I motsats till vad folk tror, motstår människor inte förändringar. Vi motstår dock alla att förändras.
Vi har inga problem att sträcka ut vår egen komfortzon, men vi kastar var och en vårt försvar så fort vi tvingas ut ur det (avsiktligt eller på annat sätt) av någon annan.
Denna subtila nyans är avgörande för din förståelse som företagarledare. Mästarens övertalare känner igen denna grundläggande sanning om mänskligt beteende och får andra att göra vad de vill, samtidigt som de tror att det var deras idé.
Använd det enkla ramverket nedan så är du väl på väg att behärska övertalningskonsten:
1. Förstå vem du försöker påverka.
Det finns en universell skala av inflytande . Varje person du känner faller i en av dessa tre kategorier. Det är viktigt att inte orientera sig genom linsen för hur du upplever förhållandet, men ännu viktigare hur de (deras resultat och deras ego) uppfattar förhållandet.
som är Alison Krauss gift med
De tre kategorierna som dina mål faller i är:
- Någon som du ser upp till.
- Någon som ser sig själva som du.
- Någon som ser upp till dig.
Hur du ber någon att göra något har majoriteten av inverkan på om du effektivt kommer att övertala dem eller bli kraftigt blockerad av deras medfödda försvar. För att få ner sköldarna måste du använda specifika ord och stil med var och en av dessa tre kategorier för att få dem alla att göra önskad åtgärd.
Till exempel: Låt oss anta att du vill att de alla ska gå med i beta-lanseringen av en prenumeration-som-en-tjänst för ditt senaste produktutbud som löser ett problem som du vet att de har att de för närvarande använder en konkurrenskraftig och sämre (enligt din åsikt) lösning att lösa.
2. Berätta för dem vad de ska göra.
Med de som ser upp till dig är de goda nyheterna att du får 'berätta' för dem vad de ska göra. Den här personen i dina inflytelserifter är vän, familjemedlem, medarbetare eller anhängare, att när du frågar vad de gör på fredagskvällen säger något som liknar 'Jag vet inte, varför? Vad gör du?'
De kommer aldrig att ringa upp dig och be dig till en händelse och bokstavligen leva sitt liv omedvetet på att du ska komma med något bättre än deras idéer eller planer att säga ja till. De skulle aldrig vilja erkänna detta öppet och krossa den lilla biten av ego som låter dem känna sig som en autonom varelse, men deras handlingar kommer alltid att följa dig.
Obs: Alla dessa råd är baserade på min tro att du bara skulle sälja och övertala någon att göra något som var till ditt bästa. Du kan känna dig helt lugn och ringa dem och berätta för dem att du vill att de ska besöka din webbplats, dra ut deras kreditkort och registrera sig - och att det inte finns något behov av att tacka dig för att du förändrat deras liv. När allt kommer omkring är du bara en bra vän.
3. Bjud in dem till en V.I.P. erfarenhet.
Människor i våra kollegor ser sig själva som samma som oss. Vi är inte värre (ge eller ta tio procent) och verkligen inte bättre än de är. Deras identitet och ego har kartlagts för att hålla jämna steg med oss eller vara lite bättre än vi själva.
Denna dynamik i deras medvetna sinne hindrar dem från att ta våra idéer med något mer än ett saltkorn. När allt kommer omkring är vi desamma som dem, så om de inte tänkte på det, hur olika kunde det vara?
Under de senaste 20 åren har jag lärt mig en sak: Människor kommer inte att resa tvärs över gatan eller lägga ner sin godisförälskelse beroende för en 'möjlighet', men de kommer att flyga över hela världen för att träffa någon som de anser är viktigt.
Nyckeln till att påverka dessa människor är att bygga upp värdet av V.I.P. erfarenhet. De vill och kommer att svara på röda mattans möjligheter, VIP-åtkomst, speciella möten och hälsar med personer du har byggt upp och firat. Allt som skiljer dem från de otvättade massorna.
Istället för att be dem att besöka en webbadress och registrera sig som i föregående avsnitt, vill du bygga upp värdet av att kunna delta i en speciell släppfest, öppet hus, eldstadschatt med ägarna, intim och exklusiv provsmakningsfest, etc. Detta kommer att leda dem inför inskrivningsmöjligheten på ett sätt som spelar för deras önskningar att känna sig annorlunda och positionera varumärket som mer än bara ett verktyg.
Människor som känner oss väl, litar på oss, men respekterar inte vår åsikt som expert på något nytt. Bygg upp värdet på 'experten' (någon annan sak än du som visar värdepropositionen), och de kommer att höra det utan ett filter och vidta önskad åtgärd.
4. Be dem om deras hjälp och åsikter.
Slutligen, för de människor som tycker att du ser upp till dem: Specifikt presentera detta som en möjlighet att 'hjälpa' dig genom att titta på något med friska ögon och ge dig deras erfarna 'åsikt.'
Be dem om råd och låt produkten och experten göra resten. Använd din entusiasm för att skicka upp sitt superhjältalarm där de känner att om de inte tittar på detta, kanske de inte kan rädda dig själv innan du hoppar in i något galet med båda fötterna igen.
När de kommer in och tänker att de är där för att främst skydda dig från att göra ett potentiellt misstag lyssnar de och lär sig med både öron och ögon öppna. Deras normala filter för att blockera information är borta och de kommer att se det för vad det är. Förutsatt att du har en bra lösning eller idé framför dem, kommer de troligen att känna sig tvungna att agera när du är klar med att visa dem.
