På ytan, naturligt hudvårdsföretag Tata Harper har alla ingredienser du skulle leta efter i en tilltalande ursprungshistoria: Den heroiska make och fru medgrundare, som lever en gemensam ambition att skapa en ärlig produktlinje utan cancerframkallande kemikalier efter att ha sett en släkting gå igenom en cancerdiagnos. De konkurrerar om kvalitet och öppenhet i vad som traditionellt är en pris-först-först-kategori.
Henry Harper vet detta - och det stör honom typ. När allt kommer omkring är detta en era där nästan alla företag verkar ha en grundhistoria genomsyrad av ett känslomässigt tilltalande icke-kommersiellt syfte. Hur kan du skilja ditt företag från resten, om din så kallade historia är jämförbar med alla andras?
Harper säger att han har deltagit i 'oändliga möten' med annonsbyråer och branding-guruer där 'de försöker berätta för dig att detta är det som gör dig annorlunda, det här är din positionering', förklarar han. 'Men alla återupplivar samma strategier, samma hjälteprodukt eller hjälteberättelse.'
Ju mer han hörde om hjälteberättelser, desto mer insåg han att han var tvungen att låta företagets handlingar göra berättandet. Han trodde att om kunderna kunde se hur Tata Harper-produkterna hämtades och tillverkades, skulle företagets punkter för differentiering vara uppenbara. 'Jag tänkte att vad vi ska göra istället för att' skulptera 'ett varumärke, är bara att vara oss själva och låta [kunderna] komma närmare och se vad vi gör', säger han.
hur gammal är Andrew Taggart
Att låta kunder bakom gardinen
Nästa steg var att räkna ut det bästa sättet att låta kunder komma närmare. Hur kunde Tata Harper (uppkallad efter Henrys fru, medgrundaren) visa världen att det var en bona fide-tillverkare av en naturprodukt, och inte bara ett annat varumärke med en väl utformad ursprungshistoria?
Han ville fånga vad han ansåg var kärnan i företaget: Att det hämtade och besatt över naturliga råvaror, blandade och testade dem på en gård i Vermont och lade handgjord omsorg i varje flaska.
Resultatet blev företagets Öppna lab- och spårbarhetsprogram , som lanserades för ett år sedan. Så här fungerar det: Genom att ange de tre första siffrorna i siffran på botten av din Tata Harper Hudvårdsflaska kan du spåra dess ursprung i företagets laboratorium. Du lär dig dagen den var handgjord och ser namnet och fotot på den anställde som satsade den. Hittills har ungefär 60 000 kunder angett sina flasknummer.
En av de största utdelningarna har varit kvaliteten på webbtrafiken. Generellt sett tillbringar besökare i genomsnitt två minuter och 42 sekunder på webbplatsen. Men i avsnittet Open Lab är den genomsnittliga varaktigheten fem minuter lång - och växer varje månad.
Open Lab-sidorna ger också Tata Harper en chans att förklara sina priser, som (som man kan förvänta sig för något amerikanskt och naturligt framställt) är högre än för andra hudvårdstillverkare. 'Om [våra kunder] spenderar 100 till 350 dollar på en flaska grädde, borde de uppskatta hantverket', säger han.
Utbetalningen
Hur har spårbarhetsansträngningen påverkat slutresultatet? Harper kommer inte att avslöja företagets intäktsnummer, med hänvisning till hemlighetsförfaranden med företagets investerare, men han säger att försäljningen ökade med 85 procent från förra året. Hur mycket av det kan hänföras till spårbarhetsprogrammet? Harper tror inte att det nödvändigtvis finns en rak linje från det ena till det andra.
Faktum är att en del av utmaningen som han ursprungligen ställde inför att få sina anställda glada över spårbarhetsprogrammet var att övertyga dem om att det var värt deras tid och ansträngning - trots att det inte hade någon omedelbar inverkan på försäljningen. 'Även om jag är chef och folk måste göra vad jag säger, skulle det inte fungera om jag inte fick teamet upphetsat', säger han. 'Att ta in ett projekt som är nästan helt branding-orienterat, utan direkt koppling till intäkter, är inte lätt att sälja.'
vilken ras är romeo santos
Faktum är att sälj- och marknadsföringspersonalen undrade hur ansträngningen skulle hjälpa dem att nå sina mål. De undrade varför företaget skulle ägna sina värdefulla resurser - i form av anställdes tid - till att bygga webbplatsens kapacitet som denna, när den tiden istället kunde användas på traditionella försäljningsfrämjande tekniker som e-poststrängar och nya produktlanseringar. Harper var tvungen att tänka hårt om deras buy-in, medvetande att 'deras värld kretsar kring att de slår sina siffror.'
Harper lyckades få lagets inköp genom att hamra två långa poäng på lång sikt. Det första var att detta spårbarhetsprojekt, om det dras av, skulle skilja varumärket Tata Harper från nästan alla andra produkter i kategorin. Om teamet kunde se tid som spenderas på ett projekt som detta är en slags förlustledare - tid skuren för att bygga eget kapital i varumärket, utbilda både återförsäljare och konsumenter om vad företaget stod för och varför dess priser, medan de var högre än vila, var en återspegling av kvalitet och differentiering - då kunde de säkert se hur det på vägen skulle hjälpa dem att få en lättare tid att slå sina siffror.
Den andra punkten som Harper betonade var att även de anställda skulle lära sig mer om företagets batchprocess - och detta skulle också leda till mer försäljning på vägen, eftersom djupet av produktkunskap blev en del av meddelandet inom försäljning och marknadsföring kampanjer.
Så uppdraget började: Harper satte sig ner med sina öppna laboratorieanställda - de som faktiskt mäter, blandar, luktar och testar hudvårdsingredienserna - och bad dem berätta för honom vad som hände en vanlig dag, så att de kunde börja att skissera hur spårbarhetsprogrammet skulle fungera. 'De sa ingenting', säger Harper. 'Jag var tvungen att börja dra de här grejerna ur dem.'
Med 'grejer' menar Harper alla faktorer som potentiellt påverkar hans försörjningskedja. Till exempel kan en väderproblem eller jordbrukets omväxlingar påverka företagets inköp av en viss produkt. 'Ett år kanske vi hämtar vår lavendel från södra Spanien; men om ett år till kanske vi kommer från ett område i Italien eftersom den gröda i Spanien inte fungerade som vi gillade. '
tommy lee jones nettovärde 2016
Så småningom lärde sig Harper och det egna teamet av designers och kodare som bygger spårbarhetssystemet öppna anställda. En viktig punkt för att öka det interna inköpet hos försäljnings- och marknadsföringsfolk kom när designer-kodargruppen placerade en informativ tavla i korridoren på Tata Harper-kontoren. Tavlan innehöll all slags information om vilka produkter som satsades den dagen, med vilka ingredienser. 'Innan det var en mystisk sak, vad [de öppna labbet anställda] gjorde i det rummet, säger Harper. 'Ingen visste vad Joe, Jon, Louis och Amanda gjorde.'
Kommer tillbaka tillit
Tata Harper är inte det enda företaget som upptäcker fördelarna med att låta kunder stå bakom produktionslinjerna. Quinn Popcorn, en Boulder, Colorado-baserad tillverkare av ekologisk popcorn som säljs i Whole Foods, Target, Wegmans och på andra håll, är en annan start med ett omfattande spårbarhetsprogram. Företaget lanserade sitt farm-to-bag-program i januari 2014. Hittills, säger Coulter Lewis (som grundade företaget tillsammans med sin fru Kristy), har kunder skrivit in satsnummer av sina popcornpåsar cirka 10 000 gånger.
'Det är en låg andel av de hundratusentals väskor vi har sålt, men det påverkar även för dem som inte tittar online, säger Lewis. 'Öppenhet ger förtroende, och bara att veta att informationen är fritt tillgänglig hjälper våra kunder att lita på vår ingredienskvalitet.' Liksom Harper avslöjar inte Coulter specifika intäkter, men han sa att företagets årliga försäljning är över 1 miljon dollar och har fördubblats under vart och ett av de senaste tre åren.
För Lewis är inköp av transparens en del av ett 'tektoniskt skifte' i livsmedelsindustrin, där konsumenterna inte längre blint litar på varumärkena bakom sina favoritprodukter. Han tror att denna erosion av förtroende har skapat en ny generation konsumenter som vill vara mer kunniga om de köper.
Harper instämmer och tror att hans företags öppenhet kring inköp är en del av en rörelse där konsumentens önskan om pålitlig information blir en '' permanent del av ekonomin ''.
Här är vad du kan säga mer: Två snabbt växande nystartade företag i två olika konsumentindustriar skiljer sig inte genom att använda sig av berättad berättartaktik, utan genom att ge tittar bakom gardinen. Kanske är den nya berättelseformen en som ersätter en väl inövad varumärkesberättelse riktad mot kunderna med ett voyeuristiskt fönster som ger dessa kunder en ärlig glimt av verkligheten.
