Tricket i förhandlingar, är experter överens om, lyckas balansera behovet av att vara tuff med behovet att bli omtyckt (särskilt, det är tråkigt att säga om du är kvinna). De som driver de bästa erbjudandena lyckas på något sätt hålla saker vänliga medan de ändå avancerar.
Vilket låter superhårt. Hur hanterar du det?
Enligt en fascinerande nyligen Big Think-video från före detta FBI-krisförhandlare blev VD Chris Voss svaret tvingar den andra parten att ha medkänsla med dig. Han erbjuder till och med en fras som kan hjälpa dig att uppnå denna prestation, så att du kan få det du behöver av nästan alla förhandlingar.
Den magiska frågan
'Hemligheten med att få överhanden i förhandlingarna ger den andra sidan en illusion av kontroll', säger Voss som startar videon. Och att göra det, insisterar han, är lika enkelt som att ställa en magisk fråga: 'Hur ska jag göra det?'
Dessa sju små ord kan åstadkomma otroligt mycket, enligt Voss. För det första tvingar frågan den andra sidan att ha empati med din position, oavsett om de är benägna eller inte.
'Du förmedlade till dem att du har ett problem', förklarar Voss. 'Det är något som också kallas tvungen empati, för en av anledningarna till att vi utövar taktisk empati är att vi vill att den andra sidan ska se oss rättvist. Vi vill att de ska se vår position; vi vill att de ska se de frågor vi har; vi vill att de ska se de begränsningar vi har. '
För det andra är det också ett bra alternativ att ställa denna fråga till att bara säga nej (vilket andra experter också föreslår att du undviker i förhandlingarna). 'Det är ett sätt att fastställa en gräns som inte går tillbaka till den andra sidan i ett hörn', konstaterar Voss. 'Du vill verkligen kunna släppa ut lite åt gången. Och det första sättet att börja släppa nej som svar är: 'Hur ska jag göra det?' '
Vad händer om de inte går tillbaka?
Frågar 'Hur ska jag göra det?' är ett utmärkt sätt att tvinga den andra parten att se de begränsningar du arbetar under, och också en metod för att försiktigt signalera dina gränser. Men att uppnå dessa två mål är beroende av att den andra sidan sympatiserar med din situation. Vad händer om de helt enkelt rycker bort dina problem och svarar med något som: 'Jag vet inte, men du kommer att behöva hantera.'
hur mycket är daphne oz värt
I så fall säger Voss att du har fått mycket användbar information. 'När du säger' Hur ska jag göra det? ' och den andra sidan säger: 'För om du vill ha den här affären måste du,' vad du just har upptäckt är att de har skjutits till gränsen i den frågan ', förklarar han.
'Tuff!' kan vara svårt att höra, men när du får det här svaret vet du åtminstone att du har fått så mycket du kan, med tanke på den andra sidans begränsningar. Nu måste du bara ta reda på om det är tillräckligt bra för dig.
Har du någonsin använt den här frågan i förhandlingar? Tyckte du att det var användbart?
