Olika saker motiverar oss alla. Till exempel kan människor motiveras av inneboende saker som chansen att lära sig eller förmågan att göra sitt jobb självständigt. Andra kan motiveras av det faktum att de tror att ditt företag gör bra arbete i världen, vilket är en vision de kan anpassa sig till (jag tittar på dig, Millennials).
Men när det gäller de flesta säljare, särskilt de som jagar nya konton, finns det något mycket specifikt som motiverar dem: möjligheten att tjäna pengar och mycket av det.
Medan tanken på att tjäna pengar för pengarnas skull är något ur modet nuförtiden, är det faktum att landa stora pengar som ett resultat av upprullning i stora affärer motiverar dina bästa säljare. När en säljare kallas en 'haj' menas det som en komplimang eftersom de alltid vill mata på nästa stora affär som de kan få tänderna på, på så effektivt sätt som möjligt.
Det beror på att de bästa säljarna är myntstyrda. Om du lägger tillräckligt med ekonomiska fördelar framför dem kommer det att förändra deras beteende. Att parafrasera en linje från fotbollsspelaren Rod Tidwell (spelad av Cuba Gooding Jr.) i filmen Jerry Maguire : 'Visa dem pengarna!'
hur gammal är nadia turner dansare
Nu kämpar vissa organisationer med denna sanning, så de försöker hitta sätt att sätta fler av sina säljare på lön. Men gissa vad som händer? Säljteamet blir mycket mindre aggressivt när det gäller att landa nya konton. Du börjar utveckla säljare som är 'jordbrukare' kontra de som är 'jägare'. (Du kan läsa mer om skillnaden mellan jägare och jordbrukare i min separata artikel).
Om du inte ger dina jägare incitamentet att tjäna stora provisioner kommer du inte heller attrahera de riktiga regnmakarna, som bara kommer att arbeta för företag som ger dem chansen att få belöningarna när de överträffar sina mål. Kom ihåg: De bästa säljarna är myntstyrda, och det är OK!
Som sagt, det finns några försiktighetsåtgärder att tänka på när det gäller att strukturera din kompensationsplan för ditt säljteam. Vad du vill se upp för är att motivera fel beteende.
Låt oss till exempel säga att du betalar ditt säljteam en provision baserad på förstainstansintäkter. Ju mer de drar in, desto större tjänar de. Du kanske till och med stöter på provisionen ett steg eller två efter att de passerat sin kvot - det är där de verkligen kan börja tjäna stora pengar.
hur gammal är domare mathis
Även om detta kan vara en effektiv struktur måste du se upp om du också ger dina säljare 'prissättning', vilket är möjligheten att rabattera priset på den produkt eller tjänst de säljer. Om ditt säljteam har alla incitament att få en affär, kommer de att ha alla incitament att sänka priset för att göra affären - även om företaget står för att tjäna mycket lite pengar på det. Även om försäljningen kan vara en bra sak för säljaren kan det sluta skada företaget. Var därför försiktig med att ge säljare prissättningskraft om de har incitament knutna till förstklassig försäljning, i motsats till att koppla deras provision till marginalmål eller eventuellt en viss tröskel eller produktmängd.
Som ledare för en organisation kan du också bli kreativ när det gäller att skapa belöningar som går utöver kontanter för att fungera som incitament för ditt säljteam.
Till exempel behövde ett företag jag arbetade för att sätta ett högt intäktsmål för fjärde kvartalet eftersom ägaren av verksamheten ville sälja och han behövde ha ett högt antal för att maximera sitt försäljningspris. Så för att få de 200 medlemmarna i säljteamet att skjuta på alla cylindrar lovade han att varje säljare som slog sitt mål skulle få en Rolex-klocka i gengäld, som för tillfället kostade cirka 5 000 dollar per styck.
I slutet av året, när intäktsnumren togs upp, gick företagets ägare till smycken för att köpa 76 Rolex-klockor. Med andra ord överträffade 38 procent av säljteamet massivt eftersom de ville vinna den klockan! Så medan ägaren var tvungen att lägga ut $ 380 000 $, kom han fortfarande ut långt med tanke på den extra försäljning och premie han fick när han sålde sin verksamhet.
Ett annat kreativt incitament som fungerar är att erbjuda lyxiga resor till säljare och deras betydande andra. Jag kommer ihåg att jag arbetade för ett företag som skickade en färgbroschyr och informationspaket till varje säljares hem tidigt på året med en detaljerad beskrivning av den fantastiska resan som väntade på dem om de nådde sina mål för slutet av året. Det blev ett skämt på kontoret att när någon av oss åkte hem skulle vår betydande andra omedelbart tvinga oss och frågade: 'Varför säljer du inte? Jag vill åka på den resan! '
nettoförmögenhet av carol burnett
Poängen är att snarare än att skymma bort från det faktum att säljare är myntstyrda, omfamna det istället genom att bygga ett incitamentsprogram som visar dem var pengarna är på ett sätt som också hjälper till att växa din organisation på ett positivt sätt.
Jim är författaren till den bästsäljande boken Stora VD är lata - ta ditt exemplar idag på Amazon!
