Förra månaden hade jag turen att spendera lite tid på att prata med Tom Sant, världens främsta expert på förslagsskrivning . Detta inlägg innehåller hans uppdatering den förslagsskrivande trender, tillsammans med annan vägledning som han har gett mig tidigare.
1. Förstå konceptet
Ett förslag är ett försäljningsverktyg och inte ett informationspaket. Syftet med förslaget är att göra ett övertygande fall som leder till en försäljning. För att vinna affären måste ditt förslag lösa följande hinder:
- Vet jag vem det här är? Om det är första gången kunden hört talas om dig kommer ditt förslag att slängas.
- Uppfyller detta förslag? Om kunden tillhandahöll en mall för förslaget kastas förslag som inte följer den mallen.
- Är detta förslag vettigt? Om sammanfattningen inte definierar problemet korrekt eller föreslår en rimlig lösning kommer förslaget att kastas ut.
- Ger lösningen värde? Av de förslag som uppfyllde det lägsta som definierats ovan, kommer den som vinner den som ger mest värde.
De återstående stegen ger en metod för att skapa ett förslag som övervinner alla fyra hinder.
renee felice smith bh storlek
2. Undersök kunden.
Förslaget vinner inte om du inte avslöjar kundens verkliga beslutskriterier och beslutsfattare. Dessa kan skilja sig mycket från de kriterier och beslutsfattare som definieras i en begäran om förslag (RFP).
Du måste därför undersöka kunden - helst intervjua människor i de olika grupperna som är inblandade i beslutet - för att förstå vad som är verkligen pågår.
Observera att olika grupper sannolikt kommer att ha olika 'tar' på vad som behövs och kommer att använda olika termer för att beskriva situationen. Om ditt förslag kommer att utvärderas av både ingenjörer och revisorer, till exempel, måste du förstå båda och kunna kommunicera med båda.
3. Lägg lämplig grund.
Ditt förslag kommer att slängas om du inte har gjort marknadsförings- och försäljningsaktiviteter som skapar erkännande hos beslutsfattaren. Det finns två sätt att göra detta:
Skapa en allmän närvaro. Detta består av reklam, sociala nätverk, PR, sponsring av konferenser, skicka högtalare till konferenser, publicera nyhetsbrev och så vidare.
Skapa en personlig närvaro. Detta består i att upprätta erkännande genom försäljningssamtal, kundmöten, e-post, anteckningar, texter och telefonsamtal.
4. Brainstorma din inställning.
Nu när du har gjort din forskning och lagt grunden, brainstorma kundens situation och din egen inställning till att hjälpa dem. Använd dessa frågor för att komma igång med diskussionen:
- Vad är kundens problem eller problem?
- Varför är detta problem viktigt för dem?
- Vilka delar av verksamheten påverkas av detta problem?
- Vilka företagsmål uppnås inte på grund av detta problem?
- Hur mäter kunden framgången med lösningen?
- Av dessa framgångsmått, vilka är viktigast för dem?
- Vad ska vi föreslå?
- Hur ska vi göra det här arbetet?
- Vilket bevis kan vi erbjuda att vi är kvalificerade och kompetenta?
- Vilket kvantitativt löfte (värdeproposition) är vi villiga att ge?
- Hur kan vi visa att det värde vi föreslår är trovärdigt?
5. Skriv sammanfattningen.
I motsats till vad många tror är den sammanfattande INTE en sammanfattning av innehållet i förslaget. Det är en sammanfattning av de grundläggande frågorna, den föreslagna lösningen och de utlovade resultaten. Effektiva ledningssammanfattningar är strukturerade så här:
- Problem, behov eller mål.
- Förväntat resultat.
- Lösningsöversikt.
- Uppmaning till handling.
Läs mer: Hur man skriver en sammanfattning
6. Skriv innehållet i förslaget.
Kroppen innehåller detaljerade förklaringar om hur du kommer att göra jobbet, de involverade personerna, din tidigare framgångsrika erfarenhet du har inom detta område, tidigare kunder du har hjälpt till liknande projekt och bevis på din kärnkompetens och finansiella stabilitet.
I många fall har kunden redan definierat strukturen i förslaget eller tillhandahållit en mall. Om så är fallet, följ den strukturen exakt . Enligt Sant fattas beslut vanligtvis baserat på sammanfattningen, men om du inte följer en mall diskvalificeras du automatiskt, oavsett.
7. Redigera hela saken utan hänsyn.
Utseende är lika viktigt som innehåll. Det bör inte finnas några uppenbara grammatiska fel och ett absolut minimum av typografiska fel. Om pannan (standardiserat material från andra förslag) ingår, måste den anpassas noggrant för att matcha kundens egen situation.
corbin bleu födelsedatum
Var mycket försiktig med att redigera alla passager som kan innehålla namnen på andra företag för vilka pannan används tidigare. Många förslag har kastats ut helt enkelt för att förslagsförfattaren lämnade namnet på en av kundens konkurrenter i ett stycke lyft från ett gammalt förslag.
Om du menar allvar med ett förslag rekommenderar jag starkt att du, förutom att göra din egen interna redigering, anställer en oberoende kopieringsredaktör för att gå igenom hela förslaget. jag använder Ren text , men jag är säker på att det finns andra tjänster som är nästan lika bra.
