Redaktörens anmärkning: För att hedra National Small Business Week, Inc. utforskar kluster av små företag runt om i landet som delar särskilda styrkor, utmaningar och karaktärer.
'Stapla den högt, se den flyga. Ställ det lågt, gå aldrig. '
Så går Roger Bassetts framgång på Reading Terminal Market, en av Amerikas största och äldsta offentliga marknader. Inrymt i ett grottutrymme under ett tidigare tågskur i Philadelphias Center City, består marknaden av nära 80 småföretag packade nötkinn av fläskkött i en neon och buller. Mer än sju miljoner besökare - från turister som kontrollerar sina cheesesteak-lådor på Carmen's Famous till låginkomsttagare som läser dollarpåsarna med knappt förbi sina bästa grönsaker på Iovine Produce - passerar varje år.
Med massor av enorma och sensoriska stimuli överväldigande rekommenderar Bassett köpmän att sticka ut med ett överflöd - eller ännu bättre, en överflöd - av färsk mat som glittrar i fall eller ångar på diskar. Det är en regel som han lärde sig av en annan handlare för 40 år sedan när han var ett barn som skaffade glass på marknaden med sin farfar. Bassetts Glass var bland de första hyresgästerna i Reading Terminal när den öppnades, antingen 1893 (enligt marknadens officiella historia) eller 1892 (enligt Bassetts).
Då sålde nästan 800 köpmän, mestadels småbönder, allt som var färskt den dagen från smala bås. Interiören har byggts om flera gånger sedan dess, särskilt 1992 när det nya kongresscentret gick in bredvid. (Pennsylvania Convention Center Authority förvärvade marknaden 1990 och skapade ett ideellt företag för att förvalta den. Företaget fungerar som hyresvärd för köpmännen.) Hotell har också sprungit upp och släppt svärmar av turister för att sluka rostand- och fläskkombinationen vid Sang Kee Peking Duck eller Trainwreck Po 'Boy på Beck's Cajun Cafe. De årliga utgifterna på marknaden är 60 miljoner dollar.
Men Reading Terminal är ingen exklusiv mathall. 'En av de vackraste på denna marknad är att det finns stativ som började långt innan saker och ting blev så dyra', säger Carolyn Wyman, en livsmedelsförfattare som genomför turer av Reading Terminal Market. ”Människor med fasta inkomster handlar där. De kan gå in och köpa en liten bit kycklingbröst och ingen ger dig svårt. ' Reading Terminal accepterar fler matstämplar än nästan någon annanstans i staten. Vissa företag erbjuder rabatter för seniorer och studenter.
Marknaden försöker också sätta in en handelsmix som speglar Philadelphias mångfald. Så, till exempel när Delilahs - hem för Oprah-smorda mac och ost - stängdes 2012, gick samtalet ut för att en annan soul food-restaurang skulle ta sin plats. Keven Parkers Soul Food Cafe kom in; och denna månad öppnar Careda Matthews, som lagade mat på båda, sin egen plats med ett karibiskt koncept. Nyligen hjälpte ledningen Amina Aliako, en syrisk flykting med sin städpersonal, att starta ett litet företag som säljer hummus och baba ghanoush från en marknadsvagn.
Det som gör den mångfalden möjlig är folkmassorna. Med så mycket gångtrafik säger vissa köpmän om du inte tjänar en miljon dollar här, du försöker inte. Andra hävdar att det inte är så enkelt. Starka koncept är inte alltid uppenbara, konkurrensen är robust och förväntningarna på kvalitet är skyhöga. Men med en omsättningshastighet på bara en eller två om året verkar många köpmän ha räknat ut formeln. 'Att vara på marknaden är inte som att vara företagare någon annanstans', säger Wyman. 'Det är en avundsvärd position att vara i.'
Bassetts Glass: Skopar fortfarande efter alla dessa år
Bassetts Glass upptar fortfarande sin ursprungliga plats på marknaden med den ursprungliga marmorbänken. Men Reading Terminal-platsen - Bassetts enda företagsägda butik - omfattar nu bara 5 procent av det som har blivit ett blomstrande grossistföretag som säljer till oberoende glassbarer och stormarknader, inklusive Whole Foods.
'Det är det viktigaste utloppet för oss, för det är vårt varumärkes offentliga ansikte', säger Michael Strange, Bassetts vd och koncernchef. 'Vi tar grossistutsikter hit för att visa dem hur man startar en glassaffär.'
Konstigt påminner om en kund som motstod att byta all sin verksamhet till Bassetts på grund av priset: $ 5,50 per kon. 'Han sa,' Jag kan inte ta ut mer för det. Jag har konkurrens. Det finns en annan glassaffär på vägen, säger Strange. Så Strange gick honom 50 meter över till en annan marknadsförsäljare som sålde glass för 1,50 dollar mindre. ”Och jag sa till honom, med min kund där,” Vem säljer mer glass, du eller oss? ”Fortsätter konstigt. 'Och han tappade huvudet och sa,' Ni säljer ungefär tio gånger så mycket som vi gör. ' Ja. Vi gör. Eftersom det är en bättre produkt. '
Bassett och Strange är kusiner som har sålt verksamheten fram och tillbaka mellan dem under flera decennier. Idag hanterar Strange grossist. Företaget har en tredjepartsanläggning som slår ut 600 badkar åt gången i 40 smaker.
Bassett hanterar detaljhandeln. Han övervakar 12 personer i butiken: Företaget sysselsätter på höga 20-talet. Han äger också två andra Reading Terminal-företag: Original Turkey och Market Bakery. Original Turkiet går tillbaka till 1983, då smörgåsar som Bassett gjorde till sin fars lunch visade sig vara populära bland marknadshandlare.
På 90-talet expanderade han och öppnade så småningom 25 franchises. Men 'mina partners var advokater från New York och de anställde den här killen som inte visste något om livsmedelsbranschen', säger han. Det större företaget misslyckades och år 2000 återvände Bassett till marknaden för att driva den första - nu enda - ursprungliga Turkiet-platsen och ta över driften av glassbutiken. 'Jag kom hem till Reading Terminal Market', säger han.
Marknadsföring av marknaden
Mer än 90 procent av Bassetts försäljning sker till förstagångskunder, många av dem utanför stan. Reading Terminal är skyldig det mesta av sin nuvarande ekonomiska hälsa till turister och kongressbesökare. Människor som har namnetags är allestädes närvarande vid lunch och på lördagar. Men det är inte publiken som marknaden byggdes för att tjäna.
'Det här är fortfarande en lokal marknad. Besökarna kommer för att lokalbefolkningen använder det, säger Sarah Levitsky, marknadschef för Reading Terminal. Men leverantörer som betjänar lokalbefolkningen som livsmedelsbutik här är i minoritet, trots ett krav på att marknaden upprätthåller ett förhållande mellan två tredjedelar färska matbås och en tredjedel beredda livsmedel och restauranger.
Förvaltningsbolaget använder en hyresstruktur med flera nivåer, med fullfjädrade restauranger som betalar mest. Färskvaruleverantörer som slaktare, fiskmarknader och produktionsställen betalar minst, utan bashyra. Men pengar är inte riktigt problemet. En stor majoritet av Reading Terminal-företag är ägardrivna, 'och det är väldigt svårt att få en jordbrukare som kan vara här sju dagar i veckan eller kan ägna personal åt att vara här sju dagar i veckan', säger Levitsky. 'Och det är mycket lättare att tjäna pengar som restaurang än som färskvaruaffär.'
vem är diane gilman gift med
Marknaden hoppas kunna locka fler företag som Godshall's Poultry, som lanserades 1916 av Charles Godshall, en bonde som fyllde sin bås med kyckling, anka och grönsaker, mycket av det skördades föregående dag. Bröderna Dean och Steve Frankenfield är tredje generationens ägare. 'Vi klippar av allt', säger Dean Frankenfield och gester mot ett fall trångt med bleka, kuplade bröst och rosiga kotletter. 'Det finns ingen automatisering. Vi är gamla skolan här. '
Frankenfields sålde sin gård på 60-talet och hämtar nu fåglar från andra småbönder. Förutom kyckling och kalkon säljer de färsk anka, gås, kanin, squab och vaktel. Framträdande i ett fall är kycklingfötter och steak höns för att göra soppa. Detta är inte tilltalande pris för turister.
- Konventionerna blir större och det finns tillfällen då det är svårt för de vanliga shopparna att komma igenom gångarna, säger Frankenfield. 'Vi har turen att vi har väldigt lojala kunder som kan och vill navigera i det.'
Beiler's: Pennsylvania Dutch till undsättning
1970- och början av 80-talet var inte vackert på Reading Terminal Market. I den försämrade byggnaden kämpade ett par dussin leverantörer för att överleva. Människor gick runt med paraplyer som skydd mot det läckande taket. Det var pölar på golvet, råttor i väggarna. 'Det var en dumpning', säger Kevin Beiler.
Beilers farföräldrar var bland de holländska köpmännen i Pennsylvania som återförde Reading Terminal till liv. I hopp om att locka kunder med nya erbjudanden rekryterade ledningen leverantörer från Amish bondemarknader för att starta butik. Idag är 12 Amish-företag utspridda över hela byggnaden, med många grupperade i det nordvästra hörnet. 'Människor är intresserade av Amish-samhället i allmänhet, och matlagningsstilen är väldigt hemma och tröstande', säger Levitsky. 'De är en stor del av vår identitet.'
Alvin Beiler och hans söner Kevin och Keith äger två marknadsföretag: Beiler's Bakery och Beiler's Donuts and Salads. (Familjen sålde sin grillkyllbås till en farbror och dess mjölk- och juiceaffär till någon annan.) Kevin och Keith började arbeta här heltid efter åttonde klass, i slutet av den formella skolan för Amish. De anländer klockan 4 från Lancaster, Pennsylvania, och färjer sina Amish-anställda - som inte kör - mer än 70 mil i en 15-personers skåpbil. (Beilersna är mennoniter. De kör.)
Under åratal anställde Beilers främst Amish-arbetare, vars vanliga kläder och huvudbeklädnader stod ut mot marknadens ljusa eklekticism. Nu är cirka 50 procent av arbetstiden i Reading Terminal Amish; resten är från Philadelphia. 'Det är svårt när ekonomin är så stark att få människor att vilja köra in i staden när de kan få jobb närmare hemmet', säger Kevin.
Munkarna, som lagts till för sex år sedan, har blivit en av marknadens hetaste biljetter, med linjer så länge att de ibland blockerar den holländska matplatsen och Sweet som Fudge Candy Shoppe längs gången. Anpassade från mormors brödrecept, de är gjorda av potatisflingor, socker, jäst, salt, ägg och olja. Det finns 56 smaker, från äppelfritter till lönnbacon. 'Vi började göra dem för en holländsk festival i Centre Court en gång om året, och folk blev galna över dem', säger Keith.
Munkarna är så populära att de inspirerade Beilers att göra något okarakteristiskt: expandera utanför marknaden. 'I Amish-kulturen är vår största styrka också vår största svaghet', säger Keith. 'Vi arbetar i affären direkt. Vi är där hela tiden. ' Som ett resultat av detta engagemang misslyckas färre än 10 procent av Amish-företagen. Men de blir inte särskilt stora heller.
För fyra år sedan öppnade familjen en andra Beiler's Donuts i Lancaster. De har nu två andra butiker: en i University City, den andra i Germantown, Maryland. De hoppas få franchise. 'Jag älskar att starta nya butiker och träna människor', säger Keith. 'Om jag sitter här och gör munkar och det är allt jag gör är det sandpapper för min själ.'
Beilers älskar ändå marknaden och berömmer de enorma folkmassor det drar för deras framgång. Keith säger att ledningen har samlat den starkaste samlingen av leverantörer i sin historia. Han minns spänningen 2012 när Adam Richman proklamerade att den fjärde generationens italienska smörgåsbutik DiNic's gjorde den bästa smörgåsen i Amerika. 'Publiciteten från det - det fanns linjer ut genom dörren', säger han. 'Om jag gör mitt jobb rätt, borde jag kunna sälja dem också för munkar.'
Värdefulla familjeföretag är Reading Terminal hjärta. Men startups ger sin energi. Day Stall-programmet distribuerar nya företag på hjulvagnar runt marknaden. Säljare betalar $ 50 per dag, vanligtvis startar de butiken några dagar i veckan. 'Det finns inte massor av omsättning i våra permanenta utrymmen, så det är ett sätt att uppdatera erbjudandena', säger Levitsky. 'Entreprenörer som inte hade råd med en utbyggnad kan testa sina koncept.'
En ny dag står Anthony Roebuck vid sin vagn och uppmanar förbipasserande att prova sina kycklingburger, tillgängliga i smaker som spenat, honung sriracha och den mest sålda räkan. Roebuck försöker starta sin verksamhet, Chic-A-Delphia, från Enterprise Center, en West Philadelphia-organisation som stöder minoritetsentreprenörer. Han började på vagnen för en månad sedan; fram till dess hade han precis catering. 'Om vi kunde få en fast plats här, kunde vi visa att Chic-A-Delphia är den bästa kycklingburgeren i Philadelphia', säger han.
Fox & Son: Homegrown vid Reading Terminal
Reading Terminal uppmuntrar också ny talang inom sina handlar. Under 2012 rekryterade Valley Shepherd Creamery Rebecca Foxman för att skapa, i ett intilliggande marknadsutrymme, ett grillat ostmekka med sina produkter. MeltKraft var en hit och lekte sju butiker. Medveten om att Foxman ville göra sina egna saker, frågade marknadsföringen om hon skulle vilja lägga upp en affärsidé.
Foxman satte sig ner med affärspartnern Zeke Ferguson, Valley Shepherds tidigare detaljhandelskille, för att komma med ett koncept. 'Vi ville ha mat som människor längtar efter men inte är lätta att hitta', säger Foxman, som utbildade sig vid Culinary Institute of America. Utanför bordet: allt som en annan marknadsleverantör redan gjorde.
Foxman sammanställde en poutine-centrerad meny som ledningen nixade. Men ett objekt väckte deras uppmärksamhet: majshundar. 2015 lanserade Foxman Fox & Son med majshundar, pommes frites, ostmassa och trattkaka. 'Verklig amerikansk mat i grevskapsstil', säger hon.
Precis som många handlare kommer Foxman starkt från marknaden. Allt hon producerar - som sötpotatis som hon blandar i majshundsmet för en av hennes bästsäljande artiklar - kommer från Iovine och OK Produce, de två största leverantörerna av frukt och grönsaker. Hon är ovillig att sluta helt med poutine och gör det med en 13-timmars nötköttsås som innehåller benmärg från Halteman Family Meats, en holländsk slaktare i Pennsylvania. Vissa leverantörer skapar grossistkonton för andra handlare, och de flesta erbjuder minst 10 procent rabatt.
Sourcing under ett tak underlättar också kreativitet. 'Om du vill göra något just nu är det väldigt enkelt att gå ut ur ditt utrymme och hitta det du behöver', säger Foxman. 'Om du arbetade på en restaurang, måste du resa till en marknad eller gå igenom en katalog.' Ibland vandrar hon på marknaden för inspiration. 'Jag försöker skapa specialerbjudanden genom att gå runt och se vad som ser bra ut', säger hon.
Fox & Sons trafik delas ungefär i hälften mellan turist och lokal. Lokalbefolkningen är ofta återkommande besökare som dras av monterens gluten- och nötterfria meny. Försäljningen ökar snabbt från månad till månad och företaget köpte just en matbil för att betjäna catering och evenemang som är en växande del av verksamheten.
Foxman växte upp i Philadelphia och har ätit på marknaden sedan hon var småbarn. Hon lämnade ett jobb på Four Seasons i Washington, DC, bara för att vara här. Andra marknader är intresserade av att öppna en Fox & Son, men hon är inte övertygad om att det skulle fungera någon annanstans. 'Vi skapade den för att passa här', säger hon. 'Det är en plats jag älskar.'
