Jag har tillbringat mycket tid under min karriär inom försäljning och marknadsföring. Vad jag har lärt mig genom åren är att många säljare delar ett grundläggande drag: de gillar att prata. De älskar faktiskt att prata. Och prata. Och prata. De pratar så mycket att de tar upp allt syre i rummet genom att prata tillräckligt för alla inne i det.
vilken nationalitet är madison keys
Ibland kan förmågan att kontrollera ett samtal vara en fördel. Men under viktiga omständigheter kan prata för mycket bli en skuld. I synnerhet har det varit min erfarenhet att vissa säljare faktiskt kan prata så mycket att de faktiskt talar själva om en försäljning.
Jag har sett detta hända från första hand. Jag hade en gång en försäljningsingenjör som till exempel jobbade för mig där detta hände hela tiden. Han skulle interagera med en kund och tidigt i konversationen skulle kunden säga något som: Ja, låt oss göra det. Lägg ner mig för en beställning.
Men den här ingenjören var ton döv. Han hörde det ja som en möjlighet att fortsätta prata och prata och prata. Även om han hade fått framgången från kunden ville han berätta för dem om alla andra underbara saker vi kunde erbjuda. Han kunde inte hjälpa sig själv: han ville berätta allt för dem!
Och gissa vad som hände? Han slutade prata själv 50% av tiden - även om han redan hade ordern i sina heta små händer! Jag försökte stoppa honom med att prata, det gjorde jag verkligen, men han fortsatte. Det var som att se ett tågvrak ske i slow motion. Antingen skulle han snubbla in i ett område där han inte visste svaret - vilket innebär att han måste följa upp med kunden - eller så skulle kunden säga till honom något som: Uh, vi kommer tillbaka till dig. Han hade försäljningen och förlorade den genom att fortsätta prata.
Poängen är att när det gäller att göra en försäljning, måste du hitta den söta platsen när det gäller att prata tillräckligt för att få försäljningen, komma till Ja -; och sedan hålla käften.
Det är inte bara säljare som gör detta. Föreställ dig ett scenario där din VD och styrelsen har blivit ombedd att göra en presentation om en ny plan som du har utvecklat. Du tar sedan veckor med att bygga ditt PowerPoint-däck, som så småningom uppgår till 37 lysande bilder (om du själv säger det). När den stora dagen anländer och du börjar din presentation, kanske kommer så långt som den femte bilden, säger VD (som har bläddrat genom hela däcket): Det här ser fantastiskt ut; låt oss gå vidare med detta. Vilket fantastiskt ögonblick-; du avslutade försäljningen!
Men bakom dig tänker du: vänta, jag tillbringade veckor på den här presentationen. Vi har inte ens fått bild 22, som har fantastisk grafik. Och de är animerade! Så du fortsätter att slog igenom din presentation-; fortsätter och fortsätter-; inte inser att du dränerar alla känslor ur rummet. När du är klar kan verkställande direktören till och med ha ändrat sig och omprövat sitt stöd för ditt förslag. Du hade försäljningen och förlorade den eftersom du inte slutade prata.
Jag har utbildat de verkställande team som har rapporterat till mig genom åren om samma princip. När jag sa till dem: Du har försäljningen förstod de att det innebar att de borde sluta prata. Om de inte gjorde det lärde de sig att allt de kunde åstadkomma var att ångra försäljningen av deras idé eller projekt. Resultatet var att vår kommunikation blev effektivare - vi fick fler yess - och vi sparade tid eftersom vi kom snabbare till beslut.
Så när det gäller att hitta den där söta platsen när det gäller hur mycket du ska prata, lär dig att sluta prata så snart du får försäljningen.
