Du kanske inte inser det, men de mest kritiska punkterna i din karriär handlar om att sälja. Oavsett om du säljer en produkt eller tjänst till en kund, en idé eller en plan till din ledning eller investerare, eller dig själv till en arbetsgivare, kommer din förmåga att sälja att spela en stor roll i din framgång.
Tyvärr är de flesta inte födda med försäljningsgenen. Inte bara det, att sälja har typ av en dålig rep. Jag minns att jag sa till mina föräldrar att jag planerade att gå över till försäljning efter ett decennium inom ingenjörshantering. Till en början var det dödstysthet i telefonen. Då sa min pappa: 'Menar du som en bilförsäljare?'
När jag ser tillbaka på det, visade det sig vara det bästa steget under hela min karriär. Försäljningen lärde mig om att få kontakt med andra, få dem ombord med en idé, förhandla och stänga. Jag utnyttjar allt detta under hela min karriär som ledande befattningshavare och inom managementkonsultation. Så kan du.
Det finns fyra grundläggande begrepp som du behöver förstå för att sälja vad som helst till någon. Lär dig dem, öva dem och framför allt göra dem unika till dig själv genom att bestämma hur du bäst integrerar dem i ditt DNA, din egen situation och de mål du vill uppnå. Är du ansluten? Bra. Det var tanken.
Gör dina läxor.
Känn din kund, intressent, publik, vem du än säljer till. Känn deras roller, ansvar och mål. Förstå så mycket du kan om vad som finns för dem. Känn din tävling och alla möjliga invändningar och hinder du kan möta.
Lika viktigt: vet vad det är du försöker sälja. Vet det kallt. Oavsett om det är en idé, en produkt, en plan, vad som helst, känner den inifrån och ut. Och utan tvekan vet du det bättre än någon annan, särskilt de du säljer till.
hur gammal är rob marciano
Det finns inget värre än att bli misshandlad av en kund, din chef eller en VC eftersom du inte gjorde dina läxor och slösade bort hans tid. Jag har varit där. Ta det ifrån mig; det suger verkligen. Och du kan kyssa den utsikten adjö, ibland för gott.
Fråga och lyssna.
Ja, jag vet att du gjorde dina läxor och nu vet du allt detta. Du är så förberedd och passionerad att du chompar för att få ut det. Gör det inte. Här är varför. Om du gör det riskerar du att stöta på dåligt. Påstridig. Som att det handlar om dig. Det handlar inte om dig. Det handlar om folket mitt emot dig vid bordet. Det handlar om deras behov och mål.
Så fråga. Fråga hur du kan hjälpa dem. Fråga vad deras mål är. Fråga vad deras bekymmer är. Lyssna, då. Ställ ledande frågor och lyssna lite mer. Fortsätt lyssna tills du har en ganska tydlig förståelse för hela bilden.
Nej, inte badger dem. Ibland lyssnar du lite, ger lite och går fram och tillbaka för några möten. Det är okej. Du vill vara flexibel och du vill inte vara påträngande. Se bara om du kan hitta ett sätt att få dem att prata först. Information är makt.
Lyssna också efter det som verkligen och verkligen betyder något för dem. De kanske säger mycket, men om du verkligen lyssnar kan du se vad som verkligen finns i dem, vad som motiverar dem och vilka hinder du måste övervinna. Det är som att knäcka en mutter. Brute force och allt du har är små bitar av nötkött och skal. Men om du hittar rätt plats och gör det på rätt sätt öppnas det rent. Det är en vacker sak. Det är samma sak i försäljningen.
Skapa en äkta anslutning.
Om du har världens största produkt eller idé är det bra, jag är säker på att du kommer att döda där ute. Om inte, då vet du detta: Varje affärstransaktion innebär en verklig koppling mellan individer. Det är inte alltid ett djupt förhållande, men det är ändå ett förhållande.
För att få kontakt med människor måste du förklara saker på ett sätt som resonerar med dem. Om du har gjort dina läxor, ställt rätt frågor och lyssnat noga, borde du veta vad de letar efter och hur man kan övervinna deras problem och tillgodose deras behov.
Det bästa sättet att göra det är att göra två saker: verkligen ansluta till personen och kommunicera med hjälp av anekdoter och analogier som kommer att skära igenom och resonera med dem. Det beror på att människor inte bara motiveras av logik och information, utan också motiveras av emotionella och primära behov.
människor tycka om för att höra om idéer, funktioner och prestanda. De behöver att höra om fördelarna och vad som finns för dem ännu mer. Men när allt är sagt och gjort och de på egen hand fattar ett beslut är det en känslomässig koppling till berättelser och människor de kommer ihåg. Och det är det som kommer att motivera dem att gå för det.
Vet vems sida du är på.
Detta är ett tufft koncept för människor att förstå men det är viktigt så lyssna. Du kanske sitter mittemot någon, fysiskt mittemot dem, men i verkligheten är du på samma sida. Ju tidigare du kommer in i den tankesättet, desto snabbare kommer du att göra erbjudanden.
Du förstår, de flesta har försäljning helt fel. I en viss mening arbetar du faktiskt för kunden eller den du säljer till. Det beror på att ditt jobb är att förstå och tillgodose deras behov. För att hjälpa dem att uppnå sina mål. Det är ditt jobb. Det betyder att du arbetar för dem.
Och vet du vad? Dina kunder behöver veta det. Att du är där för att hjälpa dem att uppnå sina mål. Att ni är partners. Att du är villig att flytta berg åt dem. Och ofta är det vad du måste göra för att få en uppgörelse.
Det är sant även i stora företag. Försäljningsorganisationen är kundförespråkare. På ledande möten representerar försäljningschefen kundbasen. Ja, naturligtvis fungerar en försäljnings-VP för hennes företag, men om hon inte är den interna mästaren för att möta kundernas behov garanterar jag att dessa behov inte kommer att tillgodoses.
Och gissa vad? När människor tar upp din genuina önskan och förmåga att hoppa igenom vilken ring som helst för att göra dem framgångsrika, kommer det, mer än någonting, att hjälpa dig att göra affärer. Det är så du blir framgångsrik. Genom att övertyga andra om att du kan och kommer att göra dem framgångsrika - och sedan göra det.
