Brian ägde en framgångsrik tillverkningsföretag med en försäljning på 15 miljoner dollar per år som nyligen märkt en stor minskning av vinstmarginalerna.
Vid den tidpunkt då Brian först gick med i vår program för affärscoaching hans rörelsemarginal (vinst före skatt från verklig verksamhet) sjönk till under 3%.
De låg efter med sina nyckelkontrakt och tvingade dem att betala stora dollar för att påskynda leveranser, och deras tillverkningsprocesser hade blivit slarviga och orsakat alltför stora skrotkostnader.
Om ett ögonblick delar jag de konkreta förslagen som har hjälpt Brian och hans företag mer än att tredubbla sina rörelseresultat under de senaste fem åren sedan vi började vårt arbete tillsammans, men först vill jag fråga dig om du känner att dina marginaler är vad de ska baseras på din bransch och affärsmodell?
För att du ska kunna betjäna dina kunder, betala dina anställda och belöna dina investerare (dig själv eller externa investerare) måste ditt företag vara lönsamt. Dina marginaler är ett mått på din lönsamhet.
Det finns två 'marginaler' som du ägaren måste fokusera på.
Den första och mest lättförståeliga är din ' rörelsemarginal . ' Detta nummer är helt enkelt en beräkning av hur mycket av varje dollar i försäljning som rörelseresultat (före skatt) för ditt företag.
Till exempel, om du hade 10 miljoner dollar i försäljning och slutade med en vinst före skatt på 2 500 000 dollar, skulle din rörelsemarginal vara 25 procent. Din rörelsemarginal är ett bra mått på hur lönsamt ditt företag är totalt sett.
Om du byggde på vårt fiktiva företag på 10 miljoner dollar per år, skulle du kunna gå från 25 procent till en 30 procent rörelsemarginal genom att bättre hantera dina utgifter, skulle du tjäna 500 000 dollar mer vinst från samma 10 miljoner dollar av bruttointäkterna.
Den 5-procentiga ökningen av rörelsemarginalen motsvarar en 20-procentig vinstökning.
Oroa dig inte för matematiken för nära; det som är viktigt är att få en känsla för konceptet med din rörelsemarginal och varför det är viktigt för ditt företag.
Den andra marginalen du måste förstå är din ' Bruttovinstmarginalen '. Detta är kanske det mest missförstådda och minst utnyttjade antalet i ditt företag.
Din bruttovinstmarginal är ett mått på hur mycket pengar du har kvar av varje försäljning efter att du tagit ut vad det kostade att producera eller förvärva den produkt eller tjänst du just sålde.
Det beräknas enligt följande: Bruttoförsäljning (dvs. total försäljning före eventuella utgifter) minus COGS ('kostnaden för sålda varor' för den försäljning du gjorde)
Enligt min erfarenhet är bruttovinstmarginalen den mest underutnyttjade, mest missförstådda marginalen i de flesta företag. Ändå är det ett så kraftfullt nummer.
Det berättar exakt hur mycket pengar du har kvar efter att du betalat kostnaden för att producera och fullfölja en försäljning för att spendera på marknadsföring, försäljning, fasta omkostnader och så vidare - och fortfarande har tillräckligt med kvar för att göra en rimlig vinst för din tid , ansträngning och risk.
Detta nummer är också en bra indikator på den totala effektiviteten i ditt företag.
Att känna till detta nummer hjälper dig att titta strategiskt på din prissättning. Det låter dig veta vilka kunder, produkter eller projekt som är den bästa marginalföretaget att gå efter, och vilka du bör överväga att avveckla (eller till och med omedelbart skära), och det hjälper dig även att upptäcka ineffektivitet i din produktion.
Här är fem konkreta tips som hjälper dig att förbättra dina marginaler på lång sikt:
- Hastighet spelar roll. Ju snabbare din leveranstid (från beställning till leverans), desto lägre är dina omkostnader per producerad enhet. Detta innebär i sin tur förbättrade vinstmarginaler. Så gå tillbaka till dina huvudsystem från order till leverans, hur kan du påskynda processen? Finns det steg du kan eliminera? Sätt att förkorta delar av processen? Kan du automatisera, malla eller göra förhandsteg? Kan du skriva ut dina kopplingar mellan människor och avdelningar för att påskynda processen.
Kom ihåg att ju snabbare du gör den här cykeln, desto bättre blir dina marginaler, allt annat lika.
- Försäljning och korsförsäljning för att öka din genomsnittliga försäljningsenhet. I allmänhet, när du ökar det belopp du säljer till din kund samtidigt, kommer du att förbättra dina marginaler eftersom du ökar köphastigheten och därmed sänker din kostnad per försäljning i termer av allmänna kostnader. Så hur kan du öka din genomsnittliga försäljningsenhet per kund? Kan du sälja till rikare erbjudanden? Kan du erbjuda större inköpsenheter? Kan du korsförsälja gratisprodukter eller tjänster?
Allt detta gör att du kan amortera dina marknadsföringskostnader över en större försäljningsenhet som spädar din marknadsföringskostnad för varje försäljning och därmed ökar din vinstmarginal.
- Klipp av kunder, produkter eller tjänster med låg marginal och placera den sparade tiden och pengarna i högre producerande delar av ditt företag. Detta förutsätter att du har korrekt och snabb rapportering som visar vilka kunder, produkter eller tjänster som ger vilka marginaler. Förutsatt att du gör, granska en 'marginalanalys' av dina nyckelprodukter, tjänster eller kunder för att se vilka som är mest och minst lönsamma .
Ett CPA-företag som vi hjälpte till med att göra detta upptäckte att deras bästa en tredjedel av kunderna täckte sina kostnader för deras nedre tredjedel av kunderna som på grund av 'scope creep' i deras månatliga uppskrivningsarbete faktiskt var kunder med negativ marginal (dvs. kunder kostade dem pengar varje månad för att ha dem som kunder!)
- Retention, retention, retention. Avgångskostnader. Gör allt du kan för att hålla dina kunder aktivt köpande från dig. Studera de vanligaste 'dropppoängen' i din kunds inköpshistoria. Kan du strategiskt förstärka ditt affärssystem för att minska den förslitningen? Kanske måste du kommunicera bättre med dem hur du använder din produkt eller tjänst? Eller ge dem en välbestämd 'gåva' eller göra ett välbesökt besök eller telefonsamtal?
Att göra rätt till dina nuvarande kunder eliminerar eller minskar avsevärt anskaffnings- eller marknadsföringskostnaden för den andra och alla senare transaktioner.
hur gammal är tia maria torres
- Se upp för skrot, förstörelse och slöseri. Är det en kvalitetsfråga vid produktionen? Är du dålig i prognoser och har du för mycket tillgång till hands för en beställning? Tar det dig för lång tid att sälja ditt lager och förlorar du en del av det till ungdom? Det kan också vara ett problem inom områden i ditt företag utanför verksamheten, till exempel att köpa leads som ditt säljteam inte kan eller inte följer upp med. Investera i marknadsföring som inte fungerar.
Och vilka av dessa tips använde Brian företag för att tredubbla sin rörelsemarginal?
En kombination av minskning av skrot, minskning av expedier genom att förfina sin kärntillverkningsprocess så att de möter kontraktuella leveranstidslinjer utan dyra rusningar och genom att avsiktligt fokusera försäljningsinsatserna på att sälja sina produkter med högsta marginal.
För fler idéer om hur du kan växa ditt företag, inklusive ett gratis verktygssats med 21 fördjupade videoutbildningar som hjälper dig att skala ditt företag och få ditt liv tillbaka, Klicka här .
