efter något för att uppfylla ett omedelbart behov eller önskan.
- Nöje i framtiden: De vill investera nu för att skörda frukterna senare.
'Det finns bara ett fåtal sätt du verkligen kan skilja dig från dina konkurrenter på, säger Fogel. Först vill du börja med att inte låta som dina konkurrenter. Att använda exakt samma terminologi och exempel gör att du låter som alla andra. För det andra måste du vara nyfiken. Du måste ställa bättre frågor och få dem att känna att du är mer kunnig än resten. Och för det tredje måste du lyssna nära och förstå vad det är de verkligen ber om, istället för att bara svara med filtuttalanden. '
Fogel fortsätter med att förklara vad man ska göra när en potentiell kund eller kund ställer den svåraste frågan: 'Jag kan hämta din produkt eller tjänst från någon annanstans. Varför ska jag arbeta med dig? '
Som Fogel uttrycker det är det bäst att börja med 'avväpnande ärlighet'.
Säg något i stil med: 'Det är en bra fråga. Men beroende på vad du letar efter från en ny leverantör och beroende på ditt förhållande till konkurrent X, kanske det är vettigt att du inte gör någonting och stannar hos den konkurrenten. Kan jag göra ett förslag? Låt mig ställa några mycket enkla, tuffa frågor om vad du letar efter hos en leverantör, vilka utmaningar du har haft genom åren, och sedan kan vi tillsammans räkna ut om jag verkligen tillför värde. Och om vi tillsammans bestämmer att det passar bra kan du och jag spendera de senaste fem minuterna på att ta reda på var vi kan komma igång med en affärsrelation. Låter det OK? '
Slutligen, om du märker att dina konkurrenter sänker priserna, måste du veta när du ska säga nej lika ofta som du säger ja.
Det handlar inte om att tävla till botten tillsammans med alla andra. Det handlar om att känna till ditt värde, förstå vad du verkligen säljer och att effektivt kunna kommunicera det värdet på ett sätt som sätter dina kostnader i perspektiv.
