Sju steg till himlen

Det lönar sig att tänka som en ängel - det vill säga investerare. Angel och författaren David Amis förklarar vad du behöver veta om att få finansiering i dessa tuffa tider.

Rom brinner.

Nasdaq faller.

Dot-coms är fortfarande döende.

Och länge glömda är de dagar då publiken verkade lika lätt som att beställa en kopp kaffe.

Så du kan inte skylla på vissa investerare och entreprenörer för att tro att det nu är det värsta av alla tider att få startfinansiering. De säger att ägare av nya företag inte längre kan gå till riskkapitalföretag för en snabb finansiell lösning. Pessimisterna tillägger inte heller att entreprenörer kan lita på ängelinvesterare, rika individer som söker företag att investera i och mentor.

Medan en del av pessimismen är motiverad beror mycket på förvirring över de relativa roller som VC och änglar spelar i finansieringsföretag. I motsats till vanlig visdom är de två grupperna inte utbytbara. Änglar, som ofta är utbetalade entreprenörer, investerar egna pengar, vanligtvis $ 250.000 till $ 500.000 som företag behöver för att komma igång. VC: er investerar däremot mest institutionella medel, och de kommer vanligtvis ombord senare i ett företags liv och levererar de $ 1 miljoner eller mer som behövs för att hålla både tidiga och mellanstora företag igång.

Även om VC har minskat sin investeringsaktivitet kraftigt det senaste året har änglar i stort sett inte gjort det. Som sagt, tuffa tider har fått vissa änglar att gå i pension från scenen. Kanske har 10% till 15% av änglarna nyligen hängt upp sina vingar, uppskattar Jeffrey E. Sohl, chef för Centre for Venture Research vid University of New Hampshire. Men de flesta av dessa ängelavbrott var inte erfarna företagare; istället var de proffs som dödade på Wall Street. 'De kunde göra investeringen', säger Sohl, 'men de kunde inte ta med den viktiga kunskapen för att hjälpa uppstarten.'

De kvarvarande änglarna investerar på nivåer som liknar förra året, delvis uppmuntrade av lägre företagsvärderingar, som låter änglar göra fler affärer med samma pengar, förklarar Sohl. I själva verket kommer änglar att investera imponerande 30 miljarder dollar i år, beräknar han. Även om den siffran inte matchar de cirka 40 miljarder dollar änglar som investerats under dot-com-boomens höjd, är det fortfarande en rejäl bunt. I själva verket, säger Hans Severiens, en veteranängel och grundare av Silicon Valley's investeringsklubb Band of Angels, bör de nuvarande investeringsnivåerna inte jämföras med vad som i grunden var en aberration. I stället råder han, 'tänk på det här som för fyra eller fem år sedan.'

Så vad betyder allt detta för företagare? Till att börja med är bollen tillbaka i änglarnas bana. Ängelinvesterare granskar återigen potentiella affärer noggrant. De studerar affärsplaner, kräver mogna ledningsgrupper och gör verkligen sin due diligence. De ställer entreprenörer tuffa, till och med pinsamma frågor. 'Vilken rätt har du för att driva det här företaget?' frågar Severiens som ett exempel. 'Hur i helvete vet du vad du gör?'

Som ett resultat tar det nu längre tid för företagare att hitta pengar. Siffra på minst sex månader, i motsats till de snabba tre månader eller mindre företagare som nyligen haft, säger Severiens. Investeringshorisonter är också normala: änglar förväntar sig nu att företagen de investerar i antingen börsintroduktion eller kommer att förvärvas inom rimliga fem till sju år, inte ett artificiellt kontrakt ett eller två år. För entreprenörer innebär det att flytta tonvikten från att ta ut pengar - det som änglar kallar en ”likviditetshändelse” - till själva verksamheten. 'Du bygger inte exitstrategier nu', säger Sohl. 'Du bygger företag.'

Så hur ska du få finansiering från den nyligen nykterna gruppen av ängelinvesterare? Du måste tänka som en ängel själv. Närma dig änglar med full förståelse för vad de gillar och inte gillar, vad de behöver och inte behöver, och hur de tjänar och ibland förlorar pengar.

Om det är sant att det krävs en för att känna en, är David Amis din man. En ängel själv, Amis har investerat i 15 nystartade företag. Med Howard Stevenson, professor vid Harvard Business School och investerare i änglar, skrev Amis Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Även om boken är en praktisk guide för ängelinvesterare kan den också läsas som en lekbok för att vinna över änglar. Du får mycket lättare att få finansiering om du vet vad folket med pengarna behöver innan de skriver en check till dig. Ta till exempel Amis. Inom några sekunder efter att han skakat för första gången har han redan lagt dig i en av tre filmappar som han mentalt bär hela tiden. Oavsett vad ditt företag gör, oavsett hur charmig och smart du är, är du enligt Amis personliga klassificeringssystem en av följande:

EN LIVSSTILFÖRETAGARE. Du tycker om att äga ditt företag, arbeta för dig själv och leva din självstyrda livsstil. Att se till att din trevliga existens fortsätter är viktigare för dig än att skapa nästa miljarddollarföretag.

EN RIKSBYGGARE. Du älskar ditt företags tillväxttakt. Sanningen att säga, du älskar också att vara härskare över din domän, liten även om det kan vara - och det kommer inte att vara litet på länge! Du skulle inte sälja företaget om ditt liv berodde på det. De bär dig ut med dina stövlar på.

EN SERIEFÖRETAGARE. Du kommer att utöka ditt företag efter bästa förmåga, sälja ut eller börsnotera och starta ett annat företag. Då gör du det igen. Och igen.

Om du hamnar i någon av de två första kategorierna kommer Amis gärna att prata med dig. Men bara om du hamnar i kategori tre - det vill säga du är en serieföretagsbyggare - kommer han att överväga att investera i dig och ditt företag. Amis vill bara investera i människor som planerar att först bli stora och sedan sälja ut. Faktum är att allt är lika, tidsramen är mindre viktig för Amis än företagarens åtagande att ta ut pengar.

Men ta inte Amis ord för det - han är bara en kille. Ta istället ordet från 50 erfarna änglar. Det är folket som Amis och Stevenson intervjuade för sin bok. Bland dem är välkända investerare som Esther Dyson från EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor från Accel Partners och 'virtuell VD' Randy Komisar. Men deras led inkluderar även mindre kända men erfarna änglar, inklusive Lucius Cary, som har investerat i mer än 50 företag; John Hime, som har investerat i 29; och Bert Twaalfhoven, som har investerat i 24. Bland de företag som delvis finansieras av Amis's Fabulous 50 finns Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab och Sun Microsystems.

Du kan använda Amis forskning för att skapa en entreprenörs checklista. Följ dessa steg för att fånga en ängel.

STEG 1: Sourcing, eller vem är du, hur som helst?
De bästa änglarna letar alltid efter bra nya erbjudanden. De kallar det 'sourcing'. Innan du går till dem, gör en egen inköp. Leta efter änglar som kan göra dig mest nytta. Här är fem egenskaper som alla goda änglar delar:

KONTAKTER. Du vill ha änglar som kan hjälpa dig att hitta leverantörer, kunder och anställda. Helst känner dina änglar viktiga aktörer i din bransch.

heather unruh födelsedatum

INDUSTRIERFARING. När det gäller den första punkten vill du ha någon som förstår ditt företag och har arbetat i din bransch. En sådan ängel kan hjälpa dig att förutse vissa problem och hantera andra när de uppstår.

ENTREPRENEURIELL UPPLEVELSE. Änglar som tidigare har samlat in pengar för sina egna företag tenderar att vara lätta, snabba och direkta att arbeta med. De kan också upptäcka troliga problem i ditt företag. På det sättet blir de inte så förvånade när till exempel det 12-månadersprojektet sträcker sig till tre år.

ÄNGELOPPLEVELSE. Det är fyra gånger lättare att hantera någon som tidigare varit en ängel än att arbeta med en investering för första gången. Amis säger: 'Allt går så mycket snabbare.'

DEEP - MEN INTE FÖR DEEP - FICKOR. Den ideala ängeln har en personlig nettovärde på mellan 2 och 50 miljoner dollar. Om en ängel har mer än så kan de 50 000 $ som ditt företag behöver falla under hans eller hennes radar. Men om din ängel har mindre kommer du att ha tur om du behöver gå tillbaka för att fortsätta finansieringen.

OK, så du har begränsat dina val. Nu måste du bli uppmärksam. Även de bästa änglarna kan inte investera i ditt företag om de inte vet att du existerar.

Det mest effektiva sättet att hitta dem, som i nästan alla andra aspekter av handeln, är muntligt. 'Du vill komma rekommenderas', säger Amis. I en perfekt värld har du en meritlista och kommer att bli känd av någon som känner en ängel. Att någon introducerar dig, och du är igång.

Men vad händer om du inte känner till en ängels vän? Här kan definitionen av rekommendation sträckas lite. 'Om du pratar med någon du inte känner och de säger' Varför ringer du inte så och så? ' du har en remiss, säger Amis.

Ett annat alternativ: få en inbjudan att presentera för en lokal ängelgrupp. De flesta tar inte kalla samtal, så du måste ringa en remiss. (Se ovan.) Men när du är inne, erbjuder ängelgrupper ett unikt tillfälle att presentera ditt företag var som helst från 10 till 110 änglar i ett kast.

Resursfullhet skadar aldrig heller. Utforska ditt nätverk av vänner, bekanta och vänner till vänner. Prata med professionella tjänsteleverantörer du känner - till exempel revisorer, investeringsbanker, mäklare, konsulter och advokater - som sannolikt kommer att känna änglar. Det kan låta hokey eller uppenbart, men det fungerar, säger Amis. Han berättar historien om en entreprenör inom läkemedelssektorn. Entreprenören kände till en ängel som han ansåg vara säker på att skulle vara den perfekta investeraren men som inte skulle svara. Resultatet? Amis säger: 'Han fick äntligen reda på vem ängelns revisor var, arbetade på honom och lät revisorn göra introduktionen.' Gå framåt och gör på samma sätt.

STEG 2: Utvärdera, eller låt mig få det här rakt ...
Under utvärderingen anpassar änglarna ditt företags fundament i fyra huvudområden, säger Amis:

MÄNNISKOR. Du, företagaren och din ledningsgrupp, naturligtvis, men också dina andra investerare, rådgivare och betydande intressenter - alla som har en andel i ditt företags framgång.

AFFÄRSMÖJLIGHET. Din affärsmodell, marknadsstorlek, potentiella och faktiska kunder och tidpunkten för möjligheten.

SAMMANHANG. Externa faktorer som kan påverka ditt företag, inklusive tillgänglig teknik, kundernas behov, den totala ekonomin, reglering och konkurrenter.

HANDLA. Priset på det erbjudande du föreslår och dess struktur. Priset börjar med ditt företags värdering. Struktur hänvisar till villkoren för investeringen och andra faktorer - styrelseplatser, lönegränser och så vidare - som kan påverka sannolikheten och storleken på änglarnas avkastning på sin investering.

När du väl har identifierat potentiella investerare måste du förbereda dig för att täcka de fyra områdena i ditt första möte med dem. 'Du vill göra ditt argument så övertygande att de måste lära sig mer', säger Amis. 'Det är precis som att sälja. Du planerar vad du ska säga, värmer upp utsikterna och stänger sedan - det vill säga du ber dem göra en investering. '

Var noga med att skräddarsy din tonhöjd efter ängeln. 'Nästan alla börjar omedelbart in i en 30-minuters förklaring av affären, och det är fel,' säger Amis. 'Du vill bara prata om de saker som intresserar de potentiella investerarna.'

Först fokusera på ditt team. Änglar vill att du ska ha ett team med minst fem ledande befattningshavare på plats. Ditt namn kan vara på dörren, men du kan inte göra allt själv och ändå bygga ett företag som är tillräckligt stort för att locka änglar. Du behöver inte ta med hela teamet till ditt första ängelmöte, men du bör erbjuda att göra dem tillgängliga senare. 'Om företaget bygger på en bra idé kommer jag aldrig att förstå det lika bra som rektorerna', förklarar Amis. 'Därför vill jag veta vem som driver företaget.'

Kom ihåg att vad potentiella investerare verkligen utvärderar vid denna tidpunkt är personerna bakom företaget, inte företagets giltighet. Potentiella investerare kan göra marknadsanalysen på egen hand eller anställa någon annan - en marknadsforskare eller konsult - för att göra det för dem.

För det andra, visa att du antingen har försäljning eller kan få dem. Ju längre det tar dig att få din produkt på marknaden, desto längre kommer det tills änglarna får tillbaka pengarna. Allt annat lika skulle änglar hellre ta ut pengar förr än senare.

För det tredje, var säker på att affären du föreslår är vettig. Föreslå med andra ord affären ur investerarnas synvinkel. Berätta för änglar vad som finns för dem. Tänk igenom vad investerarna behöver för att få ut av affären när det gäller ägande och potentiell avkastning. Sikta inte att helt enkelt pressa ut varje sista nickel ur dem.

För det fjärde, gå mot utgången. När förväntar du dig att sälja ditt företag eller börsnoteras? Ängelinvesterare vill veta när de ska få tillbaka pengarna.

För det femte, ha nödvändiga dokument till hands. Scouterna har rätt: var beredd. Ta med allt som potentiella investerare kanske vill ha som säkerhetskopia: din affärsplan, ekonomi, företagsbio och mer.

Slutligen respektera änglarnas tid. Var punktlig. Fråga hur mycket tid änglarna har för mötet. Håll dina svar korta och till sak. Om du inte vet svaret på en fråga, ska du inte fejka den. Säg att du kommer att ta reda på det inom en viss tidsperiod.

STEG 3: Värdering, eller hur mycket är det värt?
Värdering handlar om att sätta ett monetärt värde på ditt företag och på alla investeringar som en ängel kan göra i det. Hur mycket är ditt företag värt? Hur mycket pengar försöker du samla in? Och vilken mängd ägande - i lager eller andra värdepapper - är du villig att ge upp?

Angels prissätter ditt företag baserat på dess potentiella kapitalavkastning i framtiden. Andelen av den potentiella vinsten de borde få i utbyte mot sin investering beror inte bara på hur mycket pengar de bidrar utan också på deras tid, anseende, kontakter och möjlighetskostnader (det vill säga pengar de kan göra för att göra något annat ). På samma sätt är ditt företags framtida avkastning till änglarna inte bara ekonomiska. Dina änglar kan också njuta av sådana immateriella saker som spänningen att starta ett start-up, en känsla av att bidra och en möjlighet att ge tillbaka något till företagarvärlden.

Vanligtvis värderar änglar ett företag till ett lägre pris än entreprenören skulle göra. Låt oss till exempel säga att du har ett ungt företag som för närvarande är lite mer än en idé och ett team. Ur ängelinvesterarnas synvinkel är idéer billiga. Det är utförandet som tillför värde. Och potentiella investerare har ingen aning om det här stadiet i ditt företags liv om du och ditt team kommer att kunna utföra.

Medan varje affär är annorlunda, här är en värderingsmodell som skapades av Dave Berkus, en heltidsängel och grundare av Berkus Technology Ventures LLC, i Los Angeles. (Se rutan nedan.) Kom bara ihåg att 'kvalitet' kan definieras olika i olika erbjudanden.

Så nu vet du hur änglar sannolikt kommer att värdera affären. Pris ditt företag i enlighet därmed. Naturligtvis kan du alltid be om mer. Risken? Du kommer inte att tas på allvar.

STEG 4: Strukturera eller håll det (typ av) enkelt
När änglar frågar 'Hur strukturerar du affären?' de ställer i själva verket två separata frågor:

En, på vilka villkor kommer änglarna att investera? Med andra ord, vilken typ av finansiering kommer änglarna att tillhandahålla: eget kapital eller skuld? Vilken typ av eget kapital? Kommer investerarna att få tillbaka sina pengar innan entreprenören gör det? Kommer änglarna att ha rätt att investera i framtida omgångar?

Två, vilken roll kommer änglar att spela i ditt företag framöver? Kommer de att vara tysta investerare, aktiva eller något däremellan?

Du måste också tänka på de tre grundläggande sätt som änglar sannolikt kommer att dela i ditt företag: stamaktier, föredragna konvertibla med olika termer och konvertibla anteckningar med olika termer. Var och en har sina fördelar och nackdelar, och alla har sina ängelfans och fiender. Vanliga aktier är det enklaste men ger få skydd för investeraren. Föredragen cabriolet är mer komplicerad men kan gynna investeraren i större utsträckning. Konvertibla sedlar tillåter ingen förhandling om pris men erbjuder änglar mest skydd.

Dina ängels engagemang i ditt företag kan vara svårt. När änglar investerar kan deras roll i ditt företag vara allt från passiv aktieägare till styrelseledamot. Allt är förhandlingsbart, och tiden för att förhandla är innan termbladet undertecknas. Om inte alla vet hur förhållandet ska fungera i förväg, är potentialen för problem obegränsad.

STEG 5: Förhandla, eller lägg fram din bästa affär
Hur mycket av ditt företag ska du ge upp och på vilka villkor? Och hur mycket prutning kommer det att bli på vägen? Om du pratar, kom ihåg att du förhandlar med människor som kommer att bli dina investerare. Tricket här är att anpassa allas intressen. Den position du vill hamna i, säger Amis, är 'Det är du och jag mot världen' i motsats till 'Det är du mot mig.'

Under förhandlingar tenderar änglar att fokusera på siffrorna, särskilt deras ursprungliga ägarandel. De tror att det kommer att ha störst inverkan på det framtida värdet av deras investering, så många kommer att pruta hårt om det. Änglar har också fördelen med tiden: Även om du kan behöva investera snabbt, har de troligen inte samma tidspress. Tvärtom föredrar många änglar att ta sig tid under förhandlingarna, inte minst i hopp om att du så småningom kommer till deras villkor. Du har blivit varnad.

Vissa änglar kommer att anlita en advokat, en ängelinvesterare som inte är inblandad i affären eller en annan professionell för att förhandla för dem. Ytterligare andra har en strikt policy att inte alls förhandla. När dessa änglar ser en affär som de ogillar, avvisar de helt enkelt den och fortsätter.

Det finns ingen anledning till varför du som företagare inte kan inta samma ställning utan förhandlingar. Lägg fram ditt bästa erbjudande och säg - artigt - att det är ett 'take-it-or-leave-it' -förslag. Om du frågas varför, säg helt enkelt att du inte vill starta din relation på kontradiktorisk grund.

STEG 6: Support, eller de vill hålla din hand

En ängels investering bör vara bara början på interaktionen. Tyvärr ser många företagare och människorna som investerar i dem som en slutpunkt. Som ett resultat får entreprenörer bara 5% till 10% av vad de kan ut ur relationen, säger Amis.

Det är dumt. Vid denna punkt i processen är änglarnas intressen och dina i linje. Änglarna har investerat i dig och ditt företag och är sannolikt också entreprenörer. Så gärna be om deras hjälp på något sätt du kan. Angels kan och bör hjälpa dig att hitta potentiella kunder, uppföljare, nyckelpersoner, leverantörer och mer.

Ängelinvesterare kan också hjälpa ditt företag att gå mot vad investerare kallar 'värdehändelser'. Det är allt som kan förbättra ditt företags verkliga eller upplevda monetära värde, liksom dess chanser att lyckas. Exempel är att teckna affärer med strategiska partners, lägga upp riskkapitalfinansiering och landa ett välkänt konto.

Men kom ihåg att stöd bör vara en tvåvägsgata. De bästa entreprenörerna tillhandahåller regelbundna uppdateringar, kanske två sidors värde en gång i månaden, till alla sina investerare. Det låter inte bara investerarna veta vad som händer, men det får dem också att känna att de är en viktig del av ditt företag.

Att lägga till en anteckning till din uppdatering i linje med 'Vi försöker för närvarande att kontakta XYZ Industries för att se om vi kan göra det till en kund' kan kanske jogga en investerares minne. Kanske hade en investerare bara satt sig bredvid någon från XYZ vid en välgörenhetsmiddag förra veckan. Konstigare saker har hänt.

STEG 7: Skörda, eller de är i pengarna

Skörd är vad investerare kallar processen för att få tillbaka sin investering - och sedan några. Du kommer att imponera på dina potentiella änglar genom att gå med på att göra allt i din makt för att hjälpa dem att uppnå en positiv skörd - en där de tjänar pengar. Det är så de mäter framgången för sin investering. Positiva skördar finns i fem grundläggande former:

GÅNGSKÖRD. Ditt företag distribuerar regelbundet kontanter direkt till sina investerare.

DELSÄLJNING. Dina investerare säljer sina andelar till ditt företags ledning, en annan aktieägare eller en utomstående.

STRATEGISK FÖRSÄLJNING. En konkurrent förvärvar ditt företag av strategiska skäl; dina investerare får sin förhandlade del av anskaffningspriset.

FINANSIELL FÖRSÄLJNING. En köpare utanför din bransch förvärvar ditt företag för sitt kassaflöde; dina investerare får sin förhandlade del av anskaffningspriset.

INLEDANDE OFFENTLIGT ERBJUDANDE (IPO). Ditt företag säljer aktier på de offentliga marknaderna och skapar en marknad för dina investerares aktier.

Investerare använder frasen negativ skörd för att beskriva vad resten av världen kallar konkurs. Oavsett om det är ett kapitel 11 eller kapitel 7, är konkurs inte en vacker syn. Om ditt företag ansöker om konkurs i kapitel 11, kommer dina investerare att ha en chans att få tillbaka åtminstone en del av sin ursprungliga investering. Men om du går in i kapitel 7 får dina investerare vanligtvis lite eller ingenting.

Slutsats? Börja prata med dina änglar från dag ett om hur de kommer att tjäna pengar. Till exempel, under förhandlingsprocessen kan du säga, 'Två till tre år framöver kan det vara vettigt att sälja till X.'

Ditt åtagande att ta ut dina investerare måste fortsätta efter att du har fått sina checkar. Du kan till exempel säga att din lön förblir fast tills företaget säljs. I dina uppdateringar till aktieägarna, nämn med jämna mellanrum potentiella köpare av ditt företag - och vad du gör för att öka deras intresse.

Må änglarna vara med dig.

Paul B. Brown är författare eller medförfattare till 12 böcker och chefredaktör för DirectAdvice.com. Ytterligare rapportering tillhandahölls av biträdande redaktör Thea Singer.

Skicka dina kommentarer till redaktörer@inc.com .

Relaterad länk på Inc.com: Katalog över Angel Investor Networks